B2B tržište - što je to? B2B prodaja - business to business

Glavni cilj svakog poslovanja je ostvarivanje profita. Glavni izvor je prodaja. Najvažnija stvar u prodaji je kupac. On određuje vrstu prodaje tvrtke koja želi zaraditi. Danas ćemo govoriti o B2B tržištu: što je to, koje su njegove značajke, tko je ciljna publika itd.

Vrste prodaje

Trenutno postoje 3 vrste prodaje:

1. Posao vladi, ili B2G ("posao za državu"). Klijent tvrtke u ovom slučaju je država. Ova linija prodaje radikalno se razlikuje od druge dvije u nastavku. Država - klijent je vrlo zahtjevan. Narudžbu možete dobiti od njega isključivo na konkurentskoj osnovi. Posebno za to trebate se registrirati na odgovarajući resurs, zatim podnijeti zahtjev i sudjelovati u natječaju ;
2. Business to Consumer ili B2C ("Business for Consumer"). U ovoj vrsti trgovine potrebno je uzeti u obzir da potrošači ne biraju "um", nego "emocije". Osim toga, posebnosti takvog poslovanja uključuju male količine kupnje jednog klijenta, slabu razinu znanja o kupcu o proizvodu i kratak prodajni ciklus. B2C prodaja može se ostvariti putem trgovine i trgovine;
3. Business to business ili B2B ("business to business"). Na industrijskom tržištu kupci su pravne osobe. Neke tvrtke u ovom slučaju kupuju proizvode od drugog. B2B ima veliki broj oblika i pravaca, o kojima ćemo detaljnije raspravljati u ovom članku.

Posebne značajke

Prema segmentaciji B2B tržišta, glavni zadatak svake tvrtke je rješavanje problema potrošača. Istovremeno, problemi pravnih subjekata su globalni, stoga zahtijevaju poseban pristup.

Glavne značajke B2B marketinga su:

• potrošači se prilikom kupnje vode racionalnim motivima;
• mali broj kupaca;
• tijekom pregovora utvrđuje se konačna cijena za bilo koju robu za određenog kupca;
• uglavnom potrošači razumiju proizvod koji žele kupiti;
• visoki troškovi kupnje;
• velike serije kupnji;
• potražnja nije elastična;
• mobilna potražnja, koja izravno ovisi o ekonomskim uvjetima;
• centar za nabavu donosi odluke o kupnji;
• B2B prodaja izravna prodaja;
• izgradnja povjerenja, dugog odnosa između kupca i dobavljača.

Izvrstan primjer B2B (business to business) poslovanja je automobilska industrija. Veliki broj tvrtki uključenih u proizvodnju konačnog proizvoda, svaka od njih proizvodi određeni dio automobila.

Ciljana publika

Tko je zainteresiran za B2B prodaju? Zapravo postoji mnogo opcija. Potrošači industrijskih proizvoda su pravne osobe, uključujući:

• Institucionalni subjekti - obrazovne ustanove, bolnice, druga općinska ili državna poduzeća. Vođeni cijenom pri odabiru dobavljača.
• Industrijska poduzeća su poduzeća koja proizvode proizvode. Takve tvrtke kupuju robu za vlastitu proizvodnju. To je najpopularnija vrsta B2B trgovine. Za ovog klijenta glavna stvar pri odabiru dobavljača je kvalitetu proizvoda.
• Trgovci na veliko i trgovci na malo. Ako želite ući na tržište preprodaje, Vaši stalni kupci bit će tvrtke čija će zadaća biti da robu dovedu do krajnjeg potrošača.

Slijedi rasprava o načelima i motivima koje slijede potrošači u B2B sektoru.

Uvjeti isporuke i cijena

Za većinu poduzeća uvjeti isporuke su od najveće važnosti. Među njima su:

• učestalost isporuke;
• moguće količine;
• mogućnost skladištenja u skladištu prodavatelja;
• pouzdanost i brzina opskrbe - često ovisi o stopi profita kupca, a kašnjenje u narudžbi može vas koštati partnera;
• emocionalni motivi.

Vrijedi rezervirati da se u B2B prodaji kupci usmjeravaju uglavnom prema racionalnim motivima, ali ponekad na konačnu odluku utječu emocije uzrokovane ugledom, povjerenjem, statusom i autoritetom prodavatelja.

Odredite točno što vaš klijent vodi, potrebno je primiti narudžbu. U tom slučaju motivi kupaca izravno ovise o strategiji krajnjeg korisnika.

strategija

Postoje 2 glavne strategije na B2B tržištu:

1. Strategija vrijednosti. Osoba koja odabere ovu strategiju za sebe će preferirati visoku kvalitetu po niskoj cijeni.
2. Strategija određivanja cijena. U ovom slučaju, samo je cijena ključna za potrošača.

Što prodati tvrtke?

Ako razumijete da je B2B tržište nešto što vam je potrebno, obratite pozornost na ove vrste proizvoda:

• sirovine, materijali, proizvodne usluge;
• građevine, industrijske zgrade;
• održavanje opreme i opreme;
• opremu.

Možete odabrati i veletrgovce ili trgovce na malo kao kupce i prodavati im proizvode koji su standardni za maloprodaju:

• tekstilni proizvodi;
• računovodstvene, pravne i druge usluge;
• prehrambeni proizvodi;
• više.

Osim toga, industrijska poduzeća često trebaju takve vrste robe.

distributeri

Tako smo saznali da je B2B tržište poslovno poslovanje. Sada pojasnimo da sljedeći oblici poduzeća mogu biti distributeri veleprodajnog poduzeća kada se koriste neizravni ili mješoviti kanali:

• trgovci i trgovci na veliko;
• burza;
• leasing društva;
• uslužna poduzeća;
• online kupnja;
• franšizna poduzeća.

Načini povećanja prodaje

Nismo svi naučili o B2B tržištu. Kakve su to informacije o kojima nismo razgovarali? Da, o rastu prodaje. U stvari, postoje samo 2 načina za povećanje broja prodaje: povećanje obujma potrošnje postojećih kupaca ili traženje novih.

Alati za povećanje prodaje

U ovom slučaju, vaše radnje treba sažeti kako slijedi:

• povećanje kvalitete proizvoda;
• potražite jedinstvenu ponudu proizvoda vaše tvrtke, potražite konkurentske prednosti proizvoda;
• rad "na vrijeme", drugim riječima, pravovremena isporuka proizvoda kupcima;
• zalihe rasta;
• pokušava uspostaviti dugoročno partnerstvo s klijentima;
• uvođenje različitih poticaja koji ocjenjuju uspješnost svih menadžera pojedinačno, ovisno o broju prodane robe.

Programi poticaja

Na maloprodajnom tržištu postoje dva načina za poticanje ukupne prodaje za industrijska poduzeća: guranje i guranje na B2B tržište.

U prvom slučaju proizvođač pokušava samostalno promovirati svoju robu. Za to, kupuje prostor u trgovinama na policama, sudjeluje na izložbama, razvija reklamne kampanje. Ako odaberete drugu promociju, radeći s veletrgovcima i trgovcima na malo, onda morate razmišljati o tome kako privući kupce.

Postoje sljedeći programi promocije:

• popust za količinu kupnje daje trgovini u slučaju da istovremeno kupi velike količine robe;
• u slučaju da obavlja određene radnje za brzu prodaju proizvoda, trgovcu na malo dodjeljuje se funkcionalni popust;
• sezonski popusti;
• nagrada za zasluge koja se dodjeljuje partnerima koji s vama rade dugo vremena;
• osiguranje skladišta u kojem možete skladištiti proizvode na zahtjev.

Drugačije je kada se roba prodaje različitim industrijskim poduzećima koja ga koriste za vlastite potrebe. Istovremeno možete organizirati prodaju aktivnom ili pasivnom shemom. Pasivne se temelje na čekanju na pitanja od kupaca-poduzeća koja su vam došla za određeni proizvod. U tom slučaju, samo trebate pripremiti rukovoditelje da učinkovito rade s tim klijentima. Aktivna prodaja usmjerena je na privlačenje kupaca izravno u tvrtku, odnosno poduzeća.

I pasivna i aktivna prodaja podrazumijevaju korištenje programa za privlačenje poduzeća, neki od njih ponavljaju načine promocije maloprodaje.

Među njima su:

• popuste za znatan broj narudžbi;
• nagrada za zasluge;
• popuste na postprodajne usluge;
• pružanje usluga obuke osoblja, isporuke i instalacije;
• popust za označavanje vašeg imena na konačnom proizvodu;
• bonuse za kupnju proizvoda iz različitih kategorija.

Kako pronaći nove prodajne kanale na B2B tržištu?

Vratimo se na prodajne metode u B2B marketingu. Iznenađujuće je da pasivna prodaja može značajno razviti cijeli prodajni sustav.

Na industrijskom tržištu takve se prodaje ostvaruju metodom preporuka. Kupac kupuje vaš proizvod, izjavljuje svoju izvrsnu kvalitetu sljedećem sudioniku u distribucijskom lancu, a on, zainteresiran, kupuje i vaš proizvod za svoje potrebe. Zbog toga spadamo u novi segment za nas.