Srodni proizvodi i tajne njihove prodaje. Učenje podizanja "prinosa od klijenta"

Sjajan način za povećanje prodaje su srodni proizvodi, koje iskusni prodavatelj može ponuditi tako da potrošač jednostavno nema izbora, i uvijek kaže “Da”. Statistike potvrđuju da pravilno odabrana roba nakon njih može povećati profitabilnost za desetke, a ponekad i za stotine posto.

Što je to "srodni proizvod"

Zapamtite kada, na primjer, kupujete sir u trgovini, a prodavatelj vam nudi i vrlo svježu, ukusnu kiselo vrhnje? I ne pita: "Hoćete li uzeti više kisele vrhnja?", Kaže: "Kakvu kiselkastu kremu dajte svježi sir?". Odnosno, on vam jednostavno ne daje priliku da odgovorite: "Ne, nema potrebe za kiselim vrhnjem", iako i dalje ostaje iluzija izbora. Prodao vam je proizvod koji niste namjeravali kupiti, ali koji vam je bio potreban da biste nadopunili prvi proizvod koji ste kupili. To su srodni proizvodi - dodatni proizvodi koje nudi prodavatelj, koji nadopunjuju glavni proizvod, čine ga privlačnijim, izglađuju svoje nedostatke i slično. I tako na bilo koji proizvod iz vašeg asortimana, možete pokupiti popratne, a nema nikakvih tajni u tehnologiji sastavljanja popisa robe nakon toga, vi sami možete napraviti popis najprikladnijih opcija koje će zasigurno zanimati potrošača.

Pomažemo klijentu da kupi više nego što je planirao.

Glavna tajna u prodaji srodnih proizvoda jest da ponuda ne bi trebala biti poput „kupnje“, nego da je kupac percipira kao brigu o njoj, želju da daje više i bolje. Kupci rijetko odbijaju takve ponude, a rjeđe ih vrijeđaju. Štoviše, u podsvijesti se formira ispravna slika prodavatelja ili trgovine - brinete o kupcu, on vam vjeruje i počinje kupovati samo od vas. Ukupna dobit!

Mi stvaramo zdrav interes za robu i trgovinu

Vrlo je važno ponuditi odgovarajuće i prikladne srodne proizvode koje potrošač uistinu treba. Ako u salatne proizvode nudite još jedan set riba ili pastu za zube, klijent ne samo da neće od vas ponuditi ponuđeni proizvod, već će na neki način biti uvrijeđen. Uostalom, pojavit će se osjećaj da ga vi doživljavate kao objekt na koji možete “gurati” nešto iz raspona koji ima nisku razinu prodaje. Tada možete zaboraviti na povjerenje i formiranje ispravne slike trgovine.

Naučite prodavatelje da ocijene odabrani asortiman, koji kupac nosi u kolicima do blagajne, a tek onda mu ponudite proizvod koji mu zaista treba. Cijeli proces ne bi trebao izgledati kao inspekcija, sve bi trebalo biti lako, lako, s osmijehom. Postoji mnogo zanimljivih informacija o tome kako ponuditi srodne proizvode, koje bi bilo poželjno ispitati i vlasnici i sami prodavači.

Što ćemo ponuditi kupcu

Raspon srodnih proizvoda ovisi o dometu trgovine, profilu aktivnosti, prodaji i drugim čimbenicima. Ako je to visoko specijalizirana trgovina, onda možete, u načelu, napraviti mali popis srodnih proizvoda, koje prodavači jednostavno moraju naučiti. To je najlakši način, koji ne uključuje puno mašte i profesionalnosti prodavatelja. Sukladno tome, razine prodaje bit će nešto niže od, primjerice, u slučaju kada prodavatelj može sam procijeniti odabrane proizvode i ponuditi im najprikladnije srodne proizvode.

Bolje je, naravno, svaki put pojedinačno odabrati pojedinačne proizvode za svakog pojedinog kupca, ali to nije opcija za velika tržišta u kojima je protok kupaca vrlo velik, a raspon je vrlo raznolik. Za takve slučajeve već su razvijeni posebni programi koji analiziraju što je kupac donio na blagajnu u košarici i daju neke naznake prodavačima u obliku popisa stavki koje bi mogle biti zanimljive ovom kupcu.

Postoje li ograničenja za robu nakon

Jasno je da nećete ponuditi stroj za pranje rublja "po vrlo povoljnoj cijeni" glačalici za kosu ili sušilu za kosu koje potrošač želi kupiti. No, suprotno - sasvim stvaran! Cijene za srodne proizvode trebale bi biti niže nego za glavni proizvod, odnosno nudimo malo velikom. Ili dobar popust na drugi sličan proizvod. Glavna stvar da je kupac saznao za takvu izvrsnu priliku za spremanje čak i prije pristup u blagajni. Postavite takve reklamne informacije u samoj trgovini u blizini robe na koju namjeravate ponuditi povezane. I podsjetiti na veliku priliku već na blagajni. Malo je vjerojatno da će netko odbiti.

Glavno je da ne budete nametljivi, da se mnogo smiješite i da s potrošačkom odlukom postupate s razumijevanjem, tako da se ne boji da vam drugi put dođe samo zato što mu je uvijek ponuđeno kupiti nešto drugo. Budite prijateljski raspoloženi, tek tada će kupac iz broja "nasumično posjećivati ​​vašu trgovinu" postati "stalni kupac".