Marketinški kanali u marketingu. Što su kanali prodaje?

Politika provedbe ključna je za rad odjela marketinga. Prodaja - to je završna faza svih aktivnosti, uključujući razradu kanala i sudionika u prodaji roba i usluga uz maksimalnu korist i najmanje gubitke. Da bi ova faza bila uspješna, potrebno je odlučiti o metodama i konceptima prodaje robe. Čak i snažna reklamna kampanja ne jamči isporuku proizvoda izravno potrošaču. Formirajući marketinšku politiku, odabir prodajnog kanala važna je faza marketinga.

Bit distribucijskih kanala

Povezanost tržišta i proizvodnje odvija se putem prodajnih kanala. Organizacija prodaje proizvoda je analiza ponude i potražnje, traženje novih izvora prodaje, proučavanje potreba na određenom području. Prodajna politika se razvija kao cjelina za cijelu tvrtku ili zasebno za svaku grupu robe. Proizvodnja mora početi, fokusirajući se na određene oblike i metode marketinške politike. Kanali distribucije proizvoda igraju vrlo važnu ulogu. Osvojena tržišta ne bi trebala biti završna faza rada na ovom području. Potrebno je poboljšati metode i oblike, odabrati nove strategije i učinkovitije prodajne kanale. Mora postojati stalni odabir. tržišnim segmentima ali ne zaboravite na stare, provjerene, sudionike u procesu prodaje proizvoda.

Što je prodajni kanal

Distribucijski kanali su udruga organizacija i pojedinaca koji jedni drugima daju pravo na proizvod ili uslugu. To je put od proizvođača proizvoda do određenog potrošača. Takvi lanci su potrebni iz nekoliko razloga. Prvo, korištenje distribucijskih kanala omogućuje smanjenje financijskih troškova koji se javljaju tijekom provedbe. Drugo, prodaja roba i usluga odvija se na najučinkovitiji način. I posljednje: uočava se povećanje obujma prodaje, a proizvod ili usluga postaje pristupačniji krajnjem korisniku. Sve ove pogodnosti dostupne su samo ako su kanali distribucije dobro organizirani. Pokazatelj radne učinkovitosti u ovom slučaju je neprekidna isporuka proizvoda od proizvođača do krajnjeg potrošača. Kanali distribucije proizvoda mogu uključivati ​​sljedeće linkove: proizvođač, veleprodaja, maloprodaja i potrošač.

Sustavi prodaje proizvoda

Postoje određeni sustavi načina prodaje proizvoda. Vlasnički sustav uključuje korištenje mreže posrednika, koji pripada jednoj tvrtki. Pregovaranje se primjenjuje kada se radi s nekoliko veza na temelju ugovora. Tipično, sustav marketinga poduzeća ima vlastite distribucijske kanale za robu i usluge. Ove jedinice bave se prodajom proizvoda na inozemnom i domaćem tržištu. Svaki zaposlenik ima svoj autoritet. Sustav vlastite prodaje može imati podružnice - u svojoj državi iu inozemstvu. Predstavnici tvrtke mogu biti trgovci u zemlji i inozemstvu, privremeni i stalni prodajni predstavnici, prodavači, biroi, agencije i poslovnice. Tvrtka može imati zajednička ulaganja, sklapati ugovore i sudjelovati u prodajnim udruženjima.

Razine kanala

Marketing kanali su klasificirani prema razinama. Pod razinom razumiju posrednike koji obavljaju iste funkcije, dovodeći proizvod kupcu. Proizvođač i krajnji korisnik proizvoda također su članovi distribucijskog kanala. Smatrajte ih kratko.

Nulta razina znači da je robu proizvođač odmah dostavio potrošaču. To je kanal izravne prodaje.

Trgovac na malo stoji na ravnom kanalu između ove dvije kategorije. Ako se radi o industrijskom tržištu, onda broker može biti posrednik ili prodajni agent.

Troslojna razina sastoji se od proizvođača, veletrgovca, malog veletrgovca i maloprodaje. Mali veletrgovac kupuje male količine robe od velikih i ponovno ih distribuira u trgovinu. Distributivni kanali poduzeća trebaju biti optimalni. Stoga bi trebali odabrati najbolju kombinaciju.

Koji kanal odabrati

Ovdje se moramo osloniti na specifičnosti tvrtke, njenu specijalizaciju i cjelokupnu marketinšku strategiju. Za neke će biti isplativije smanjiti broj posrednika i time smanjiti troškove. Kanal izravne prodaje ne zahtijeva dodatne zalihe proizvoda, troškove njihovog skladištenja i obrade. Ali ako koristite usluge posrednika, nema izravnog kontakta s potrošačem. Marketing con

Trol je smanjen, a smanjeni troškovi za daljnju promociju robe. Možete odabrati više kanala za promociju proizvoda. To će omogućiti osvajanje različitih tržišnih segmenata. Korištenje različitih kanala proširuje opseg aktivnosti.

zamke

Pogrešan izbor distribucijskog kanala može dovesti do ozbiljnih posljedica. Neke tvrtke pokušavaju dobiti maksimalnu prodaju u početnoj fazi na bilo koji način. To je kratkoročna strategija. Veći profit može se postići uspostavom stabilnog, dugoročnog distribucijskog kanala. To je dugoročna trgovina, pouzdanost i stabilnost. Rizik nepredviđenih okolnosti u radu s redovitim posrednicima vrlo je mali. Stoga su takvi odnosi u budućnosti opravdani više od brzog marketinga proizvoda.

Latitude distribucijskih kanala

Ovaj pokazatelj ovisi o broju sudionika na određenoj razini. Uski prodajni kanal uključuje korištenje, na primjer, jednog kupca na veliko. Ako se proizvod proda nekoliko veletrgovaca, onda govorimo o njegovom širenju. Poželjan je široki kanal. Ovaj faktor znači da tvrtka ima prošireno tržište. Takva mreža je pouzdanija. Čak i za vrijeme odsutnosti jednog veletrgovca na tržištu, drugi će raditi stabilno. Distributivni kanali, distribucija robe i usluga trebali bi se birati na temelju obujma proizvodnje. Za njihov stabilan rad potrebne su stalne zalihe robe i njihova kontinuirana proizvodnja.

Vlastiti prodajni kanali

Ponekad, kako bi se smanjili troškovi i pojednostavio proces implementacije, ima smisla stvoriti vlastitu trgovačku mrežu. Takva odluka treba donijeti samo ako su ispunjeni određeni uvjeti. Prvo, prihodi od prodaje moraju biti veliki da pokriju troškove organiziranja takve mreže. Naime, potreba za tim proizlazi u slučaju proizvodnje velikih količina proizvoda. Ako je tržište malo i nalazi se na malom prostoru, tada možete organizirati i trgovačku mrežu. Prisutnost specijalizirane mreže je potrebna ako proizvodi zahtijevaju posebnu uslugu.

U slučaju kada su količine isporučene robe velike (npr. Vagon), a za njegovu isporuku nisu potrebni dodatni troškovi za istovar ili pretovar, preporučuje se i organiziranje više prodajnih mjesta proizvoda. No, treba imati na umu da takav sustav zahtijeva veliki broj skladišta koja se nalaze na mjestima maloprodaje robe. To će omogućiti neprekidnu opskrbu trgovina potrebnim proizvodima.

Kada nam trebaju posrednici?

Ponekad stvaranje vlastite trgovinske mreže nije preporučljivo. To se obično događa kada tržište ima horizontalnu strukturu. Krajnji korisnici postoje u mnogim sektorima gospodarstva. Kako bi se osigurala potrebna količina proizvoda, potrebno je stvoriti vrlo široku mrežu. To zahtijeva značajne troškove i velika renoviranja. Stvaranje takve trgovačke mreže vrijedi samo za velike proizvođače.

Ako je geografija tržišta vrlo raznolika, lakše je koristiti usluge posrednika. Pri isporuci robe veletrgovcima u velikim količinama, troškovi transporta su smanjeni. Ako su potrebne hitne isporuke, bolje je da roba uvijek bude u skladištima veletrgovaca. Neizbješno je stvoriti vlastitu trgovinsku mrežu, ako neto dobit nije visoka.

Odabir posrednika

Izbor posrednika je najvažniji korak u stvaranju prodajnog kanala. O tome ovisi kvaliteta i brzina isporuke robe krajnjem potrošaču. Dobar posrednik je ključ uspješnih transakcija i cjelokupnog tijeka poslovnih transakcija. Ovdje moramo proći kroz dvije faze. Prvi je izravan izbor posrednika prodaja robe. Druga je kontrola i poticanje njezinih aktivnosti. Marketinški kanali u marketingu mogu biti vrlo opsežni, ali u početnoj fazi potrebno je kontrolirati isporuku robe krajnjem potrošaču.

Što trebate znati pri odabiru medijatora? Identificirajte njegove komercijalne veze. Može biti povezana s konkurencijom i naškoditi vašoj tvrtki. Bolje je izabrati nekoga tko je specijaliziran za implementaciju vaše kategorije proizvoda. Takav posrednik ima veliko iskustvo i dobro razvijenu mrežu trgovaca koji s njom surađuju. Prednost treba dati velikom veletrgovcu s dobrom reputacijom. Neće biti neprikladno saznati izvore financijske imovine (zajmovi, zajmovi). Od velike je važnosti materijalna i tehnička osnova potrebna za uspješnu i kontinuiranu prodaju proizvoda. Važna je i razina obuke osoblja koje radi u posredniku. Za početak, možete sklopiti kratkoročni ugovor kako bi provjerili partnera u akciji. Budite sigurni da se sastajete na teritoriju posrednika kako bi se osobno uvjerili da su stvoreni svi potrebni uvjeti za provedbu. I još jedna stvar. Što više posrednika imate, to su manji rizici povezani s provedbom.

Karakteristike prodajnih kanala mogu se dati u još proširenijem obliku. Potrebno je pažljivo razmotriti sve moguće opcije kako bi se stvorio optimalan kanal koji će funkcionirati, glatko opskrbljivati ​​potrošače proizvodima. To ne samo da će donijeti dodatnu zaradu, već će i povećati status tvrtke.