Marketinška strategija: primjeri razvoja

Pojam "strategija" znači način poslovanja ili plan, koji se prezentira u općem obliku već duže vrijeme. Može se razviti u bilo kojem smjeru. Glavno je da predumišljene akcije pridonose najučinkovitijem korištenju raspoloživih resursa i vode ka cilju.

Što se tiče marketinške strategije, ona je jedna od komponenti cjelokupne strategije tvrtke. Štoviše, sadrži opis metoda koje tvrtka treba primijeniti za povećanje dobit od prodaje dugoročno. Važno je napomenuti da marketinška strategija korisnicima ne nudi nikakve specifične akcije. Ona ih samo opisuje.

Marketinška vrijednost

Bilo koji ekonomski plan omogućuje vam da dobijete ideju o mogućnostima razvoja tvrtke na tržištu, kao i teorijske i praktične aspekte svojih aktivnosti. A to se može postići marketingom, koji je znanost postavljanja ciljeva i ciljeva, njihovo postizanje i rješavanje, kao i načine prevladavanja problema koji postoje u organizaciji u cijelom nizu proizvoda za određeni vremenski period. Zašto vam je potrebna takva strategija za poduzeće? To vam omogućuje da postignete najbolje moguće uklapanje između raspoloživih resursa i trenutne ekonomske situacije. To je ono što će pomoći tvrtki da provede uspješne financijske i proizvodne aktivnosti.

Koje su karakteristike marketinške strategije i što treba uzeti u obzir pri odabiru najprikladnije od njih?

Suština preliminarnog planiranja

Koja je glavna točka marketinške strategije? Ako uzmemo u obzir specifično tržišno okruženje, onda kreiranje pravog smjera u njemu omogućuje tvrtki da se razvije što je učinkovitije moguće. Pri izradi takve strategije izrađuje se izvršni plan koji omogućuje organizaciji da svoje aktivnosti provodi u skladu s odabranom politikom.

U marketinškom radu postoji vrlo važan element. To se naziva marketinškim planiranjem, zahvaljujući kojem tvrtka može stalno analizirati tržište, kao i upoznati potrebe kupaca.

Poslovna strategija razvijena od strane marketinga omogućuje da se ponude takve robe koje bi u potpunosti zadovoljile potražnju određene skupine potrošača. S tim u vezi, jasan je glavni zadatak koji takav dokument postavlja. Akcijski planovi koje je razvila tvrtka osmišljeni su kako bi uspostavili postojeća i potencijalna tržišta za proizvode.

Prilikom izrade dugoročnih planova u bilo kojoj ekonomski uspješnoj državi, uvijek se treba sjetiti da prodaja proizvoda često uzrokuje određene poteškoće. Uz oštru konkurenciju na tržištu, većina poduzeća preferira samu proizvodnju i prodaju svoje robe. Ovu metodu smatraju najpouzdanijom za održavanje vodeće pozicije.

Taktika i marketinška strategija za uspješna poduzeća uključuju zaobilaženje konkurenata, kao i jačanje njihovih pozicija u budućnosti. Možete promijeniti planove koje ste izvorno stvorili samo u situacijama kada:

- tvrtka već nekoliko godina nije dobila dobre rezultate u prodaji robe i prihoda;

- došlo je do promjene u strategijama konkurentskih tvrtki;

- preobrazili neke vanjske uvjete koji utječu na poslovanje poduzeća;

- postojala je prilika za provedbu novih reformi koje bi mogle povećati dobit i donijeti profit organizaciji;

- Tvrtka je postigla one ciljeve koje je naznačila trenutna marketinška strategija.

Marketinški planovi mogu se prilagoditi zbog promjena na tržištu, koje su se počele fokusirati na druge pokazatelje. To može biti pojava fundamentalno novih proizvoda, kao i korištenje suvremenih metoda zaobilaženja konkurenata. Primjer marketinške strategije tvrtke može jasno pokazati da tvrtka, u želji da proda robu, aktivno koristi različite smjerove istovremeno.

Ciljevi marketinške strategije

Koji su dugoročni planovi prodaje proizvoda? Iz primjera marketinške strategije tvrtke postaje jasno da su namijenjeni provedbi vanjskih programskih ili tržišnih ciljeva, i to za:

- povećati udio organizacije na tržištu;

- rast broja klijenata;

- povećati razinu prodaje, uzimajući u obzir njihov prirodni i vrijednosni pokazatelj.

Marketinška strategija podrazumijeva postizanje određenih internih programskih (proizvodnih) ciljeva. Oni služe kao nastavak tržišta. Ti planovi odražavaju sve što tvrtka treba da ostvari svoje programske ciljeve. U isto vrijeme, strategija ne uzima u obzir organizacijske resurse, već uzima u obzir pitanje osiguranja potrebnih količina proizvodnje. Treba imati na umu da se ovaj pokazatelj sastoji od broja prodaje, od kojih se oduzimaju postojeće zalihe, sumirajući rezultat s planiranim rezervama. To uključuje i stvaranje novih radionica, uvođenje novih proizvodnih tehnologija itd.

Marketing planiranje postavlja ciljeve poduzeća i organizacije. Razmatra strukturu tvrtke, kao i njezino rukovodstvo i osoblje. Ako uzmemo u obzir primjer određene tvrtke, marketinška strategija može, na primjer, planirati povećanje plaća osoblja na razinu koja postoji u organizaciji koja zauzima vodeće pozicije na tržištu, kao i omogućiti zapošljavanje nekoliko stručnjaka sa znanjem u određenoj industriji. Osim toga, dugoročni planovi ponekad sadrže uvođenje sustava koji vam omogućuje upravljanje projektima itd.

Primjer marketinške strategije tvrtke omogućuje procjenu financijskih ciljeva tvrtke. U ovom odjeljku planovi prikazuju sve procijenjene pokazatelje u njihovoj vrijednosti. Oni uključuju u svoj popis: veličinu bruto troškovi i neto dobit, obujam i profitabilnost prodaje, itd.

Vrste marketinških strategija

Dugoročni planovi tvrtke u području prodaje razvrstani su prema različitim kriterijima. No najčešće se koriste sljedeće kategorije:

1. Integrirani rast . Primjer razvoja marketinške strategije sugerira da tvrtka želi proširiti vlastitu strukturu, koristeći “vertikalni razvoj”, koji uključuje izdavanje novih usluga ili proizvoda. Ako se strategija integriranog rasta uspješno implementira u životu, tada tvrtka počinje vršiti kontrolu nad podružnicama dobavljača i trgovaca poduzeća, nastojeći utjecati na krajnjeg korisnika.
2. Koncentrirani rast. Primjer marketinške strategije poduzeća u ovom slučaju pokazuje da je moguće promijeniti tržište unutar ovih dugoročnih planova prodaje. Osim toga, slična strategija predviđa i modernizaciju robe. Glavni cilj planova koji opisuju koncentrirani rast tvrtke je borba protiv konkurenata, kao i želja za zauzimanjem pozicija u proširenom tržišnom udjelu. Takav se proces naziva "horizontalni razvoj". Takva strategija omogućuje poboljšanje kvalitete postojećih proizvoda i pronalaženje novih tržišta za njih.
3. Raznolik rast . Primjer marketinške strategije u ovom području, u pravilu, odvija se u slučajevima kada tvrtka trenutno nema priliku razvijati se u tržišnom okruženju s određenom vrstom proizvoda. Tvrtka može uložiti maksimalne napore kako bi proizvodila nove proizvode na uštrb postojećih resursa. Istodobno, primljena roba ponekad ima samo neznatne razlike u odnosu na staru, a ponekad su potpuno različite.
4. Smanjenje. Primjer marketinške politike u ovom području može jasno ukazati na to da tvrtka postavlja cilj s ciljem povećanja učinkovitosti svoga rada nakon značajnog razdoblja razvoja. Ovdje, na primjer, možete planirati reorganizaciju tvrtke smanjenjem njezinih specifičnih odjela. Druga mogućnost za takvu strategiju mogla bi biti likvidacija poduzeća, uz postupno smanjivanje njegovih aktivnosti na nulu, što omogućuje postizanje maksimalnog prihoda.

Glavni pravci marketinške strategije

Nakon određivanja određenog smjera, tvrtka dobiva priliku fokusirati se ne samo na određene elemente tržišnog okruženja, već i na cjelokupni volumen. U ovom slučaju postaje moguće provesti glavne strateške pravce. Među njima su:

1. Strategija masovnog (nediferenciranog) marketinga. Usmjeren je na cjelokupno tržišno okruženje bez uzimanja u obzir diferencijacije potrošačke potražnje. Kao rezultat primjene ovog smjera, postaje moguće smanjiti troškove proizvodnje, što proizvodu daje ozbiljnu konkurentsku prednost.
2. Diferencijalna marketinška strategija. Njegova uporaba omogućuje vam da prosudite da tvrtka pokušava zauzeti pozicije na većem broju. tržišnim segmentima. Da bi postigao taj cilj, počinje proizvoditi proizvode atraktivnog dizajna, visoke kvalitete, itd.
3. Koncentrirana marketinška strategija. Kada se primijeni, tvrtka usmjerava svoje napore na samo jedan tržišni segment. Proizvodi proizvedeni u isto vrijeme namijenjeni su određenoj kategoriji potrošača. Stopa u ovom slučaju je na originalnosti. Ova vrsta marketinške strategije idealna je za tvrtke koje imaju ograničene resurse.

Uz sve gore navedene kategorije, planovi prodaje su po cijeni i utrživi, ​​brandirani i promotivni. U ovom slučaju, klasificiraju se prema načinu prodaje proizvoda, koji se uglavnom koristi od strane tvrtke.

Razmotrite najmodernije primjere marketinških strategija.

Poziciona obrana

Kao što je poznato, kako bi se obranili od neprijatelja, mora se izgraditi zaštitna utvrda. Međutim, uvijek je vrijedno zapamtiti da je statička obrana, koja ne uključuje nikakav pokret naprijed, siguran način za poraz. A ako marketinška strategija koju je usvojila tvrtka osigurava isključivo obrambene akcije, onda se ona može nazvati kratkovidnom.

Ako uzmemo u obzir takve tvrtke kao što su Coca-Cola ili Bayer, onda se može tvrditi da je čak iu njihovom radu nemoguće jamčiti stalni prihod. Dobro razvijena marketinška strategija (na primjeru određene tvrtke Coca-Cola) jasno slijedi liniju proširenja asortimana svojih proizvoda i ovladavanje novim vrstama proizvodnje. I to unatoč činjenici da ova tvrtka proizvodi svoje proizvode u velikim količinama! Udio Coca-Cole na globalnom tržištu bezalkoholnih pića je gotovo 50%. No, marketinška strategija koju tvrtka poštuje dovodi do činjenice da aktivno kupuje tvrtke koje proizvode voćne napitke. A to je uz proširenje asortimana i uvođenje novih tehnologija.

Zaštita bokova

Tvrtke koje drže vodeće pozicije na tržištu trebaju posebnu marketinšku strategiju. Njegov glavni cilj je stvoriti “službu granične straže” i koncentrirati “jedinice spremne na borbu” na najosjetljivije granice. No, najučinkovitije se smatra zaštitom bokova, koja osigurava uvjete za detaljan razvoj svih operacija i njihovu faznu provedbu. I u ovom slučaju, možete dati primjere neuspjeha marketinških strategija. Na primjer, glavna pogreška General Motorsa i Forda bila je nedostatak odgovarajuće pripreme. U trenutku kada su europski i japanski proizvođači lansirali napad na tržište, ta poduzeća ih nisu ozbiljno shvaćala. Kao rezultat toga, američke automobilske tvrtke izgubile su dio domaćeg tržišta. Uostalom, japanski proizvođači su američkim potrošačima ponudili vozila koja su kompaktna. Takvi proizvodi su zainteresirani za širok raspon vozača.

Preventivni štrajkovi

Kako razviti marketinšku strategiju? Primjer organizacije proaktivnih akcija može se naći u povijesti različitih tvrtki. Oni se svodi na korištenje nekoliko metoda.

Prva je slična borbenoj inteligenciji. Na primjer, neke tvrtke utječu na jednog konkurenta na njihovom tržištu, napadaju druge i predstavljaju prijetnju trećem. Time krše svoje aktivnosti.

Sljedeća metoda je ofenziva na svim frontama. Primjer marketinške strategije za projekt koji koristi takve akcije je odlučujući korak koji je poduzela Seiko, koja je distributerima iz cijelog svijeta ponudila 2300 modela svojih satova. Ovdje možete spomenuti i Texas Instruments. Uspješno je primijenila taktiku napada cijena. Jedan od glavnih ciljeva takve marketinške strategije je održavanje visoke konkurentne razine proizvoda tvrtke.

Međunarodna marketinška strategija

Pri izradi planova prodaja robe u raznim zemljama svijeta morat će razmotriti niz pitanja koja se odnose na kulturne aspekte potrošača. Nastojanja prodajne službe usmjerena su na određeno geografsko područje, koje je politička i gospodarska jedinica.

Dakle, trans-kulturne marketinške strategije jasno su vidljive na primjeru Kanade. Amerikanci ovo tržište smatraju jedinstvenom kulturnom jedinicom, unatoč postojećim jezičnim razlikama. Priroda potreba računovodstvenih tvrtki može se ilustrirati sljedećim primjerom. Na primjer, u SAD-u General Foods uspješno je postavio Tang, zamjenu za sok od naranče. Međutim, nakon što je ušao na francusko tržište, tvrtka je trebala uzeti u obzir da je ne piju za doručak u ovoj zemlji. Dobar primjer marketinške strategije postao je taktika pozicioniranja. Proizvod je potrošačima predstavljen kao nova vrsta osvježavajućeg pića, pogodnog za bilo koje doba dana.

Također možete dati primjer marketinške strategije novog proizvoda, koji po prvi put pogađa tržište određene zemlje. U tom slučaju, tvrtka treba provesti demografsku analizu, čiji rezultati mogu dati odgovore na pitanja: "Koliko je ovaj proizvod potreban na ovom tržištu?" I "Koliko ljudi može priuštiti da ga kupi?"

To će pomoći u razvoju marketinške strategije. Na primjeru tvrtke koja proizvodi bezalkoholna pića (Coca-Cola), možemo pratiti promociju našeg proizvoda koristeći kulturne aspekte. Tako je za meksičku djecu iz obitelji s niskim primanjima tvrtka posebno razvila lagano hranjivo piće koje poboljšava prehranu beba.

Privlačenje pozornosti potrošača na startupove

Da biste stvorili i promovirali inovativni proizvod, trebat ćete razviti marketinšku strategiju, čije će glavne točke biti:

- izbor niše na tržištu;

- postavljanje ciljeva;

- utvrđivanje proračuna;

- izračun procijenjene stope konverzije;

- potraga za idejama putem brainstorminga;

- testiranje odabranih ideja i njihova provedba;

- pružiti korisniku mogućnost stvaranja mišljenja o tvrtki, kao io proizvodu;

- uspostavljanje proizvodnje ekskluzivnih proizvoda i usluga;

- kontakt s vođama mišljenja.

Marketinška politika tijekom pokretanja novog projekta osigurava brz i adekvatan odgovor, kao i fleksibilnost uvjetima koje diktira tržište. Zato je, razvijajući dugoročnu strategiju za vaš projekt, važno udovoljiti svim gore opisanim zahtjevima. Jedan od ključnih trenutaka uspjeha u isto vrijeme bit će i spremnost za promjene u prethodno skiciranim planovima i sposobnost učenja iz njihovih pogrešaka.

Moderno poslovanje poznaje primjere razvoja marketinške strategije za startup pomoću 4P formule koju je stvorio sveučilišni profesor u američkoj državi Michigan, dr. Jerome McCarthy. U njemu je uzeo u obzir tri varijable o kojima ovisi optimalna startup strategija u području određivanja cijena. To su: pozicioniranje proizvoda, plasman proizvoda i sam proizvod. Kako razviti marketinšku strategiju za formulu 4p? Primjeri poznatih proizvođača pomažu postići pravi uspjeh.

Međutim, kompleks 4P uopće nije teoretski kanon. To je tehnička shema koja omogućuje procjenu većine donesenih odluka, što služi kao izvrstan vodič za planiranje.

Mnoge tvrtke željele su razviti marketinšku strategiju koristeći formulu 4P. Njihovi primjeri su brojni. Konkretno, tvrtka Apple. Već je uspjela pojednostaviti i izjednačiti svoj marketinški miks. Svjetski poznati proizvođač sebe pozicionira kao premium brand, neprestano potvrđujući svoju navedenu tezu proizvodima najviše kvalitete, po pravilu razvijenim uz korištenje inovativnih dostignuća. Proizvodi koje nudi tvrtka prodaju se u prostranim prodavaonicama s dobro osvijetljenim izlozima, što tvrtki omogućuje daljnje promicanje vlastitih politika cijena.

Strategija bankarskog marketinga

Prilikom izrade dugoročnih planova za provedbu usluga od strane financijskih i kreditnih institucija, prvenstveno se uzima u obzir njihova nerazdvojiva povezanost s IT područjima. Stoga razvoj marketinške strategije na primjeru Cetelem banke ukazuje na stalno povećanje korištenja informacijskih tehnologija.

Taj će proces zahtijevati povećanje broja prodajnih mjesta, kao i broja zaposlenih. Marketinška strategija banke podrazumijeva značajno povećanje izdataka za opremu, telefoniju i telekomunikacije. Istodobno, razmatraju se pitanja učinkovite uporabe financijskih ulaganja. Unatoč složenosti zadatka, većina najvažnijih točaka razvijene strategije banke provodi se prema planu.