Što je dionica. Promocije i popusti

Mnogi radnici u području izravne prodaje znaju koje su dionice, ne samo po svojoj profesiji, već se i stalno suočavaju s raznim prodajama i popustima na područjima koja su im povjerena ili samo kada odlaze u trgovinu u slobodno vrijeme. Istodobno, vrlo malo ljudi može biti iznenađeno činjenicom da se raznim popustima stalno nude razni segmenti proizvoda, jer se takvi alati danas koriste u gotovo svim vrstama trgovine.

Zašto se drže?

Sasvim je prirodno da čak i oni koji su dobro svjesni onoga što je dionica, možda nisu svjesni zašto takve prodajne alate koriste prodajna mjesta, a koji od njih donose dobit.

Razlog za pojavu akcije može biti vrlo različit:

1. Broj potrošača se smanjio. S vremenom, mnoga prodajna mjesta, zbog stalnog rasta broja konkurenata ili smanjenja potražnje od potrošača, mogu izgubiti kupce, zbog čega ih pokušavaju vratiti na različite načine. Jedna od najučinkovitijih metoda je uvođenje promotivnih cijena za robu koja će zapravo biti tražena, jer ih ciljna publika treba.
2. Broj prodaje određenog proizvoda je smanjen. Prirodno je da postoje određeni segmenti proizvoda koji s vremenom gube važnost. Odjeća, aparati, kućanski aparati - sve to s vremenom postaje zastarjelo jer se sve više i više novih tehnologija stalno razvija. Istovremeno, što je stariji određeni proizvod, to je manja potražnja za njim, tako da traje dok gotovo ne nestane. Što učiniti s perilicom koja je na skladištu već nekoliko godina? Tako je, prodaje se po sniženoj cijeni.
3. Potražnja ne prelazi ponudu. Mnogi proizvodi imaju određeni vijek trajanja ili rok trajanja, ali u isto vrijeme, s ambicioznijim planovima ili nekim drugim razlozima, tvrtka je kupila previše takvih proizvoda, zbog čega postoji rizik da će ostati na zalihama i da ćete morati otpisati. Prirodno je da otpisani proizvod u načelu ne ostvaruje profit, stoga je bolje prodati ga i vratiti barem dio uloženih sredstava. Što su dionice u ovom slučaju? Alat za dobivanje barem neke dobiti.

Zašto trebamo popuste?

Dakle, s obzirom na to što su dionice za prodavače, vrijedi reći da je to izvrstan alat za povećanje prodaje, a tek onda - privlačenje potrošača u određenu kategoriju utrživih proizvoda. Jedino što mnogi ljudi ne razumiju je iz kojeg razloga tvrtka ima mogućnost da napravi značajan popust na početni trošak? Drugim riječima, zašto prodavati artikl jeftinije ako ponekad, na uvjeravanja samih prodavača, čak i cijena prijema bude veća od prodajne cijene?

Promocije s gledišta prodavatelja

Prije svega, razmotrimo koje su dionice sa stajališta provoditelja. Riječ je o pažljivo planiranom događaju, koji se, uz pravilan odnos prema marketingu, planira za oko četvrtinu, dok se u saveznim trgovinama takva akcija može planirati više od godinu dana.

Istodobno, vrijedno je napomenuti da je proračun koji se dodjeljuje za promocije i popuste, u velikoj većini slučajeva, prvotno uključen u ugovore s dobavljačima, koji će sa svoje strane formirati preliminarne proračune u skladu s njihovom dobiti. U skladu s tim, provodi se i planiranje određivanja cijena za različite vrste proizvoda, a često se u cijenu robe najčešće uključuju popusti za neke popularne marke.

Drugim riječima, bilo kakve promocije i popusti koje vidite na policama raznih trgovina predstavljaju pažljivo planiranu preraspodjelu sredstava, kao i raznovrsnu nabavljenu robu, koju preuzimaju neki kupci, a zatim prenose na druge.

Kako to izgleda na primjeru?

Promocije u trgovinama odvijaju se otprilike kako slijedi: osoba A stječe jednu jedinicu određenog "premium" proizvoda, marža od 100 rubalja, zahvaljujući kojoj će par mreža / dobavljač naknadno moći ostvariti popust za tri jedinice jeftinijeg robnog proizvoda za 30 rubalja. Važno je napomenuti da se u ovom slučaju razmatra najjednostavniji mehanizam za provođenje takvih operacija, dok postoje mnogo zanimljiviji i suptilniji načini organiziranja takvih događaja.

Ozbiljniji planovi

Razmotrite ovaj primjer. Velika prodavaonica pravi ozbiljan popust na neke proizvode dobro poznatog branda i istovremeno je pobrinula za pravilno stavljanje drugih proizvoda iz susjednih grupa, zahvaljujući kojima je u mogućnosti stjecati dodatnu zaradu. To je zbog činjenice da potrošači, koji su postavili glavni zadatak kupnje dobara uz popust, počinju otkupljivati ​​obližnji raspon, zbog čega je cijena dionice u potpunosti pokrivena dodatnom dobiti od kupnje drugih proizvoda.

U načelu, bilo koji marketinški mehanizam koji se temelji na snižavanju cijene različitih proizvoda usmjeren je upravo na poticajnu impulsnu potražnju, dok je sam popust jednostavno točka u kojoj se pojavljuje taj "impuls". Dakle, osoba želi uštedjeti novac, ali u togi kupuje i troši više reda veličine, u usporedbi s cijenom prije popusta, a cijena dionica za trgovinu u potpunosti se isplati.

Trgovine "dugoročne" proizvode

U prodavaonicama koje se ne bave robom robe široke potrošnje, već prodajom trajnih dobara koriste se mnogo transparentniji mehanizmi. U ovom slučaju, marketinški model je u cijelosti povezan s „umjetnim starenjem proizvoda“, odnosno promjenom serija modela ili godišnjih doba. Istodobno, opskrbljivač mora osigurati kontinuirani postupak proizvodnje, zbog čega sve više novih vrsta proizvoda treba dovesti na tržište.

Dakle, ako vidite neku vrstu namještaja uz popust ili automobil “prije restilinga”, onda možete biti posve sigurni da će takva ponuda u konačnici donijeti korist ne samo trgovini, nego i vama.

Koja je korist?

U tom slučaju, dionice u trgovinama održavaju se upravo uz tehnologiju uzajamno korisne suradnje. Ako trgovina pokuša nekako zavarati potrošače i kao rezultat toga jednostavno ne pruža povoljne uvjete, zbog čega neće kupiti ovaj proizvod, proizvodi mogu postati moralno zastarjeli i pretvoriti se u "visi znak" u bilanci poduzeća, jer u našoj dobi nitko ne želi kupite "zastarjele" modele, čak i ako imaju sve karakteristike koje su mu potrebne, a sami su u savršenom stanju.

Važno je napomenuti činjenicu da je na „umjetnom starenju proizvoda“, kao i ciljanom ažuriranju nekih njegovih karakteristika, da je Appleov marketing u potpunosti izgrađen. Mnogi to mogu primijetiti činjenicom da vlasnici najnovijeg iPhone modela u ovom trenutku, koji je gotovo jednako dobar kao i svaki drugi telefon u smislu njihove funkcionalnosti, još uvijek kupuju nove uređaje od Applea, formirajući dugačke redove u prvim danima prodaje.

Mogu li zaraditi novac?

Naravno, možete zaraditi na trajnim dobrima poput automobila, namještaja ili velikih kućanskih aparata. Mnogi su primijetili dionice Sankt Peterburga i drugih gradova, kada se s robom obavljaju potrošačko kreditiranje, prodaja određenog pribora, osiguranje ili pružanje dodatnih usluga, čime se poduzeće u konačnici dodatno profitira. Između ostalog, u ovom slučaju, utičnica se u početku konfigurira za kupnju ciljnu publiku budući da su ljudi inspirirani popustima, i neće ih biti teško natjerati ih na razne impulsne kupnje. Važno je napomenuti da se na taj način provode akcije u većini velikih gradova (Moskva nije iznimka). U tom smislu, ako ste kupac, unaprijed izmjerite prednosti i mane, ili još bolje, unaprijed utvrdite cijenu robe prije akcije.

Dionice u bankama

Također, mnogi su primijetili koje dionice drže različite banke, najavljujući male kamate na kredit, ali istodobno obvezujući klijenta na izdavanje životnog osiguranja kako bi ga primio. I na osiguranju, kreditne institucije zarađuju oko tri ili čak pet puta više od profesionalnog osiguravajućeg društva, u kojem osoba može zasebno kupiti tu politiku.

Zašto i dalje trebate popuste?

Gledajući koje se akcije danas provode u Rusiji i drugim zemljama, možemo zaključiti da popust kao sredstvo za poticanje potrošačke aktivnosti u konačnici izaziva mnoge druge posljedice, koje također dovode do profita. Posebno vrijedi spomenuti nekoliko njih:

• Formiranje "jezgre" stalnih kupaca. Zalihe supermarketa, koje privlače potrošače koji žive u blizini, u konačnici vode do činjenice da osoba počinje kontinuirano pratiti dostupne popuste i aktivno ih koristiti.
• Upoznajte nove proizvode. U ovom slučaju privlači se početna klijentela, zainteresirana za određene proizvode, zbog čega je ciljana publika značajno proširena, a prosječni račun također je značajno povećan.

Dakle, povećanje prodaje je osigurano, i stalno održava akcije (Sankt Peterburgu, i drugim gradovima posegnuti za korištenjem takvog alata vrlo često) pružaju organizatorima s mnogo većom dobiti od troškova takvih događaja.