Kako prodati proizvod? Kako naučiti prodavati robu kupcu prema pravilima?

Trgovanje se može pripisati nekim vrsta umjetnosti. Od toga, da li poduzetnik zna prodati robu, ovisi o njegovim prihodima i zaradama prodavatelja. Razmotrite glavne nijanse marketinga u nekoliko "projekcija".

Oglašavanje je motor trgovine

Usmeno oglašavanje, koje dolazi od prodavatelja, treba se temeljiti ne samo na znanju o tehnologiji proizvodnje i istraživanju robe, već i na poznavanju osnova o tome kako prodati proizvod.

Iz prakse je poznato da se većina kupnji ljudi u trgovini obavlja impulzivno (nenamjerno). Od malog značaja je izgled proizvoda, njegovo pakiranje ili savjet prodavatelja. Stoga uloga takvog stručnjaka u ovom području stječe određenu raznolikost.

Kako prodati proizvod? Naravno, prva točka odgovora na pitanje trebala bi biti prijateljski sastanak kupca u trgovini. Prodavatelj bi također trebao moći ponuditi ono što mu je potrebno. Od njih se također može zatražiti da ih kupe srodnih proizvoda. Tako, na primjer, prilikom kupnje kostima kupac bira odgovarajuću kravatu.

Prodavatelj, koji je sam odredio kako pravilno prodati robu kupcu, trebao bi se i dalje temeljiti na metodi uvjeravanja. Analiza prodajnih procesa pokazala je da je odlučujući utjecaj na kupca uporaba alata kao što su govor, ponašanje i poznavanje robe kvalitete robe.

Prednost oralnog oglašavanja u odnosu na druge vrste je u individualnoj komunikaciji s kupcima. U stvari, ta dva subjekta trgovine su neovisne osobe s različitim potrebama, karakterima, zahtjevima i temperamentima.

Priroda i raspoloženje osobe određuju njegovu želju za kupovinom robe

Kako bi odlučio kako prodati proizvod, prodavatelj mora prepoznati ne samo raspoloženje, nego i prirodu kupca. Druga kvaliteta je kombinacija osnovnih i prilično bitnih osobina ličnosti, zbog čega se osoba razlikuje od drugih članova društva. Po prirodi, svi ljudi su podijeljeni na odlučne i neodlučne, voljne i slabovidne, pasivne i aktivne, itd. Često je lik izravno ovisan o temperamentu: melankoličnom, sangviničnom, koleričnom i flegmatičnom. Prodavcu je najlakše odrediti prirodu kupca tijekom razgovora s njim.

Stoga, provoditelj, utvrdio kako pravilno prodati proizvod jednoj ili drugoj osobi, mora odabrati odgovarajuću metodu pristupa. Primjerice, inertni kupci moraju biti posluženi aktivnije, a kolerični ljudi se prebrzo iritiraju, tako da s njima morate biti posebno korisni.

Kupnja Motivacija

Motivi kupnje mogu uključivati ​​takve čimbenike: kvalitetu, učinkovitost, sezonalnost i određene datume. Prodavatelj mora saznati sve to i tek onda ponuditi proizvod koji zadovoljava ljudske potrebe. Ti se čimbenici ne mogu razmatrati odvojeno jedan od drugog. Često na kupnju utječe nekoliko čimbenika. Ponekad postoje motivi koji se temelje na emocijama. Dakle, prodavatelj, nakon što je odlučio kako prodati proizvod, uzima u obzir podatke o osobi kojoj je namijenjen.

Na motivaciju kupnje utječu i vanjski i unutarnji čimbenici. Vanjski čimbenici uključuju ugled trgovine i preporuke prijatelja. Unutarnji čimbenici su karakteristike samog proizvoda. Kupac često odlučuje o kupnji proizvoda pod utjecajem izgleda potonjeg.

Prodaja strane robe

Danas je tržište vrlo raznoliko i zasićeno robom domaće i inozemne proizvodnje. Istodobno, mnoge kopije, nažalost, ne mogu se pohvaliti svojom visokom kvalitetom. Da bi se riješio problem, na primjer, kako prodati proizvode iz Kine, trgovina mora imati u svom posjedu sve dokumente i potvrde za ovaj proizvod. Samo u ovom slučaju moguće je uspješno provesti i dobiti željenu dobit.

Kako prodavati robu preko interneta?

Istraživanja su pokazala da oko 35% svih kupaca percipira proizvod kroz vid, 15% - po uhu, 20% - kroz senzacije, 6% - za okus, i 4% - kroz miris. Također je potrebno uzeti u obzir da se osoba može sjetiti samo jedne petine onoga što je čuo.

Stoga prodavatelj, koji je odlučio prodati robu putem Interneta, ne može u obzir uzeti te rezultate opažanja. Preduvjet u online trgovinama trebao bi biti dostupnost visokokvalitetnih slika proizvoda, njegov puni opis i, po mogućnosti, recenzije. Naravno, ako se kupac odluči nazvati kontakt telefon, onda treba odgovoriti nadležnom operateru.

Osnovna pravila trgovanja

U suvremenoj trgovinskoj sferi vrlo je često moguće naići na koncepte kao što su marketing, merchandising i hladni kontakti. Svaki prodavač koji poštuje sebe treba znati osnovna pravila kako brzo prodati proizvod i dobiti puni novac za njega. Dakle, pokušajmo se pozabaviti navedenim konceptima.

Da biste dobili uspješnu prodaju robe, možete isprobati tehnike koje koriste prodajni predstavnici (stručnjaci uključeni u promocija proizvoda u prodajnim mjestima). U središtu njihova rada nalazi se katalog proizvoda koje donose u trgovinu i nakon toga sklapaju ugovore za provedbu.

Moderne velike tvrtke koje prodaju nekoliko grupa roba obvezuju prodajne predstavnike u svom osoblju da prođu posebnu obuku na temu „Kako naučiti prodavati robu“, čiji je glavni fokus proučavanje alata kojima se osigurava rast prodaje kroz proširenje baze klijenata.

Upravo ti stručnjaci kasnije postaju marketeri, odnosno profesionalci u prodaji robe potrošačima.

tehnologija i poznavanje robe

Danas taj izraz nije iznenađenje. U velikim trgovačkim društvima postoje čitavi odjeli čiji se zaposlenici bave trgovinom. Profesija "trgovca" na Zapadu prima u procesu učenja nije za jednu godinu.

Dakle, merchandising - akcije usmjerene na povećanje obujma trgovine. Glavni alati u tim akcijama su: dostupnost oznaka cijena, lijep prikaz i usklađenost sa standardima određene tvrtke o zastupanju. Kao što možete vidjeti, ovdje nema ništa novo. Ovo pravilo je radilo u ruskoj trgovini i ranije, ali nije imalo tako lijepo ime.

Važna komponenta u svemu ovome je cijena, koja je na neki način dokument na proizvodu i nosi informacije o proizvođaču i troškovima. Ako iznenada postoji razlika u cijeni u njoj s iznosom u novčanom bonu, onda je to grubo kršenje. U velikim trgovačkim lancima, trgovac je odgovoran za to, u malim trgovinama je odgovoran prodavatelj, au online trgovinama administrator.

Hladni kontakti

Ovaj izraz je također poznat kao hladno prodaje. U ovom slučaju, primjenjuju se ista pravila kao i kod bilo koje druge prodaje, ali uz neke dopune. Dakle, treba poštivati ​​i pravila pozdrava, prezentacije i identifikacije potreba, ali zaključenje transakcije će se održati na osobnom sastanku (ako ne govorimo o online trgovini).

Struktura razgovora ima neke razlike od osobne komunikacije. Prodavatelj ne vidi oči potencijalnog kupca, što značajno smanjuje vjerojatnost uspješne transakcije.

Kako prodavati robu telefonom? Ovo pitanje danas interesira mnoge ljude. Ova vrsta prodaje često zahtijeva ogromno strpljenje i spremnost na činjenicu da očekivani uspjeh možda neće doći na drugi, čak ni na peti poziv.

Jedan od vrhunaca telefonske prodaje je mogućnost razgovora. Potrebno je pripremiti se na činjenicu da sugovornik može voditi veliki broj izgovora i argumenata kako ne bi kupio robu. Stoga moramo biti sto posto sigurni u kvalitetu proizvoda i biti u stanju ispravno opisati njegove prednosti.

Kako prodati skupu robu?

Ako tvrtka prodaje skupe robe, u ovom slučaju postoje neke nijanse koje se moraju uzeti u obzir.

Prvo, prije nego što ponudite skup proizvod, najprije morate prikupiti informacije o klijentovoj solventnosti.

Drugo, ako govorimo o hladnoj prodaji (telefonom), trebate se raspitati kako je zgodno razgovarati s upraviteljem. Ako je potencijalni kupac trenutno zauzet, morate znati vrijeme u kojem ga možete ponovno kontaktirati.

Treće, upravitelj mora temeljito znati njegov tekst, doslovno napamet. To jest, imati potpune informacije o komponentama, cjeniku, jamstvenom roku i mogućim popustima.

Sumirajući materijal iznesen u ovom članku, treba napomenuti sljedeće. Da biste uspješno prodali proizvod, morate znati nekoliko jednostavnih pravila, imati posebno obučene zaposlenike (menadžeri, trgovci i trgovci) i, naravno, želju za radom.