Metode uvjeravanja - etos, patos i logos

U svakodnevnom životu stalno moramo nekoga uvjeriti. Poslovni partner je potpisati ugovor s našom tvrtkom. Supružnik - došlo je vrijeme za popravke. Dijete - u golemim koristima juhe i samopročitanih knjiga. Upoznavanje s metodama uvjeravanja omogućit će nam brže postizanje željenog.

Što je uvjerenje?

Ovaj pojam ima dva značenja. Prvo, uvjerenje se naziva sustav vjerovanja i ljudske vrijednosti za koje je svjestan i koga vodi kada donosi odluke. Drugo, pod tom se riječi podrazumijeva djelovanje usmjereno na pojedinca ili skupinu ljudi. Njegov je cilj promijeniti svoje ponašanje ili mišljenje o nečemu.

Pretpostavlja se da protivnik ima drugačije stajalište, spreman je braniti i djelovati u skladu s njim. Rezultat uvjeravanja trebao bi biti dobrovoljna promjena njegovih stavova i ponašanja. Ne pretpostavlja korištenje vanjskog tlaka. Uvjerite osobu u naše dokaze, objašnjenje.

Aristotel i njegova "retorika"

Postoji posebna znanost koja proučava umjetnost uvjerljivog govora. To se zove retorika. Njegova je domovina antička Grčka, gdje se u antičko doba odvijao aktivan politički život, stranke su se borile za utjecaj na ljude, djelovali su sudovi. Profesija retoričara bila je vrlo popularna, tako da je i bilo prve škole rječitost i rasprava o metodama sporova i sporova.

Poznati govornici Grčke bili su Gorgija, Demosten, Lizija, Sokrat, Platon. Učenik potonjeg bio je slavni Aristotel, koji je u svom djelu "Retorika" sistematizirao sva znanja do tada stečena znanja o umjetnosti uvjeravanja. Vjerovao je da je cilj rječitosti služiti dobru, učiniti društvo boljim i ljudima sretnijima. Za razliku od drugih znanosti, retorika se odnosi na sva područja. Uz njegovu pomoć moguće je riješiti državne poslove, dokazati svoje stajalište na sudu, zadovoljiti svakodnevne potrebe.

Osnovne metode uvjeravanja

Aristotelova retorika napisana je u IV stoljeću prije Krista. e. U njemu je najprije identificirao tri metode uvjeravanja:

• Logos, koji se odnosi na verbalna sredstva kojima govornik dokazuje svoje gledište publici. Zapravo, ovo je tekst govora koji sadrži samo logički konstruiran argument.
• Pafos, ili emocionalni utjecaj na slušatelja. Govoreći, govornik nastoji utjecati na osjećaje publike, nadahnuti je, natjerati nekoga da suosjeća, smije se ili bude tužan.
• Ethos, ili relevantnost govora, korespondencija govora s moralnim očekivanjima javnosti. Ako ne uzmete u obzir navike i običaje slušatelja, onda se najjači argument može odbaciti.

U svakom govoru moraju biti prisutna sva tri elementa. Ako želimo nekoga uvjeriti, moramo uzeti u obzir osobne karakteristike protivnika. Odlučite koje osjećaje želimo probuditi u njemu vlastitim riječima. Konačno, naš stav mora biti dobro obrazložen. Pogledajmo sada detaljnije svaku od metoda.

Logos

Iz grčkog jezika pojam se prevodi kao "riječ", "pojam", "misao". U retorici logotipa - ovo uvjerenje kroz apel ljudskom umu. Važno je formulirati svoju misao pomoću riječi, konstruirati izjave tako da se slušatelj slaže s vama i prihvaća vaš položaj.

Dakle, logos je sposobnost da se dosljedno i dosljedno govori, koristeći uvjerljive dokaze. Često se na intervjuima budućim menadžerima nudi mogućnost prodaje olovke potencijalnom poslodavcu. Kako bismo bolje razumjeli razmatranu metodu, pokušat ćemo uvjeriti klijenta da kupi predmet putem logike.

Možda izgleda ovako:

- Vidim mnogo papira na vašem stolu. Da li često morate nešto napisati?

- Da.

- Koristite li olovku za ovo?

- Naravno.

- Je li se dogodilo da je u najvažnijem trenutku tvoj olovka pukla, prestala pisati?

- Ponekad.

- Imate li rezervnu ruku za takve slučajeve?

- Ne u ovom trenutku.

- Dopustite mi da vam pokažem pouzdanu olovku koja može pomoći u bilo kojoj nepredviđenoj situaciji.

Vrste logičkog uvjeravanja

Metode uvjeravanja - to su načini na koje osoba dokazuje sugovornika. Ostvarivanje cilja u praksi moguće je primjenom različitih tehnika i vrsta učinaka. Obično se primjenjuju logična uvjerenja:

1. Informiranje. Osobi se daju potpune informacije o objektu ili fenomenu. Dakle, prodavatelj mora obavijestiti kupca o karakteristikama novog modela telefona. I žena će slikati svom suprugu u bojama koje je uočila u sljedećem butiku.
2. Pojašnjenje. Ponekad određeni trenutci slušatelju ostaju nerazumljivi. Zatim pribjegnite pojašnjenju. Istodobno se informacije prikazuju na policama. Prodavatelj će kupcu detaljno objasniti kako postaviti novi telefon, koje funkcije ima i kako ih koristiti.
3. Dokaz. Ponekad je potrebno potvrditi podatke činjenicama, brojkama, konkretnim primjerima. Da biste privukli klijenta od konkurenata, morate dokazati da je vaša ponuda profitabilnija.
4. Poricanje. Ako vaš protivnik ima drugačiji pogled, pokušavaju ga uvjeriti. Roditelji često moraju koristiti ovu tehniku ​​kako bi naveli dijete da ide u vrtić ili radi domaću zadaću.

patos

Ta je riječ prevedena s grčkog kao "strast", "entuzijazam", "patnja". Pozivajući se na osjećaje slušatelja, govornik može utjecati na njihovo mišljenje. Uz pomoć takve metode kao što je patos, raspoloženje i emocije protivnika dovedeni su u prvi plan. Najčešći argumenti za to su:

• za osobnu korist ("ako od mene kupite olovku, uzmite štap kao dar");
• oholosti ("Vi ste inteligentna, iskusna osoba, ne možete razumjeti ...");
• sažaljenje ("trgovanje olovkama, zarađujem na operaciji za dijete");
• na silu ("ako to ne učinite, ja ću uzeti pojas");
• javnosti ("Naše kemijske olovke su najbolje, vaši konkurenti ih stalno kupuju, a vaši zaposlenici su ih voljeli").

Primjena metode u praksi

Osjećaji ponekad igraju veću ulogu od logike. Govor je lakše uočiti ako je emocionalno obojen, a govornik je majstorski u gestama, intonaciji i mimikriji. Mješavine suhih činjenica mogu se koristiti različitim metodama uvjeravanja. To uključuje:

• Leksičke trope (usporedbe, metafore, hiperbole, antiteze, alegorije, itd.) One se temelje na figurativnoj usporedbi dvaju objekata na temelju sličnosti, blizine ili kontrasta.
• Primjeri iz života, priče koje utječu na osjećaje publike i trajno se pamte.
• Pohvale publici, izravno ili neizravno ("Pripremili ste izvrsno izvješće", "Ugodno je držati predavanje pametnim, zainteresiranim studentima").
• Savjeti, šale, ironične primjedbe o vašem protivniku. Glavno je da se oni ne doživljavaju kao uvreda.
• Prevarena očekivanja. Prvo se stvara napeta situacija, osoba se priprema za najgore posljedice. Kada nisu opravdani, protivnik je izgubljen i lakše se slaže s vašim mišljenjem.
• „Eksplozija”. Neočekivana reakcija tima, vođa na događaje često uzrokuje da osoba promijeni svoje ponašanje. To može biti ljutit ispad obično smirenog šefa ili neočekivano oproštenje i pomoć krivima u stresnoj situaciji.

etos

Prevedeno s grčkog etosa - "priroda", "karakter", "mentalno skladište". U antici je ova riječ shvaćena kao korespondencija govora s uvjetima u kojima se čita (vrijeme, mjesto), moralna uvjerenja društva. Ethos je relativno stabilan element, za razliku od patosa. Osjećaji se mogu razmjenjivati ​​prilično brzo, a vrijednosti društva karakterizira konzervativizam.

Metoda etosa često se shvaća i kao apel vlastima, autoritet govornika. Ako je govor napravljen od strane istaknute osobe u njegovom polju, onda slušatelji imaju tendenciju slušati njezino mišljenje. Dakle, da biste prodali kemijsku olovku potencijalnom poslodavcu, možete je oglašavati kao sretnu olovku Billa Gatesa.

Kako se to može koristiti?

Metoda etosa široko se koristi kako bi se uvjerili protivnici. Koriste se posebni argumenti:

• Autoritetu. To može biti citat stručnjaka u ovom području, žalba na javno mišljenje, žalba na odluku višeg tijela ili naznaka časne dobi govornika.
• Na model. Autor govora slušateljima nudi uzorak ponašanja koji se odnosi na pozitivan primjer poštovane osobe ili tradicije ovog društva. ("Ovo je dobro, jer je naš idol to učinio").
• U antimodel. Ovdje, naprotiv, određeno ponašanje se osuđuje, a kao primjer slijedi naznaka poznatog negativnog lika ("Nećemo biti kao Oblomov").
• Za presedan. Uvjeriti slušatelje da djeluju na određeni način mogu, ako ih podsjetite na činjenicu koja se dogodila u prošlosti i njene posljedice. Moglo bi biti povijesno ("želite li još jedan svjetski rat?"), Kulturni ("želite li rasti kao mitrofan?") Ili prethodni događaj ("idemo ponovno na odmor na Maldive, bilo je tako sjajno tamo prošle godine").
• U normu. Za objašnjenje činjenice spominju se norme koje su na snazi ​​u društvu ("Ne brinite se toliko o kćeri, sada većina djevojčica puši").
• Za dobro. Ovaj argument pomaže slušateljima da shvate prednosti odluke za društvo, kolektiv ("Ako prestanemo prodavati votku, bit će opasnost od masovnog trovanja od strane surogata").

Kako uvjeriti u ispravnost bilo kojeg protivnika?

Dakle, pregledali smo teoriju, upoznali se s primjerima metoda uvjeravanja. Ostaje naučiti kako odabrati prave ovisno o situaciji i određenom primatelju. Naravno, vaša pobjeda uvelike ovisi o tome hoće li se uzeti u obzir značajke publike.

• Ako je vaš protivnik u početku zainteresiran za temu razgovora, dobro je upućen u to, on će vas saslušati vrlo pažljivo. U ovom slučaju, logičko opravdanje svog položaja dolazi do izražaja. Važno je da argumenti koji se iznose budu nesporni, budući da će se najvjerojatnije primijetiti svi pogrešni proračuni. Za psihološki iscjedak preporučuje se korištenje emocionalnih sredstava, ali u umjerenim količinama.
• Ako je publika zainteresirana, ali je tema slabo shvaćena, lako rastresena, suha logika treba aktivno razvodniti adresiranjem emocija slušatelja (patosa), kao i vrijednostima društva (ethos). Ovdje je važno pronaći srednju točku između tri metode.
• Ako vaš protivnik u početku nije zainteresiran za vaš govor, osim toga, on nije spreman u ovom području, on nije dobro obrazovan, logički argumenti mogu ga preplašiti. U ovom slučaju, primjeri iz života, emocionalni utjecaji, argumenti autoriteta, modeli, presedan itd. Dobro funkcioniraju.

Načini uvjeravanja

Nagnuti osobu na svoje gledište moguće je izravno ili neizravno. Prvo vrijedi ako je primatelj spreman slušati vas. Ovdje se koriste razni argumenti, upućeni umu, osjećajima i moralnim uvjerenjima osobe. Međutim, ponekad je pažnja sugovornika ometena, nema vremena, ne sluša nas.

Tada se primjenjuju indirektne metode uvjeravanja. Oni dolaze do izražaja manji čimbenici. Živopisan primjer je oglašavanje koje traje manje od minute i privlači osjećaje osobe, njegove podsvijesti. Istu metodu koristimo s djetetom kada završimo čitanje knjige na najzanimljivijem mjestu i odemo na posao. Ili s klijentom kojeg nismo uvjerili da kupimo našu robu, već se redovito redovito pozivamo i razgovaramo na prijateljski način.

Metode uvjeravanja izmišljene su prije nekoliko tisuća godina, ali i danas rade. Glavno je primijeniti ih prema situaciji.