Izravni marketing je ono što je to? Učinkovitost izravnog marketinga

Izravni marketing je izravna prodaja, snažan alat za privlačenje novih i održavanje odnosa s postojećim klijentima. Za postizanje ciljeva koristi se odnosi s javnošću.

Direktni marketing je jedna od marketinških metoda. U sadašnjoj fazi smatra se sastavnim dijelom reklamnih multimedijskih kampanja. Predstavnici modernog poslovanja znaju da je korištenje ove metode pravi ključ uspjeha.

Malo povijesti

Oblik prodaje roba i usluga u obliku izravne prodaje, kada se ostvaruje osobni kontakt s kupcem, najstariji je način i ima svoje korijene u dalekoj prošlosti.

Primjer za to bilo bi lutanje po Rusiji, trgovci, trgovci, lovci na sajmište, trgovački putnici, glasnici itd. Ova vrsta zanimanja smatrana je vrlo obećavajućom i poštovanom. To je posebno važno za početnike. Vrijedi reći da su mnoge poznate trgovačke obitelji, poput Elisejeva, Filipova, Aleksejeva i drugih, započele svoje aktivnosti i zaradile svoj prvi kapital, uključujući i slanje transakcija.

Trgovina u predrevolucionarnoj Rusiji odlikovala se velikom raznolikošću metoda i oblika prodaje, što ga je učinilo jednim od najnaprednijih u svijetu. Trgovci, u pravilu, čak i prije kupnje serije novih proizvoda, testirali su njegove pojedinačne uzorke. Da bi to učinili, unajmili su prodavatelje glasnika, objašnjavajući kupcima sve prednosti ponuđenih proizvoda.

Sama metoda direktni marketing (izravni marketing) nastao je prije nešto više od stotinu godina. Tada su se u Americi počele razvijati industrije koje nisu imale prodajne usluge i nisu nudile svoje proizvode u stacionarnim prodajnim mjestima. Upravo su oni postavili temelje za metodu koja se danas smatra potpuno oblikovanom i naziva se "izravnim marketingom". Njezini osnivači nisu željeli posjetiti svoje klijente. Oni su bili u kontaktu s njima putem pošte.

Izravni marketing je trend koji je posebno počeo rasti u razdoblju od 1910. do 1920. godine. U to su vrijeme mnoge američke tvrtke počele stvarati svoju prvu ručno pisanu bazu podataka o svojim klijentima. Šalju se pisma u kojima piše: „Mi te volimo. Vrati se ponovno raditi s nama. "

Definicija pojma

Što znači pojam "izravni marketing"? Riječ je o izravnom marketingu, koji je skup događaja, uz pomoć kojih tvrtka može izgraditi izravne komunikacijske sheme koje se odnose na svakog potrošača svoje usluge i proizvoda.

Značajke metode

Kada je moguća maksimalna učinkovitost izravnog marketinga? Sva komunikacija imat će obilježja bilateralnih odnosa samo kada se koriste određeni alati. Kroz njihovu uporabu izravni marketing će uspostaviti učinkovite povratne informacije sa svojim klijentom. U ovom slučaju, moguće je procijeniti reakciju na iznesene prijedloge.

Direktni marketing nije samo slanje reklamnih kataloga, brošura i drugih tiskanih materijala. Ova metoda se fokusira na jednog klijenta. U isto vrijeme, njegov rad moguć je samo prema postojećim popisima kupaca, koje je odobrila sama tvrtka.

Tehnologija izravnog marketinga je prilično jednostavna. Započinje distribucijom informacija u pismima. Istodobno, potencijalnim kupcima se nude brošure ili katalozi s proizvodima i uslugama. Što je obilježje ovog oblika marketinga? Prilikom korištenja izrađuju se osobne napomene najperspektivnijih kupaca kako bi s njima uspostavili izravne bilateralne odnose. S takvim kupcima tvrtka nastoji održati povjerenje i čvrste veze. za promocija proizvoda Direktni marketing koristi različite alate. Razmotrite ih detaljnije.

baze podataka

To je jedan od alata koji pomažu u implementaciji tehnologije izravnog marketinga. Baze podataka su za izravnu prodaju ništa više od svojevrsne intelektualne platforme. To su popisi koji sadrže određene informacije o potrošačima roba i usluga. To su, prije svega, podaci o adresi. Osim toga, takve baze podataka uključuju dodatne informacije u obliku učestalosti, propisivanja i obujma kupljenih proizvoda. Drugim riječima, takvi popisi su organizirani niz specifičnih informacija o pojedinačnim kupcima, među kojima su i potencijalni kupci. Na temelju tih informacija može se provesti analiza ponašanja kupaca.

Stručnjaci primjećuju da je učinkovitost tvrtke 40% ovisno o ispravno sastavljenoj bazi podataka.

Telefonski marketing

Direktni marketing, kao tehnologija izravne prodaje, često koristi ovaj alat u svom radu. Putem telefonskog marketinga uspostavlja se izravan kontakt između tvrtke i klijenta. Ovaj radni alat omogućuje vam da dobijete najtočniji portret potencijalnog potrošača, koji će kasnije otići u bazu podataka i koristiti se za učinkovitije slanje pošte. Osim toga, telefonski marketing omogućuje vam provođenje anketa, kao i organiziranje CALL-centara i telefonskih linija.

To sredstvo izravne prodaje podijeljeno je u dvije vrste. Može biti aktivan i pasivan. Prvi od njih je telefonska anketa postojećih ili potencijalnih kupaca. Pasivni telefonski pozivi su pozivi koji, naprotiv, dolaze od kupaca. To može biti, na primjer, tijekom reklamne kampanje.

Glavni ciljevi koje provodi telemarketing:

• prodaja telefona;
• traženje novih kupaca;
• ažurirati podatke ili dobiti novi.

Program vjernosti

To je jedan od izravnih marketinških alata s ciljem stvaranja dugoročnih odnosa s kupcima. On pretpostavlja organizaciju raznih akumulacijskih sustava, omogućujući popuste pri realizaciji ponovljenih kupnji. Osim toga, mogu se organizirati klubovi čiji su članovi potrošači koji već duže vrijeme koriste usluge tvrtke.

Jedan od načina za implementaciju ovog alata u životu je kontakt s ljudima u mjestu prebivališta. To vam omogućuje informiranje potrošača prilikom provedbe demonstracije robe, distribuciju besplatnih uzoraka i provedbu izravne prodaje.

Internet marketing

Ovaj alat vam također omogućuje postizanje učinkovitosti tvrtke. Internet marketing nije ništa drugo nego puna komunikacijska komunikacija, koja vam omogućuje da dobijete detaljne informacije o uslugama, proizvodima i proizvođaču, kao i da pružite povratne informacije, uključujući putem elektroničkih naloga.

Što nudi direktni marketing u ovom slučaju? Primjeri ove aktivnosti su izrada web-lokacije, kao i razni načini njezine promocije. Osim toga, internet marketing se odnosi na razne metode koje omogućuju prodaju proizvoda korištenjem World Wide Web-a, jačanje imidža tvrtke, širenje potrebnih informacija o prodaji i obavljanje mnogih drugih zadataka.

Izravni TV marketing

Ovaj alat je emitiranje radijskog i televizijskog oglašavanja, kreiranog u obliku izvješća, videoisječaka, dijaloga itd. Takve informacije namijenjene su širokoj ciljnoj skupini. Na kraju takve reklame, telefoni se daju za one koji su pokazali interes za proizvod i žele ostaviti odgovor.

Izravna pošta

Ovaj je alatni popis adresa e-pošte. Direct-mail marketing je adresirana poruka u obliku imenovanog paketa, u kojoj je uz personalizirano pismo i knjižicu priložena i povratna kartica. Takvo slanje pošte pomaže u poboljšanju učinkovitosti tvrtke i rješava zadatke kao što su:

• traženje novih kupaca;
• obavještavanje budućih i redovnih kupaca o popustima ili novoj usluzi;
• pozivanje kupaca na prezentaciju;
• čestitke kupcima na predstojećim praznicima;
• dostava poslovnih dokumenata, itd.

Direktni mail marketing ima sljedeće prednosti:

1. Selektivnost.
2. Povjerljivost.
3. Brzina izvršenja.
4. Nedostatak reklamnih konkurenata.
5. Mogućnost slanja uzoraka proizvoda koji se uklapaju u omotnicu (paket).

Međutim, vrijedi spomenuti da izravno slanje pošte nije uvijek učinkovit marketinški alat. To vam omogućuje da uspijete samo kada je tvrtka stvorila pouzdanu bazu potencijalnih ili postojećih kupaca.

Adresirano slanje pošte

Izvodi se u širokom rasponu ciljnu publiku. Prilikom obavljanja neadresirane pošte u omotnici može se priložiti kupon, koji pretpostavlja da korisnik unosi podatke o sebi. Takav će alat biti izvor informacija za izgradnju i proširenje baza podataka.

Osim poštanske usluge, koristi se i elektronička pošta. To se naziva neželjena pošta i neželjena je od reklamnih poruka klijenta. Skoro svatko tko posjeduje elektronički poštanski pretinac suočava se s tim fenomenom. Pod nerazvrščenim se poštom podrazumijeva i distribucija materijala na mjestima koja karakterizira masovno okupljanje ljudi. Takvi se događaji održavaju sa sljedećom svrhom:

• otvaranje nove poslovnice, uslužnog sektora ili poduzeća;
• ažuriranje zbirki ili proširenje popisa usluga;
• pružanje sezonske prodaje i popusta;
• vođenje izvlačenja i lutrije;
• čestitke.

Izravni marketing kao tehnologija izravne prodaje treba provoditi prema svim pravilima. U tom slučaju oglašivačke informacije će dobiti upravo oni kupci za koje će izazvati interes. Iskusni stručnjak za direktni marketing neće ponuditi apsolutno besmislene ponude osobi koja ne treba predloženi proizvod ili uslugu. I to je glavna razlika između takve prodaje i masovne prodaje, čije je oglašavanje osmišljeno tako da ga može čuti što više ljudi.

Direktni marketinški stručnjaci šalju mailove uzrokovane samo iritacijom potrošača, a stručnjaci za izravni marketing nazivaju "junk", pa čak i postavljaju pitanje njihove zabrane na razini zakonodavstva. Ako je direktni marketing organiziran ispravno, on će sigurno uspostaviti izravnu komunikaciju s onima koji su u ciljnoj publici.

E-mail marketing

Takav alat za izravnu prodaju je ciljani popis e-pošte. Ona, za razliku od spama, odmah dostavlja informacije klijentu koji se nalazi u bazi podataka tvrtke. Tako će kupci upoznati nove usluge i proizvode, popuste i događaje. Elektronička pošta može povećati učinkovitost direktnog marketinga ako je osigurana dokazana baza klijenata. U tom slučaju, formiranje takvih popisa poželjno je provesti uz osobnu suglasnost svake osobe. Prilikom implementacije e-mail interakcije, tvrtka podržava poticaj svojih kupaca za nove kupnje.

Faks poruke

Ovaj alat je alternativa za e-mail newsletter. Uz to, klijent dobiva dodatni podsjetnik na uslugu ili proizvod. Ova metoda ima primjetnu nisku cijenu. Zato se često koristi izravni marketing. U takvom biltenu važno je obratiti pozornost na dizajn poruke.

Kurirska dostava

Ovaj izravni marketinški alat je dostava poslovnih pisama, vrijednih darova, dokumenata i drugih poruka izravno klijentovim rukama. Ova metoda pruža jamstvo primanja informacija od potrošača. Osim toga, ova usluga naglašava važnost poruke i klijenta kojem je namijenjena.

Prodaja po katalogu

Također je učinkovit alat za izravni marketing. To uključuje slanje pošte ili besplatnu distribuciju (prodaju) kataloga proizvoda tvrtke u trgovinama.

Mobilni marketing

Takav alat uključuje korištenje mobilnih komunikacija. Najrasprostranjeniji je trenutno mobilni marketing koji radi na temelju SMS-tehnologije. Često te poruke prethode lutriji, kvizovima, anketama i lutrijama.

Mobilni marketing je jednostavan i prikladan način za personalizirani kontakt s klijentima i za davanje informacija o novim proizvodima i uslugama, događajima koje održava tvrtka itd.

Posebna literatura

Kako pravilno izgraditi rad tvrtke u smjeru direktnog marketinga, jer samo u ovom slučaju bit će moguće postići uspjeh, a ne povećati troškove neučinkovitog oglašavanja? Da biste to učinili, dovoljno da se upoznate s posebnom literaturom.

Knjiga Dan Kennedyja "Hard Direct Marketing" vrlo je popularna među poslovnim ljudima. Njezin autor je jedan od najtraženijih i visoko plaćenih američkih stručnjaka u ovom području. Zahvaljujući ovoj knjizi, postaje jasno zašto većina tvrtki donira ogromne količine novca za oglašavanje i marketing, ali ne dobivaju nikakav učinak od svojih ulaganja. Ovdje možete dobiti odgovor na pitanje kako izbjeći takvu situaciju.

Knjiga Dan Kennedyja osobito je korisna onima koji posjeduju trgovine i restorane, kao i privatne urede. U tekstu su primjeri najuspješnijih ljudi koji su postali pravi profesionalci u području direktnog marketinga.