Prodajni agent: Aktivnosti i odgovornosti

Mnogi vjeruju da je prodajni zastupnik i agent jedna profesija. Takvo pogrešno shvaćanje posljedica je činjenice da se u mnogim poduzećima ta zanimanja spajaju u jedno. Međutim, u stvarnosti, više zadataka obavlja prodajni predstavnik. Agent djeluje kao prodavatelj robe jedne ili više tvrtki na temelju sporazuma s njima. Razmotrite detaljnije ovu profesiju.

Što radi prodajni agent?

Ova profesija je vrlo specifična. Posao agenta prodaje je uspostavljanje obostrano korisne suradnje. Jednostavno rečeno, ovaj stručnjak povezuje veletrgovce i trgovce na malo. Da bi postigao taj cilj, trebao bi uložiti neke napore. Zapravo, on mora uvjeriti tvrtku da kupi od tog dobavljača, a ne od drugog. U tom slučaju prodajni agent koristi različite alate. To može biti bilo koji sustav popusta, odgoda plaćanja, posebni uvjeti isporuke i tako dalje.

klasifikacija

Postoje sljedeće vrste prodajnih agenata:

1. Po isporuci.
2. Primati naloge.
3. Posjetitelji.
4. Informatori (objasnite zasluge proizvoda).
5. S tehničkim znanjem (obično su konzultanti u tvrtki).
6. Za prodaju rijetko kupljenih materijalnih proizvoda (npr. Enciklopedije).
7. Uvođenjem nematerijalnih vrijednosti (obrazovanje, oglašavanje, osiguranje).

Specifičnosti struke

Prodajni agenti su ljudi s minimalnim iskustvom. Prema poslodavcima, tržište rada ima visoku stopu fluktuacije. Činjenica je da mnogi stručnjaci brzo napuštaju posao, ne mogu izdržati visoki intenzitet rada. Da biste postigli uspjeh u ovoj profesiji, morate primijeniti svu svoju snagu i svo vaše vrijeme. Glavne kvalitete prodajnog agenta su aktivnost, predanost, društvenost, sposobnost brzog donošenja važnih odluka i kreativan pristup klijentu. Ova profesija je za one koji vole komunicirati s ljudima koje privlači mogućnost visokih prihoda i mogućnost da ostvare svoj potencijal.

Trgovina agentima: opis posla

Svakog dana stručnjak započinje planski sastanak. U njemu se raspravlja o onome što je već učinjeno i zadaćama koje treba provesti. Svaki prodajni agent ima svoj plan - normu. Na primjer, tjedan dana mora biti potpisano najmanje pet ugovora. Nakon sesije planiranja, stručnjak je naoružan cjenicima, formirajući put za taj dan. Snažna aktivnost prodavača traje do otprilike 15 sati. Do tog vremena, više vjerojatno da će zaključiti potrebne ugovore. Svaki stručnjak ima više od stotinu bodova u bazi podataka. Tijekom dana trebate obići većinu njih. Veliki plus u tome je imati vlastiti automobil. glavni službene dužnosti agent je:

1. Prikupljanje prijava.
2. Kontrola izvršavanja obveza.
3. Prikupite novac.

Osim toga, prodajni agent stalno izmišlja, razvija sheme, zahvaljujući kojima se stvaraju različiti sporazumi između kupaca. To mogu biti različite akcije, "otkup police" (određena kategorija proizvoda sudjeluje u radu brojača) i tako dalje.

odgovornost

Prodajni agent kontrolira ispunjavanje obveza stranaka - dobavljača i kupca. To znači da njegov zadatak uključuje naplatu. Primjerice, roba se isporučuje, a kupac kaže da se plaćanje može izvršiti samo navečer. Prodajni agent čeka određeno vrijeme i odlazi za novac. Dakle, njegov dan može završiti u 6, i u 8, pa čak i u 10 sati navečer. Treba imati na umu da je prodajni agent financijski odgovorna osoba. To se spominje u ugovoru koji zaključuje s poslodavcem. Stručnjak snosi imovinsku odgovornost za nestašicu, na vrijeme neplaćene zalihe i tako dalje.

Načini da dobijete zanimanje

Mnoge mlade ljude zanima kako postati prodajni agent. Profesiju možete dobiti na različite načine. Međutim, prvi uvjet je prisutnost srednjeg obrazovanja. Druga obvezna okolnost je dob. Prema zakonu, maloljetnik ne može biti prodajni agent. To je zbog činjenice da je struka povezana s prometom novca i financijskom odgovornošću. Trgovački agenti pripremaju posebne obrazovne ustanove. Profesiju možete dobiti u obrazovnoj ustanovi koja obučava prodavače. Osim toga, neke obrazovne ustanove koje pružaju znanja iz drugih područja pružaju mogućnost za dodatnu obuku.

Mišljenja poslodavaca

Mnogi poslodavci smatraju da nije potrebna posebna obuka za specijaliste. Sve potrebne vještine koje prodajni agent uči samostalno u izvršavanju zadataka. Postoji, međutim, drugo mišljenje. Poslodavci, posebice, napominju da sve zadaće koje obavlja agent za prodaju, dužnosti, sposobnosti stručnjaka, kao i suptilnosti komunikacije s klijentima i uspostavljanje interakcije između njih zahtijevaju pažljivo objašnjenje. Osposobljavanje zaposlenika, po mišljenju tih poslodavaca, prilično je ozbiljan proces. Oni vjeruju da bi svaki prodajni agent trebao biti obučen. Dužnosti stručnjaka zahtijevaju ne samo kreativno, inovativno razmišljanje, već i određeno znanje. Osobito, zaposlenici moraju razumjeti mnoge psihološke zamršenosti ljudske prirode, tehničke karakteristike proizvoda, zahtjeve za sastavljanje ugovora i tako dalje.

Shema uspjeha

Postoji određeni model - 10 koraka prodajnog agenta.

Ova shema uključuje sljedeće stavke.

1. Priprema, planiranje, postavljanje ciljeva. Prije posjeta poslovnici, agent gleda svoje bilješke, pravi put za dan, prikuplja sve potrebne dokumente.
2. Pregled i analiza (vanjski i unutarnji) TT. Ove aktivnosti uključuju izravnu komunikaciju s odgovornim osobama poslovnice, povlačenje sredstava i formiranje nove prijave.
3. Uspostavljanje kontakta U ovoj fazi važno je da se predstavite ispravno. Prilikom komuniciranja, važno je znati teme i probleme koji su relevantni za poduzeće.
4. Utvrđivanje i oblikovanje potreba. Koristeći svoje komunikacijske vještine i informacije o trgovini, agent nudi jedan ili drugi proizvod. On postavlja pitanja klijentu kako bi otkrio što je trenutno najrelevantnije. Tijekom razgovora važno je pažljivo slušati osobu i pravilno izvesti zaključke.
5. Prezentacija . Tijekom njezina agenta govori o proizvodu i prednostima njegove kupnje. To je osobito važno pri uvođenju novih proizvoda na tržište. Preporučljivo je da imate uzorak proizvoda kako bi kupac mogao vizualno vidjeti proizvode.
6. Radite s prigovorima. Kupci nisu uvijek spremni kupiti jedan ili drugi proizvod (posebno nešto novo, što se nikada nije dogodilo na njihovom prodajnom mjestu). Stoga, naravno, počinju se protiviti. U tom slučaju, agent bi trebao pažljivo, bez prekida, poslušati sve argumente klijenta. Većina njih nema praktično opravdanje i rezultat je normalnog straha od rizika gubitka novca. Agent mora odrezati pogrešne zaključke, ostaviti one prigovore koji imaju stvarni značaj. Nakon toga, stručnjak kaže kako je riješen taj ili onaj problem, koji se, prema mišljenju klijenta, može pojaviti. Ovdje je važno biti uvjerljiv.
7. Završetak transakcije. Ako su sve prethodne faze dale pozitivne rezultate, onda možemo pretpostaviti da je ugovor zaključen. Međutim, agent mora prvo osigurati svoj uspjeh pomoću “zatvaranja”, vodećih pitanja (na primjer, “potpisujemo li ugovor?” Ili “koliko dugo ćemo s vama sklopiti ugovor?”).
8. Merchandising. Jedan od preduvjeta za uspješnu prodaju je ispravan smještaj robe na šalteru. Prodajni zastupnik mora znati kako staviti proizvode na police kako bi probudili interes potrošača.
9. Završetak posjeta. U ovoj fazi sastavlja se potrebna dokumentacija, navode se detalji suradnje, dogovaraju se uvjeti i način isporuke, postupak plaćanja.
10. Analiza. To uključuje procjenu količine vremena provedenog u posjetu, razinu ostvarenja ciljeva (obujam ugovora) i druge. Na temelju provedene analize postavljaju se ciljevi za sljedeći posjet poslovnici.

automatizacija

Tijekom proteklih nekoliko godina tvrtke koje se oslanjaju na rad prodajnih agenata uspostavile su bliski odnos između njih i njihovih menadžera. Glavna oprema je prijenosno računalo ili mobilni terminal. Kroz specijalizirani softver, menadžer agentima šalje potrebne informacije o kupcima, proizvodima i poslovnim procesima. Opis robe u ovom slučaju, u pravilu, dopunjen je slikama, preporukama za njegovu promociju. Dakle, agent postaje neka vrsta stručnjaka. Jedna od glavnih prednosti elektroničkog kataloga je mogućnost brzog mijenjanja informacija. Na primjer, menadžer je imao ideju o učinkovitijoj promociji proizvoda. Na svom računalu on vrši potrebne prilagodbe, koje se prenose na uređaj agenta. Slično tome, promjene u podacima o klijentima. U tom slučaju, agent dobiva sve dostupne informacije o dobavljačima i kupcima, uključujući ograničenja isporuke, dugove, predujmove, upravljanje prodajnim mjestima, organizacije preko kojih se obavljaju računovodstvene operacije.

Posebne prednosti

Sljedeće kvalitete važne su u radu prodajnih agenata:

1. Radost . Stručnjaci, u pravilu, savršeno razumiju bit svojih aktivnosti. Učinkovit kontakt s klijentima pomaže im da imaju pozitivan pogled na stvari. U onim fenomenima gdje drugi vide samo probleme, stručnjaci primjećuju koristi. To doprinosi brzom traženju i pronalaženju rješenja za različite probleme.
2. Energetski . Ta je kvaliteta posebno važna za prodavača. Stručnjaci mogu preuzeti složene zadatke i, rješavajući ih, potaknuti druge. Prodajni agenti mogu raditi dugo i vrlo intenzivno. To ih razlikuje od stručnjaka u drugim područjima.
3. Nekonfliktna i otpornost na stres. Rad prodajnog agenta povezan je s komunikacijom s ljudima. Nisu uvijek kupci u dobrom raspoloženju. To se mora uzeti u obzir pri izgradnji interakcija.
4. Logično razmišljanje Sposobnost za analizu situacije, donošenje pravih zaključaka omogućuje donošenje ispravnih odluka, pronalaženje individualnog pristupa različitim klijentima. To, zauzvrat, osigurava uspjeh.

Prednosti struke

Komunikativnost, energija, optimizam i druge pozitivne osobine poput drugih. Obično je prodajni agent duša svake tvrtke. Njegova kreativnost, kreativnost čini komunikaciju s njim fascinantnom i pozitivnom. Osim toga, prodajni agenti mogu brzo pronaći izlaz iz problematičnih situacija. Razlikuju se odazivom, spremnošću na pomoć.

Negativne strane

Kao iu svakom poslu, postoje i negativni aspekti u radu prodajnog agenta. Često ljudi postavljaju sebi neodoljive zadatke. Kada planirate dan, mnogi agenti nastoje prekoračiti svoje granice. Međutim, s obzirom na prolaznost vremena, potrebu da se posveti maksimalna pozornost svakom klijentu, oni nemaju vremena učiniti sve što žele. Kao rezultat toga, oni su pod stresom kao posljedica fizičkog i emocionalnog stresa. To otežava ne samo ispunjenje plana, već i rješavanje neposrednih životnih problema. Kao rezultat toga, takvi ljudi često vrlo brzo odustaju. Naseljavanjem u nekoj drugoj tvrtki sigurno će naići na iste probleme.

Da biste uspjeli, morate biti sposobni nositi se s emocijama, zauzeti ozbiljan pristup poslu i također adekvatno procijeniti svoju snagu. Situacija mora uvijek biti pod kontrolom. Tu je struka i medicinske kontraindikacije. Takve aktivnosti se ne preporučuju osobama s kardiovaskularnim bolestima, kroničnim bolestima lokomotornog sustava, središnjim živčanim sustavom, mentalnim poremećajima, oštećenjima sluha, vida i govora.

zaključak

Usluge prodajnog agenta danas postaju sve popularnije. Istodobno, ne postoje prioriteti vezani uz spol. Kao što su primijetili sami poslodavci, i oni i drugi imaju i nedostatke i prednosti. Na primjer, djevojke su, u pravilu, manje kreativne, ali ih odlikuje ozbiljan pristup radu. Dječaci, naprotiv, često koriste kreativnost, ali često lijeni. Profesionalni rizici uključuju financijska obveza. Međutim, to je neizbježno, budući da stručnjak radi s novcem, a mora osigurati i pravovremeni primitak sredstava dobavljačima.