KPI - što je to? Ključni pokazatelji uspješnosti, kako raditi s njima

KPI - što je to? Koncept označava ključne pokazatelje uspješnosti i prevodi “Pokazatelje uspješnosti poduzeća”. Koristi se za pomoć tvrtki u ispunjavanju strateških i taktičkih ciljeva. Igra glavnu ulogu u adekvatnoj procjeni stanja tvrtke, provedbi strategije. Uvođenje sustava KPI pomaže u praćenju aktivnosti radnika, što pridonosi povlačenju organizacije na novu razinu. Postavljanje zadataka i dobivanje bonusa za izvedbu, kao što praksa pokazuje, povećava učinkovitost zaposlenika.

KPI. Što je ovo?

Taj je pokazatelj potreban da bi se shvatilo jesu li tvrtka ili njezini pojedini zaposlenici izvršili zadatke za tekući mjesec. Pokazatelji produktivnosti utječu na način na koji ljudi motiviraju, formiraju razinu premije. To je prilično učinkovit sustav poticaja. Ali ima smisla kada se primjenjuje na one zaposlenike od kojih izravno ovisi dobit tvrtke. To su menadžeri prodaje, savjetnici za zapošljavanje, agenti osiguranja. KPI sustav ključnih pokazatelja određuje učinak administrativnog odjela.

Upravljanje ciljevima

Ciljano upravljanje je način reguliranja aktivnosti, uz pomoć kojih je moguće predvidjeti moguće rezultate rada, planirati načine za postizanje rezultata. Sustav je razvijen u drugoj polovici 20. stoljeća, danas je dopunjen konceptima upravljanja koji su ga u većoj mjeri poboljšali - to je metoda KPI.

Autor dijeli svoja zapažanja i izvještaje da je jedan od najvećih utjecaja na razvoj organizacije analiza učinkovitosti aktivnosti dijelova organizacije. On tvrdi da je procjena uspješnosti jedno od slabo razvijenih područja upravljanja. Potvrđuje svoje riječi sa statistikom: 60% vrhunskih menadžera tog vremena su nezadovoljni sustavom mjerenja performansi.

Vrste ključnih pokazatelja

Motivacija osoblja i KPI su slični koncepti. Pomoću indeksa performansi stvara se sustav motivacije zaposlenika. Postoji nekoliko vrsta:

• odgođeno;
• predviđajući.

Kasni KPI-ji odražavaju rezultate aktivnosti za odabrano razdoblje. To obično uključuje financijski pokazatelji. Oni pokazuju kako želja klijenta odgovara sposobnostima tvrtke. Zbog činjenice da se rezultati sabiraju na kraju određenog razdoblja, trenutno je nemoguće opisati učinkovitost.

Operativni pokazatelji pomažu zamisliti što financijska sredstva u budućnosti. One karakteriziraju kvalitetu procesa, stupanj zadovoljstva korisnika, pokazuju što u ovom trenutku rade podjele tvrtke.

Implementacija KPI-ja: pravila i načela

Pri razvoju je važno pronaći optimalnu ravnotežu između ciljeva i raspoloživih resursa. U središtu stvaranja ključnih pokazatelja su sljedeća načela.

1. Pouzdano partnerstvo među tvrtkama. To je stabilna osnova za učinkovito planiranje razvojnog programa.
2. Usredotočite se na prioritete. Brojni primjeri pokazuju da uvođenjem novog sustava postoji potreba za globalnim promjenama. To uključuje potrebu revidiranja opsega ovlasti zaposlenika, promjene strukture jedinica u cjelini. Pravilno određivanje prioriteta pomaže da se neprimjetno provede nova metoda.
3. Računovodstvo za sve povezane i pomoćne elemente u analizi učinkovitosti svakog KPI-a.
4. Jasna podjela radnih procesa, usklađivanje operativnih zadataka sa strateškim ciljem.
5. Pružanje svakog zaposlenika potrebnim resursima za dovršenje zadatka i koordinaciju procesa.
6. Razvoj mehanizama praćenja napretka osoblja i uprave.

Ti su principi vodeći elementi. Oni određuju opći smjer, pa se ovisno o vrsti djelatnosti tvrtke mogu dodati i neki zadaci. Nakon planiranja, prelaze na provedbu, razrađuje se pilot projekt i provodi se analiza. Zatim slijedi potpuna implementacija sustava uz sveobuhvatno praćenje.

Motivacija KPI tima

Možete motivirati tim ne samo novcem. Naravno, novčana nagrada je vrlo snažan poticaj za ispunjenje zacrtanih planova. Međutim, neki lijepi bonusi, kao što su izvanredni vikendi, besplatno pohađanje treninga i još mnogo toga, nadahnjuju zaposlenike ne lošijim od njihove plaće. Bonus sustav nagrađivanja pomaže poboljšati učinkovitost. U tom slučaju, plaća zaposlenika generira i rezultate rada i završene planirane zadatke. Bonusi primljeni za zatvorene ciljeve razmjenjuju se za novac ili darove.

Sljedeći sustavi motivacije koriste se u radu jedne od uspješnih tvrtki. Za uspjeh u radu zaposlenici primaju domaću valutu. Da bi postigli ciljeve, uložili su maksimalne napore i izvršili svoje planove. Bodovi se mogu zamijeniti za jednu od predloženih mogućnosti za slobodno vrijeme: skakanje padobranom, putovanje, novi gadget i još mnogo toga.

Za i protiv

Prednosti uključuju mogućnost povećanja nagrađivanja zaposlenika. To često ima pozitivan učinak na njegovu motivaciju. Osim toga, zaposlenik je svjestan sebe kao dio organizacije u kojoj radi. Lakše je kontrolirati, ocjenjujući samo fiksne dužnosti.

Nedostaci uključuju situacije kada je previše pokazatelja i teško ih je ispuniti, što malo utječe na veličinu bonusa. Kao rezultat toga, to negativno utječe na motivaciju zaposlenika.

Faze razvoja KPI-ja. primjeri

Za bolje razumijevanje načina na koji je ovaj sustav izgrađen potrebno je rastaviti živi primjer.

Potrebno je rastaviti ključne faze rada MaxReis Consultinga. To će vam pomoći objasniti da su to KPI-ovi, s više pojedinosti.

Izdvajamo:

• analizu organizacijske strukture poduzeća, funkcije odjela i osoblja;
• proučavanje odgovornosti i kompetentnosti svih zaposlenika;
• identificiranje ključnih strateških pokazatelja, određivanje trenutnog poslovanja poduzeća;
• povezivanje strategije i pokazatelja uspješnosti;
• raspodjela ciljeva poduzeća po strukturnim jedinicama, razvoj individualnih KPI-a za zaposlenike;
• razvoj načina prikupljanja pokazatelja uspješnosti;
• imenovanje izvođača za praćenje i kontrolu funkcioniranja sustava;
• razvoj sustava materijalne i nematerijalne motivacije temeljene na pokazateljima uspješnosti;
• automatizacija sustava.

KPI razvoj za internet marketer

Da su to ključni pokazatelji uspješnosti također je lako razumjeti sa sljedećim primjerom.

Formula za izračun KPI-a će raditi samo kada su svi zadaci mjerljivi. Postoji pet ključnih pokazatelja uspješnosti:

• povećanje broja klijenata;
• povećati broj pozitivnih recenzija;
• povećanje lojalnosti kupaca;
• razvijanje strategija za povratak kupaca i ponavljanje kupnji;
• povećanje svijesti o brandu i povjerenja.

Da bi ostvarili ove ciljeve, marketer unajmljuje dizajnere, analitičare, copywriters, programere. Za plaćanje njihovog rada potrebno je osigurati odgovarajuća materijalna sredstva.

Da biste pokrenuli KPI sustav, morate:

• istaknuti glavni cilj tvrtke i željeni rezultat;
• odrediti ciljeve;
• podijeliti plaću marketera, dodijeliti fiksni iznos i bonuse;
• identificirati ključne pokazatelje procjene;
• izraditi plan s optimalnom vrijednošću pokazatelja izvedbe.

Izračuni za marketinški KPI sustav

Izračun KPI-a u praksi izgleda ovako. Odabrani su svi pokazatelji uspješnosti: broj privučenih kupaca, kupnje od strane trenutnih kupaca, broj pozitivnih recenzija. Određuje se težina svakog pokazatelja. Ta se vrijednost dobiva na temelju omjera ukupne težine, koja je jednaka jednom, kao i težine svakog pokazatelja. Ukratko:

• novi indeks kupaca - 0,5;
• ponovne kupnje - 0,25;
• mišljenja - 0,25.

Sada trebate analizirati statičke podatke za šest mjeseci. Prosječna stopa rasta kupaca je 160. Tijekom mjeseca, 30 ljudi je napravilo drugu kupnju, 35 je ostavilo pozitivne povratne informacije.

Kao planirana vrijednost, možete dodijeliti povećanje svakog pokazatelja za 20%. Sukladno tome, za mjesec koji trebate donijeti 192 kupca, 42 postojeće kupce ponoviti kupnju, a 42 ljudi ostaviti pozitivne povratne informacije.

Kao rezultat toga dobivamo sljedeće podatke.

Tablica pokazuje da je ukupni KPI iznosio 113,70%, što znači da je plan premašen. Da bi se dobio indikator učinkovitosti KPI, korištena je sljedeća formula: cilj težine × činjenica ÷.

Nagrada za svrhu

Sada trebate izračunati plaćanje marketera. Ukupan iznos naknade je 800 jedinica. Veličina fiksne stope je 560 jedinica, bonus je 240 jedinica. Puni bonus se daje za provedbu 100% plana. Budući da je plan premašen, dodjeljuje se bonus. Nakon izračuna, zbroj je 832 valute.

Ponekad su povezane nove vrijednosti. To mogu biti pokazatelji izvanrednih zadataka, osobito u prioritetne svrhe. Na primjer, ako je zadovoljeno samo 70 od 100%, varijabilni dio se ne plaća.

zaključak

Provedba učinkovitosti KPI-a vrlo je složen proces. Mnogim zaposlenicima je teško prebaciti se s uobičajenog načina rada na novi sustav. Otpor se prevladava postupnim uvođenjem ove metode. Osoblju se objašnjava koji su pokazatelji uspješnosti, koje se koristi mogu dobiti. Novi sustav se testira već neko vrijeme, uzimaju se u obzir pogreške, a za svakog zaposlenika i društvo u cjelini određuju se pokazatelji uspješnosti. Uvođenje varijabilnih plaća provodi se u fazama. Prvo, stopa se sastoji od 90% fiksnog iznosa, a 10% je premija. Nadalje, plaća zaposlenika će se sastojati od 80% fiksne stope i 20% od bonusa. Posljednji korak u promjeni načina plaćanja je omjer od 70% do 30, pri čemu je većina fiksna stopa.

Omjer učinkovitosti ne samo da povećava uspješnost poslovanja, već i ujedinjuje i motivira tim. S ovim alatom svaki zaposlenik nastoji ostvariti profit tvrtke.