Izravni marketing: oblici, sredstva, metode. Organizacija izravnog marketinga

Mnogi načini komunikacije i različite metode koriste se za promicanje proizvoda. Međutim, danas su tradicionalni marketinški događaji neučinkoviti. Potrebno je više djelovati na potrošača. Direktni marketing se bavi uspostavljanjem individualnog kontakta s njim. Svake godine ima sve veću ulogu u aktivnostima poduzeća širom svijeta.

Direktni marketing je znanost i umjetnost izravnog utjecaja na potrošače, čiji je cilj realizacija usluga ili dobara, kao i razvoj izravnih odnosa s kupcima. O njemu ćemo danas razgovarati.

Organizacija izravnog marketinga

Prije svega, morate pronaći i privući nove klijente. Ova faza uključuje filtriranje iz velike ciljne skupine dionika i pretvaranje u klijente. Sljedeći korak je rad s bazom podataka. To uključuje stvaranje, upravljanje i organizaciju podatkovnog sustava za stjecanje novih kupaca. Završna faza je zadržavanje korisnika, kao i daljnji razvoj odnosa s njima za financijske rezultate.

Oblici i specifičnost izravnog marketinga

Kroz oglašavanje, izravni marketing je izravno namijenjen potrošačima kako bi od njih dobili izravan odgovor na žalbu na oglašavanje.

Mogu se razlikovati sljedeći glavni oblici izravnog marketinga:

- marketing putem pošte;

- prema katalozima;

- televizijski marketing;

- telemarketing;

- e-trgovina.

Marketing putem pošte i kataloga

Direktni mail ili direktni mail marketing je vrsta izravnog marketinga koja se obavlja slanjem pošte potencijalnim kupcima (oglašavanje, pisma, brošure, uzorci itd.). Tekst tiskanog pisma treba sastaviti tako da sadržaj rečenice slijedi iz prve dvije ili tri fraze, a vidljiva je i korist za čitatelja. Ako pismo nije poslano na koš sada, onda iz naknadnog teksta možete lako dobiti sve potrebne informacije klijentu. Opisujući način izravnog marketinga, potrebno je spomenuti i kataloge koji se u trgovinama nude potencijalnim kupcima ili im se šalju.

prodaja i reklamiranje preko telefona

Telemarketing je korištenje telefona za prodaju proizvoda. Predstavnici tvrtki besplatno koriste telefonske brojeve za korisnike da od njih primaju narudžbe na temelju radio i televizijskog oglašavanja, kataloške prodaje, izravne pošte. Njegova vrsta je slanje SMS-poruka. Telemarketing može privući pozornost 0,75-5% potrošača, ako govorimo o proizvodima široke primjene. Ovaj pokazatelj u slučaju proizvoda s imenovanjem proizvodnje i tehničkih može se povećati, dostižući 15%.

Kada se koristi telemarketing, trebali biste razmotriti čitavu skriptu razgovora, pitanja i odgovore koji se mogu izraziti tijekom komunikacije. Možete nazvati iz ureda ili koristiti kućne operatore. Ako trebate pozvati puno potencijalnih kupaca, najbolje je koristiti usluge pozivnih centara. Posebnu ulogu treba dati obuci operatera. Telemarketing je znatno skuplji u odnosu na mailing, jer uspostavlja osobni kontakt s potrošačem. Međutim, njegova primjena daje neposredan odgovor.

TV marketing

ravno marketing, vrste što razmatramo uključuje i televizijski marketing. To se provodi putem televizije kroz prikazivanje tzv. Izravnog oglašavanja (prvi korisnici koji imaju odgovore na povlaštene uvjete kupnje) ili putem komercijalnih televizijskih kanala za prodaju po konkurentnim cijenama kod kuće.

Elektronička trgovina

Direktni marketing također uključuje e-trgovinu. Provodi se kroz dvokanalni sustav. Ovaj sustav povezuje telefonske ili kabelske linije potrošača s katalogom prodavatelja (kompjuterizirano). Potrošač komunicira s prodavateljem, koristeći za tu svrhu posebnu kontrolnu ploču ili osobno računalo spojeno na TV. Klijent na ovaj način može razjasniti predmet kupnje, njegov trošak, uvjete i uvjete za primanje robe (kućna dostava, posjet trgovini, itd.).

Integrirani izravni marketing

To je učinkovit način za povećanje prodaje. To znači provođenje izravnog marketinga korištenjem različitih sredstava, koja se koriste u nekoliko faza. Cilj koji se time postiže je poboljšanje pozitivne reakcije kupaca na prijedloge, kao i povećanje profita. Možete dosljedno koristiti, primjerice, televizijsko oglašavanje, kataloge, telefonske pozive, mailing liste i druga sredstva osigurana izravnim marketingom. Njegove metode uključuju i izravnu prodaju. Što je ovo?

Izravna prodaja

Izvode je putnički trgovci (putnički agenti) izravno kod kuće ili u uredima klijenata, ili na sastancima koji su posebno organizirani kod kuće s cijelom skupinom potencijalnih kupaca (rođaci, susjedi). Prodavač nudi proizvode kupcima izravno i kroz kataloge, uzorke koji su mu dostupni. Glavni oblik njegova rada su osobni kontakti s potencijalnim klijentima koji žive u određenom području (obično se ne podudara s mjestom gdje se tvrtka nalazi).

Prodajni agenti oni djeluju na temelju ugovora o radu na neodređeno vrijeme ili na određeno vrijeme s tvrtkom koju zastupaju. Oni naručuju proizvode, a također čine i krug kupaca. Prodavatelji, u pravilu, nisu ovlašteni sami sklapati poslove. Oni primaju ili fiksno plaćanje za svoje aktivnosti, ili naknadu, koja se izračunava kao postotak prodane robe (naručenih narudžbi). Također je moguće kombinirati oba ova oblika plaćanja.

Povjerenje kupaca prednost je izravne prodaje, ali je njezin nedostatak veća cijena robe zbog troškova dodatnih usluga. Izravna prodaja kao što je sve veći broj ljudi živi u pojedinim kućama, a broj radnih članova obitelji se povećava, doživjet će nove teškoće. Njegova uporaba je najučinkovitija kada većina potencijalnih kupaca živi u zajedničkim kućama i istovremeno ne rade tijekom dana.

Automati za prodaju

Velik broj robe prodaje se putem automata: hrane, novina, slatkiša, pića, kozmetike itd. i veliki prodajni prostor. Međutim, skupo održavanje i oprema značajno povećavaju cijenu robe koja se prodaje pomoću automata za prodaju. Ponekad se poveća za 15-20% u usporedbi s cijenom u trgovinama. Osim toga, potrošači mogu koristiti pokvarene strojeve ili one u kojima je roba završila, ili "gutati" kovanice. Ova opcija je jedan od najneosobnijih načina prodaje. Manje od 1% proizvoda prodaje se u maloprodaji.

Mrežni marketing

Mrežni marketing je oblik trgovanja koji je našao primjenu u posljednjih nekoliko godina. Prodajni agenti proizvođača u ovom slučaju uspostavljaju kontakte s potencijalnim kupcima, koristeći osobne veze. Prodavanjem ovog proizvoda kupcu se traži da pronađe nove kupce na temelju plaćanja (kamate na prodaju). Zauzvrat, od njih se traži da pronađu nove kupce pod sličnim uvjetima, itd. Tako se stvara mreža prodavača-kupaca (na primjer, značajan udio u prodaji Zepterovog posuđa).

Važne odluke maloprodaje i veleprodaje u području marketinga su izbor asortimana proizvoda, ciljnih tržišta i niz usluga, metode promocije prodaje, određivanje optimalne cijene, kao i izbor lokacije poduzeća.

Posljednjih godina došlo je do trendova konvergencije maloprodaje i veleprodaje. Danas mnogi trgovci na malo počinju obavljati veleprodajne funkcije. Na primjer, isporučuju pošiljke u rasutom stanju robe iz svojih skladišta. Trgovci na veliko počeli su se baviti trgovinom na malo.