Metode određivanja cijena. Osnove određivanja cijena

Kupac robe ili služba za korisnike prvenstveno je usmjerena na cijenu. Izložite ga prodavatelju ili davatelju usluga, uzimajući u obzir velik broj čimbenika. Što točno? Koji su ključni principi određivanja cijena za poslovanje u okruženju slobodnog tržišta?

Koncepti određivanja cijena

Cijene i cijene su ekonomske kategorije koje su klasificirane kao ključne za bilo koji ekonomski sustav tipa tržišta. Postoji mnogo mehanizama za formiranje relevantnih pokazatelja. Moderni ekonomisti identificiraju dvije glavne teorije. U skladu s prvim, cijena i cijena su unaprijed određeni troškom proizvoda ili usluge. To jest, skup troškova koji odražavaju njihovu proizvodnju, isporuku, opskrbu. Prema drugom konceptu, tržišno određivanje cijena unaprijed je određeno dinamikom potražnje. Proizvod ili usluga stoga moraju koštati onoliko koliko je potrošač spreman ponuditi.

Razmotrite konkretne primjere teorijskih koncepata koji odražavaju vjerojatne faktore određivanja cijena. Među popularnim u ruskoj ekonomskoj školi su teorija troškova koju su predložili William Petty, Adam Smith i David Ricardo. Prema tom konceptu, cijena robe u odlučujućoj mjeri ovisi o količini rada uloženog u njegovu proizvodnju. Ova teorija, kako su to neki istraživači primijetili, utjecala je na koncepte Karla Marxa. Kao što je poznato, učenje slavnog njemačkog mislioca također pretpostavlja odnos između rada i cijene robe.

Postoji teorija prema kojoj se cijena proizvoda provodi na temelju korelacije financijskih troškova s ​​aspekta najučinkovitijeg korištenja proizvodnih sredstava i aktivnosti kupca. Na neki način uzima u obzir oba gore navedena pristupa. Ovaj koncept pretpostavlja da je prodajna cijena proizvoda određena metodom pronalaženja ravnoteže između razine potražnje i troška ispuštanja proizvoda koji podrazumijeva određenu razinu korisnosti.

Cijena određuje kvalitetu

U strategiji određivanja cijena postoje tri varijable: stvarna oznaka prodajne cijene, potražnja i ulaganje u proizvodnju. Vlasnik tvornice proizvodi određenu robu na određenoj razini proizvodnosti. To podiže cijenu na njemu sve dok postoji potražnja za njim - u odnosu na procjenu korisnika o razini korisnosti proizvoda. Čim potrošači oslabe svoju djelatnost, tj. Proizvodnost proizvoda za tu količinu više im ne odgovara, proizvođač dodatno ulaže u kompliciranje i poboljšanje proizvoda, nakon čega kupac može ponovno početi kupovati poboljšani proizvod.

Čimbenici određivanja cijena sigurno nisu ograničeni na vrijednost pokazatelja troškova i potražnje. Među najvažnijim kriterijima je razina konkurencije. Značajna uloga, osobito u modernoj ekonomiji, državi, vanjskim čimbenicima.

Cijena i tržište

Kao što smo već napomenuli, cijene i cijene su među ključnim kategorijama za slobodno tržište. Razmotrimo na koji način specifično utječu na razvoj ekonomskih procesa.

Za početak, pokušajmo definirati pojam "tržište". To nije lako, jer stručnjaci još nisu razvili opće prihvaćene i nekontroverzne koncepte. Međutim, među definicijama uspostavljenim u ruskoj ekonomskoj školi, može se primijetiti da se, prema kojem se tržište shvaća kao okruženje u kojem se odvija interakcija između sudionika odnosa s javnošću - poduzeća, banaka, tvornica, trgovina, potrošača, države, društvenih institucija, građana, te Proces je uglavnom samo-regulirana razmjena robe i novca.

Zapravo, cijene, kao što mnogi ekonomisti vjeruju, jedan su od ključnih kriterija za samoregulaciju tržišta. Pretpostavlja se da obavljaju funkciju pokazatelja ravnoteže pojedinih vrsta djelatnosti u gospodarskom sustavu - državi, regiji, gradu.

Prodavatelj i kupac: suptilnosti odnosa

Metode određivanja cijena koje su povijesno korištene, kao i one koje se sada koriste, na ovaj ili onaj način odražavaju odnos između prodavatelja i kupca. Kakve se uzorke ovdje može vidjeti? Prije svega, kad je riječ o povijesti, korisno je napomenuti da se funkcioniranje ekonomskih sustava u različitim razdobljima razvoja svjetske civilizacije moglo provoditi prema različitim načelima. Prema tome, interakcija između prodavača i kupaca u različito vrijeme ovisila je o specifičnim čimbenicima.

Međutim, ako pokušate istaknuti neke osnovne principe odnosa između dobavljača robe i potrošača, kao i pokušati odrediti ulogu i mjesto u njima cijena i cijena, možete obratiti pozornost na sljedeće obrasce.

1. Interesi prodavatelja u tržišnom gospodarstvu općenito su daleko od društveno orijentirane. Dobavljači robe bave se poslovanjem kako bi ostvarili najveći mogući profit. Dakle, oni su općenito zainteresirani za povećanje cijena.

2. S druge strane, interesi kupca odražavaju društveni aspekt: ​​on želi kupiti vlastiti proizvod po najnižoj cijeni za sebe, za svoju obitelj, ali istodobno i za proizvod odgovarajuće kvalitete.

3. Dinamika cijena obrnuto je proporcionalna broju prodavača prisutnih na tržištu, ali je u izravnoj vezi s brojem kupaca.

Dakle, određivanje cijena na tržištu, temeljeno na promatranim uzorcima, podrazumijeva prevladavajuću samoregulaciju. Ovo korisno svojstvo ove pojave, zauzvrat, doprinosi pronalaženju od strane subjekata ekonomskih odnosa optimalnih kanala interakcije. Cijena postaje jedan od ključnih kriterija za racionalizaciju dinamike proizvodnje. Razmotrite ovaj detalj detaljnije.

Cijena i proizvodnja

Iznad smo primijetili da je cijena obrnuto proporcionalna broju prodavača koji se pojavljuju na tržištu. Ali koje su granice njegova propadanja? U uvjetima slobodnog tržišta, oni ovise o dozvoljenim prihodima pojedinog prodavatelja. Oni su, pak, određeni troškovima vezanim uz proizvodnju. Cijena s rastućim brojem prodavača smanjuje se do najneučinkovitijih u smislu troškova otpuštanja robe koja počinje bankrotirati. U određenom trenutku na tržištu će ostati samo oni dobavljači, čiji poslovni model osigurava dostatnu profitabilnost u tekućim cijenama i konkurentnost proizvoda.

U ovom modelu možete pratiti odnos između osnovnih teorija, o kojima smo govorili gore, na samom početku članka. Naime, na razini potražnje, granična vrijednost prodajne cijene na tržištu je regulirana. Ona, pak, predodređuje prihod prodavatelja, ovisno o trošku troškova. Koji se od tih čimbenika može smatrati primarnim?

Cijena je faktor natjecanja

Među ekonomistima nema konsenzusa o tome. Postoje stručnjaci koji vjeruju da je sustav određivanja cijena na određenom tržištu prvenstveno određen troškovima prodavača. Svoje stajalište argumentiraju činjenicom da ako barem jedan od vodećih dobavljača može smanjiti troškove poboljšanjem tehnološkog procesa, oni će odmah moći umjetno sniziti cijene, a ne na štetu vlastite profitabilnosti, kako bi ostali sudionici na tržištu bankrotirali - njihova proizvodnja neće tako učinkovit. Nakon toga, čim je tržište besplatno, ponovno podići cijene. Oni tako postaju potpuno pod kontrolom proizvodnog dijela poslovanja. Cjenovna politika u ovom slučaju bit će određena razinom tehnologije u poduzeću.

Cijena je faktor napretka

Postoje, zauzvrat, ekonomisti koji vjeruju da je tvrtka koja se preselila na novu tehnološku razinu i ponudila višu učinkovitost proizvodnje najvjerojatnije će jednostavno oblikovati novo tržišni segment s nulom na prvom natjecanju. Na njemu, kako se pojavljuju novi igrači, uvjeti određivanja cijena će se oblikovati potpuno jednako kao iu gore opisanom modelu, tj. Prije modernizacije proizvodnje. Negdje na tom tržištu s zastarjelim tehnologijama postojao je i jedan igrač. A u ovom slučaju, cijena će biti primarni čimbenik u proizvodnoj politici: čim se pojača konkurencija, one tvrtke koje organiziraju najučinkovitiji proces u smislu troškova ostaju.

Imajte na umu da postoje segmenti, tržišne cijene u kojima uvelike ovisi faktor proizvodnje, a ima i onih u kojima je glavni faktor potražnja. Proizvodnja elektronike može se pripisati sferama prvog tipa. S druge strane, metode određivanja cijena, primjerice u poljoprivredi, uvelike ovise o razini potražnje.

Cijena i ekonomija

Modeli međusobnog utjecaja faktora proizvodnje i cijena o kojima smo govorili, kao što mnogi ekonomisti vjeruju, prilično su primjenjivi na veće kategorije. Kao što je, na primjer, nacionalno gospodarstvo. Među stručnjacima postoji verzija da su slobodne cijene jedan od čimbenika uravnoteženog i razvijenog nacionalnog gospodarskog sustava. Pokušajmo utvrditi kojim se mehanizmima to može dogoditi u praksi.

Nacionalno gospodarstvo je, zapravo, velik broj poduzeća koja proizvode nešto, slično onima koje smo prethodno ispitali u modelu korelacije cijena i cijena. proizvodni troškovi. Pretpostavimo da je određena tvrtka stekla učinkovitu tehnologiju i otvorila u Rusiji proizvodnju super učinkovitih energetski štedljivih svjetiljki, koje nemaju analogiju.

To je dalo nacionalnom gospodarstvu nova radna mjesta, što je pridonijelo rastu BDP-a u jednom od segmenata. Konkurenti su postupno počeli izlaziti na tržište, koji su mogli ponuditi tehnološki učinkovit model za proizvodnju žarulja. Prodajna cijena pojedinih uzoraka proizvoda je smanjena, ali se povećao ukupan broj poduzeća. Kao rezultat toga, broj radnih mjesta, kao i volumen BDP-a u ovom segmentu nekako su se povećali. Kako je konkurencija i dalje rasla, a cijene padale, neučinkovita su poduzeća bankrotirala, rast segmenta je zaustavljen. BDP je prestao rasti. Novi poslovi su prestali da se pojavljuju. Ali čim jedna od tvrtki ponudi model s nižim tehnološkim troškovima, otvorit će se novi segment. Pojavit će se poslovi. Potaknut će rast BDP-a.

S druge strane, tvrtka koja nudi novu tehnologiju za proizvodnju žarulja može se nalaziti na određenom području zemlje. Ovdje će, kao iu jednoj od tehnološki najnaprednijih, ići i ulaganja, uključujući i strana. I taj će segment na kraju postati zasićen, što će pridonijeti rastu regionalnog gospodarstva, a time i gospodarskog sustava države u cjelini.

Razvrstavanje cijena

Identificirali smo glavne metode određivanja cijena, pronašli ključne aspekte međuovisnosti cijena i proizvodnje. Bit će korisno istražiti stvarni način na koji je predmet našeg istraživanja klasificiran. Koje su cijene? Postoji mnogo kriterija za njihovo dodjeljivanje određenoj kategoriji. Među najčešćim je klasifikacija ovisno o formatu ekonomskih odnosa.

Na primjer, cijene mogu biti na veliko. Imenuje ih poduzeće ili trgovci, pod uvjetom da se dostave u dovoljno velikim količinama robe. Nemojte brkati prodaju robe u maloprodajnim lancima uz popust, pod uvjetom da ih kupac preuzme u relativno velikom iznosu koji prelazi prosječnu brojku - recimo, 10 komada. Ovo nije opcija. Osnove određivanja cijena i uvjeti za isporuku robe u ovom maloprodajnom formatu potpuno su različiti nego u tipičnoj maloprodaji. Kupci u okviru veleprodajnih isporuka vrlo rijetko postaju fizičke osobe, gotovo uvijek organizacije. Naravno, oni potom preprodaju primljenu robu. S druge strane, njihove će se strategije određivanja cijena graditi na načelima karakterističnim za maloprodaju. Kupac ovdje najčešće - samo isti građanin.

Druga kategorija su maloprodajne cijene. Što se tiče procesa njihovog formiranja, može se primijetiti da trošak trgovine u ovom slučaju nije samo posljedica tehnologije proizvodnje, što zauzvrat utječe na razinu veleprodajne ili nabavne cijene. To je u velikoj mjeri trošak interakcije s tvornicom - logistikom. U segmentu maloprodaje konkurentske prednosti ove ili one trgovine bit će samo principi rješavanja problema vezanih uz isporuku robe i niži troškovi logistike. No, zakoni su općenito isti kao iu modelima koje smo razmatrali, gdje su dani primjeri proizvodnih djelatnosti. Metode određivanja cijena odražavaju omjer potražnje, broja poduzeća na tržištu i isplativosti.

Postoji još jedna popularna kategorija - kupovne cijene. Ovaj izraz se najčešće koristi u odnosu na poljoprivrednu industriju. U određenoj mjeri, osnove određivanja cijena ovdje se mogu usporediti s onima na veleprodajnim tržištima: kupnje uglavnom provode pravne osobe, često u svrhu preprodaje. No, to nije uvijek slučaj: često se događa da poljoprivrednici proizvode proizvode izravno potrošačima. U isto vrijeme, u smislu profitabilnosti vlastitog poslovnog modela, često imaju koristi od velikih dobavljača. Pogotovo ako uspiju organizirati dostavu, konsolidirati se s kolegama i kombinirati dostupne resurse.

Napominjemo da je kategorija otkupnih cijena često povezana s vladinim narudžbama. U ovom području, kao što mnogi stručnjaci napominju, nema mjesta besplatno tržišni mehanizmi. Naime, država može kupiti određenu seriju robe po cijenama koje neće biti najniže u tom segmentu. U isto vrijeme, uopće nije nužno da je to zbog pristrane politike državnih tijela. Sasvim je moguće da se suradnja između odjela i dobavljača proizvoda razvila, na primjer, povijesno. Iako u posljednje vrijeme takva interakcija države i dobavljača u području nabave počinje dobivati ​​sve više tržišni karakter. U praksi, to može biti, na primjer, natječajna i konkurentna isporuka. Često su otvoreni sudionicima na tržištu. Kako bi dobila narudžbu kao dio nabave, tvrtka će morati državi pružiti dovoljno konkurentnu ponudu.

Osobitosti određivanja cijena u agrarnom sektoru, pak, kao što mnogi ekonomisti vjeruju, uvelike su veće nego u proizvodnom segmentu gospodarstva, ovise, kao što smo već definirali, o faktoru potražnje. Činjenica je da su troškovi za uzgoj povrća i voća kao takvi bitno niži od troškova konkurencije i problematični su. Stoga cijene poljoprivrednih proizvoda u velikoj mjeri određuje sam kupac. A to, kao što mnogi ekonomisti vjeruju, može u nekim slučajevima predodrediti veću špekulativnost u ovom segmentu trgovine, kada cijene za određene vrste robe mogu narasti do potpuno nerazumnih vrijednosti. Samo iz razloga što postoji povećana potražnja od kupaca, čija priroda može biti različita - od sezonskog faktora do žurbe raspoloženja zbog promjena u nacionalnoj valuti.

Procjenjuje se cijena. Karakteristična je uglavnom za građevinsku industriju. Štoviše, unutar ove kategorije, cijene se također mogu svrstati u nekoliko različitih vrsta. Na primjer, procjena može odražavati vrijednost cijelog objekta, ili relativnu vrijednost, odražavajući, na primjer, koliko je 1 kvadratni metar. m apartman. Cijene i procijenjena racionalizacija u velikoj mjeri ovise o razini potražnje, budući da tehnologije građenja u načelu koriste svi sudionici na tržištu više ili manje jednako.

Cijene usluga

Gore smo razmatrali klasifikaciju cijena, koja odražava kupnju i prodaju materijalnih objekata. Ali postoje i oni koji se odnose na pružanje usluga. U praksi se često nazivaju "tarifama". Specifičnost određivanja cijena u uslužnom sektoru u ključnim aspektima vrlo je slična modelima karakterističnim za proizvodna poduzeća. Naime, cijene ovise o potražnji, troškovima organizacije usluga - često određenoj korištenim tehnologijama, kao i broju kupaca i razini konkurencije.

Međutim, segment usluga karakterizira obilježje koje se ne može uvijek pratiti na tržištu prodaje robe. Mnogi ljudi biraju dobavljača usluge, vođeni subjektivnim razlozima, osobnom simpatijom, povjeravajući preporuke i mišljenja prijatelja. A za ove postavke klijenti su spremni preplatiti. Štoviše, nije neobično da dobavljač stavi prenisku cijenu na osjećaj nepovjerenja kupca, on se počinje pitati zašto je to tako jeftino. Ima pravo sumnjati u kvalitetu usluge koju će ponuđač ponuditi, a koja je ponudila tako impresivan popust.