Raspon je ono što je? Pojam i klasifikacija

Asortiman je određeni skup proizvoda, robe, proizvoda. Pojam se može nazvati popisom usluga koje pružaju neka poduzeća, kao i skupinu proizvoda koji imaju slične kvalitete i svojstva. Koncept raspona je najrelevantniji u marketingu, trgovini. Uobičajena je procjena asortimana po širini, raznolikosti, dubini, visini (prosječnom trošku).

Radni proces: sve ima svoje vrijeme

Učinkovit rad poduzeća moguć je kada uprava pažljivo razmisli i radi kroz sva pitanja vezana uz različite aspekte poduzeća. Prvi je zadatak odabrati smjer djelovanja, odrediti vrstu proizvoda, koju uslugu treba proizvesti, isporučiti, ostvariti. Sljedeći korak je usavršavanje nomenklature. Upravo u ovoj fazi morate se nositi s činjenicom da uključuje asortiman proizvoda, kako uravnotežiti i riješiti problem.

Pozicija asortimana - neki proizvod ponuđen klijentu. Tipična tvrtka na tržištu predstavlja određeni broj različitih dobara, usluga, proizvoda međusobno povezanih zajedničkim kvalitetama i svojstvima. To vam omogućuje da ih definirate u jednoj asortimanskoj grupi.

Uvjeti i pravila

Asortiman proizvoda je određena skupina proizvoda, čiji su sastavni dijelovi međusobno povezani. Da bi proizvodni program poduzeću omogućio maksimalnu dobit, da se u potpunosti opravda i pomogne tvrtki da raste, potrebno je izraditi strategiju. Razvojni programi oblikuju se za svaku pojedinu grupu pojedine tvrtke pojedinačno.

Jedan od osnovnih pojmova fenomena koji se razmatra jest robna jedinica. Pojam se obično shvaća kao takav objekt, objekt koji je svojstven cijeni, osebujan izgled, skup karakteristika i svojstava, pokazatelja koji omogućuju razlikovanje ove jedinice od drugih.

Kako bi se bavio asortimanom proizvoda, također je potrebno razumjeti suštinu pojma "nomenklatura". Uključuje širi raspon položaja od asortimana. Nomenklatura obuhvaća sve grupe proizvoda, jedinice koje predstavlja prodavatelj ciljne publike.

Osnovna načela

Kako bi se utvrdilo koliko dobro poduzeće koristi raspoložive resurse, kakve mogućnosti ima u budućnosti, u kojem je smjeru potrebno planirati širenje na tržištu, potrebno je izvršiti analizu raspona. Organizira se analitički rad, uzimajući u obzir temeljna načela stvaranja raznovrsnih proizvoda i usluga. Prva i osnovna funkcionalnost. Ovo načelo uključuje formiranje raspona s obzirom na funkcionalnost: proizvodi trebaju biti usmjereni na rješavanje sličnih ciljeva.

Klasifikacija asortimana uključuje računovodstvo za skupinu kupaca kojima je proizvod namijenjen. Neki su proizvodi napravljeni za mlade ljude, druge za žene i druge za majke i novorođenčad. Ne zaboravite na razinu cijena i stil prodajnog procesa (osobni kontakt, kiosk, velika trgovina).

Opcije za asortiman

Kada analizirate raspon, obratite pozornost na njegovu širinu. Trebalo bi otkriti koliko je velik broj grupa proizvoda koje poduzeće predstavlja na tržištu.

Dubina asortimana proizvoda je parametar koji odražava koliko varijacija proizvoda postoji unutar jedne grupe.

Zasićenost - broj proizvoda koji čine grupu.

Kompatibilnost - razina blizine proizvoda iz različitih grupa. Parametar se mora odrediti vrednovanjem proizvoda sa stajališta maloprodajnog potrošača.

Proučavajući raspon boja, skija, žitarica i bilo kojeg drugog proizvoda, u pravilu pribjegavaju ABC modelu analize. Utvrditi razmjere pokrića svojstvenih troškovima poduzeća, kao i procijeniti dobit dobivenu od različitih skupina prikazanih pozicija, formirajući raspon. Primjerice, moguće je da cijelo poduzeće predstavlja 30 proizvoda, od kojih pet čini 80% svih transakcija, još 10% predstavlja ostalih pet proizvoda, a saldo predstavlja posljednjih 10% prodaje. Važno je napomenuti da je ovo usklađivanje vrlo tipično za mnoge moderne tvrtke.

Ključ uspjeha

Pravilno birajte, formirajte asortiman ljekarne, slastičarnica, dječje trgovine - važan korak prema poslovnom uspjehu. Da bi broj pozicija bio uspješan, da bi bio tražen, važno je uzeti u obzir potrebe i želje ciljane publike. Tvrtka specijalizirana za obuću trebala bi ponuditi izdržljive i kvalitetne proizvode i alate za brigu o njima, prodavaonicu prehrambenih proizvoda - veliki izbor proizvoda za svaki ukus i torbicu. Bogata i uravnotežena linija proizvoda omogućuje klijentu da odabere željeni proizvod i srodnih proizvoda na jednom mjestu, što znači da će prodajno mjesto biti popularno.

Uspješan, promišljen, kompetentan rad s asortimanom osnovna je faza stvaranja strategije za promicanje poduzeća i privlačenje klijenta. Prilikom upravljanja asortimanom potrebno je prvo formulirati tko je ciljna publika i koje potrebe ti ljudi imaju. Usvajajući principe, mehanizme kontrole asortimana proizvoda, možete postići ravnotežu između zadovoljstva kupaca i vlastite koristi.

Da biste odabrali pravi asortiman čaja za tematsku radionicu, proizvode za kućne ljubimce, odjeću za osobe s velikim oblicima, možete pokušati sami analizirati ponudu i potražnju. Druga mogućnost je suradnja sa stručnjacima. Velike tvrtke mogu si priuštiti stvaranje unutar tvrtke zasebnog odjela koji se bavi marketinškim strategijama. Možete stvoriti unutarnju strukturu, odgovornu samo za raspon. Osobe uključene u ova pitanja trebaju stalno surađivati ​​s osobama odgovornim za nabavu i prodaju.

Kontrola i upravljanje

Radeći kroz asortiman proizvoda, potrebno je ocijeniti sve pozicije na temu kompatibilnosti. Razuman pristup je preliminarna izrada strategije namijenjene razvoju politike određivanja cijena i interakcije s potrošačem. U ovom slučaju, tvrtka bi trebala biti orijentirana na kupca. Visoki rezultati rada postižu se samo kada rukovodstvo tvrtke jasno razumije što klijent želi i očekuje te zadovoljava te zahtjeve.

Široka paleta proizvoda nije jamstvo besprijekornog uspjeha tvrtke. Tvrtka mora stalno razvijati, uzeti u obzir nove i nove zahtjeve i očekivanja kupaca. Raspon mora biti poboljšan kako bi u potpunosti odgovarao zahtjevima i čak otišao korak ispred njih. Sve to treba provoditi profesionalno. Samo pravi stručnjak može kontrolirati proizvode, njihovu raznolikost, parametre. Osoblje bilo koje manje ili više velike tvrtke mora imati analitičara koji ima teoriju i može je primijeniti u praksi.

Asortiman proizvoda mora biti učinkovit. Rad s proizvodima ima glavnu svrhu dobivanja većeg profita, a upravo taj rast odražava učinkovitost odabranog broja radnih mjesta i njihovo upravljanje. Među proizvodima koje nudi tvrtka nije dopušteno imati slučajnu robu, moraju se odabrati sve jedinice, izračunati s ciljem povećanja prihoda.

Kontrolni čimbenici

Pri odabiru, provođenju, promjeni, kontroli na različite načine velikog asortimana potrebno je zapamtiti osnovne čimbenike tog procesa. Glavne su uobičajene. Riječ je o klimi, prirodnim uvjetima, obilježjima demografije publike, njenom životu, nacionalnosti. Uloga društvenih čimbenika, stupanj razvoja i stabilnost gospodarstva. Istodobno su važni specifični čimbenici - broj ljudi u određenom gradu ili selu, sastav stanovništva, vrsta prodajnog mjesta, dizajn i usavršavanje infrastrukture. Odabirom raspona za prodavaonicu, trebate uzeti u obzir prometnu dostupnost mjesta, konkurenciju na tržištu i realizirane uvjete uvoza.

Formiranje raspona, prije svega, potrebno je, naravno, uzeti u obzir interes potrošača, potražnju svojstven potrošačkom okruženju. Zadatak svake tvrtke zainteresirane za uspjeh je slijediti trendove na tržištu. Bilo da se radi o ljekarničkom asortimanu, restoranu, trgovini odjećom ili prodavaonici namirnica, u bilo kojoj opciji skup proizvoda mora odražavati interes klijenta, inače ne možete računati na dobit.

Počevši od početka

Asortiman posuđa, odjeće, lijekova i drugih dobara je predmet koji treba vješto, pažljivo upravljati, s obzirom na brojne nijanse. Posao upravljanja može se podijeliti u nekoliko uzastopnih koraka, a prvi je analitički. Odgovorne osobe trebale bi pratiti interese potrošača, sastavljati i poboljšavati portret prosječnog klijenta, analizirati koliko su profitabilne različite pozicije od sadašnjih. Na temelju rezultata moguće je odrediti koliko pozicija poduzeće treba kako bi povećalo dobit. Na primjer, uvođenjem proizvoda različitih kategorija nekoliko robnih marki, morate imati veliki broj modela. Tvrtka koja nudi proizvode istog proizvođača može biti uspješna u užem rasponu. Što je veći izbor robe, povoljniji je položaj poduzeća. Osim toga, tvrtke mogu pružiti najbolji profit, pružajući kupcu dodatne proizvode za glavni proizvod (komponente, potrošni materijal).

Ne manje važna karakteristika raspona - trošak. Utvrđuje se cijena proizvoda, procjenom tržišnih parametara, troškom na konkurentu. Marketinari bi trebali razmisliti, ponuditi, opravdati cijenu proizvoda, na temelju praćenja trenutne situacije. Uprava tvrtke, koja donosi konačnu odluku o određivanju cijene, također prati informacije o troškovima. Profitabilnost proizvoda izračunavaju ekonomisti, uspoređujući trošak nabave proizvoda i dobit od njegove primjene, uzimajući u obzir aktivnost potražnje. Prema rezultatima rada, ekonomisti obrazac ocjena od najkorisnijih proizvoda u rasponu.

Proizvodi i njihova akumulacija

Raspon je također zaliha robe koju tvrtka ima. Prema rezultatima analize moguće je odrediti popis proizvoda, čija je potražnja najveća. Trebalo bi joj dodijeliti oko 90% skladišnih prostora, odnosno jednake količine akumulacije svih proizvoda koje nudi klijentu - nerazuman, neracionalan i neprofitabilan pristup. Otkriće vrhunskih proizvoda je područje odgovornosti radnika uključenih u analizu asortimana. Na temelju statističkih podataka formirati model punjenja skladišta. Da bi se aktivirala prodaja i jamčila tvrtka visok profit, obično je dovoljno postići potražnju za 20% prikazanih vrsta robe.

Proučavanje asortimana - također identificira vrijednost različitih skupina proizvoda i usluga. Proizvod, čija je potražnja prije svega, može se podijeliti u kategorije. Najprodavanije proizvode nazivaju proizvodi, a interes kupaca na koji je veći nego na drugi asortiman. Druga važna profitabilna kategorija za poduzeće su proizvodi za koje je razina marže iznad prosjeka. Pojam se odnosi na razliku između kupovne cijene i konačne cijene po kojoj klijent stječe poziciju. Formirajući dječji asortiman, ljekarnu, restoran i sve ostalo, odgovorno osoblje treba analizirati parametre za obje navedene skupine. Prvi pruža velike količine prodaje, drugi - prihod.

Sve teče, sve se mijenja

Fotografije proizvodnog asortimana trgovine, snimljene prije mjesec dana, ne podudaraju se s onima koje su napravljene danas. Zašto? Svaka odgovorna poslovnica redovito mijenja različite pozicije. Za uspješnu prilagodbu potrebno je stalno pratiti količinu ostataka drugog proizvoda, pratiti njegovu prodajnu aktivnost, kao i uzeti u obzir razloge za povećanje potražnje ili njeno slabljenje.

Da bi se uspješno kontrolirala promjena količine robe u trgovinama i skladištima, razumno je uvesti uporabu analitičkog programa. Pomoću elektroničkog rješenja moguće je pravovremeno kontrolirati manipulacije u skladištu, imati točnu ideju o akumulaciji raznih proizvoda, dobiti dijagrame potražnje - program može generirati izvješća u sekundama. Upravljanje asortimanom pomoću softverskog rješenja omogućuje analizu razine prodaje, identificiranje omjera aktivnosti s konkurentskim tvrtkama, sezonske promjene i druge čimbenike. Određivanje aspekata koji utječu na potražnju odnosi se na područje odgovornosti trgovaca, ekonomista, djelatnika odjela prodaje, kontrole asortimana, nabave. Sveukupno gledano, rad ovih kategorija radnika pomaže u određivanju što je najviše pogođeno potražnjom. Kako bi se utvrdili točni i pravodobni čimbenici, potrebno je osigurati da sve te osobe imaju pristup aktualnim informacijama o poslovanju, istraživanju i njihovim rezultatima, kao i nabavi. Uz pristup redovito ažuriranoj bazi podataka, analitičari mogu pratiti rad podređenih i usmjeriti njihove aktivnosti kako bi postigli maksimalnu dobit za tvrtku. Kroz elektroničko rješenje lakše je pratiti čak i male promjene u potražnji povezane s prilagođavanjem asortimana i odrediti reakciju ljudi.

Držite korak sa svojim vremenom

Jedna od važnih značajki raspona - potreba za redovitim ažuriranjima. To je jedini način da se osigura interes za rad tvrtke od strane krajnjeg kupca. Osobe odgovorne za asortiman, ekonomisti, trgovci trebaju izraditi strategiju razvoja tvrtke, razmisliti o tome koje pozicije trebaju proširiti asortiman proizvoda kako bi kupac bio zainteresiran za određenu točku. Ideje trebaju biti nestandardne, originalne, svježe - one su trenutno najviše cijenjene u našem društvu. Informacije koje vam omogućuju da generirate takve ideje mogu doći iz različitih izvora - iskustva kolega iz drugih zemalja, ažuriranja tržišta, međunarodnih konferencija, izložbi. Upoznajući se s takvim izvorima, zaposlenici dobivaju važne informacije koje im pomažu da razviju vlastito poduzeće, formiraju uspješne koncepte.

Jedan od zadataka marketer je stvoriti portret prosječnog klijenta. Stručnjaci odgovorni za asortiman moraju identificirati čimbenike koji čine proizvod bestselerom. Ta dva područja rada međusobno su blisko povezana, a dobivanje novih informacija putem izložbi, seminara, kongresa pomaže identificirati nove međusobne odnose.

Kupnja i prodaja

Radeći s asortimanom, odgovorni za njegovo formiranje, stručnjaci tvrtke mogu aktivno surađivati ​​s dobavljačima. Nije potrebno izravno raditi: u velikim tvrtkama obično postoji posredna veza - rukovoditelji odgovorni za nabavu. U bilo kojoj od opcija, osobe koje čine asortiman moraju dostaviti dobavljaču podatke o robi, čija je potražnja najveća, kao i nijanse, želje kupaca. Odgovornost dobavljača je reakcija na te informacije, izražena u pružanju raznovrsnih proizvoda koji zadovoljavaju želje klijenta. Često takva simbioza postaje izvor stvaranja izvorne ideje koja koristi svim tvrtkama. Surađujući s dobavljačima, asortimanom, osobljem tvrtke trebamo osigurati stalnu interakciju i snažne povratne informacije. Dobavljač mora biti svjestan da se prodaja robe obavlja putem određenog prodajnog mjesta. Kako bi se usredotočili na to, razumno je provoditi kampanje uz sudjelovanje i trgovine i dobavljača.

Kao što kažu stručnjaci, predstavnik dobavljača koji radi s prodajnim mjestom treba istodobno osjetiti člana oba poduzeća. On mora biti vođen promjenama, inovacijama i proširenjima, nijansama ponude i potražnje. Znajući koliko brzo se roba prodaje, na kojim pozicijama je potražnja veća, može ponuditi svoje ideje o tome kako poboljšati i stabilizirati tržišnu poziciju.

Kategorije i proizvodi

Rad s asortimanom u našoj zemlji nedavno je postao kategoričan pristup. To je opcija upravljanja proizvodima u kojoj menadžment kontinuirano upravlja asortimanom, brojeći svaki proizvod kao samostalnu jedinicu. Ova vrsta upravljanja temelji se na dvije ideje: aktivnost tvrtke usmjerena je na zadovoljenje potrošačke potražnje, a potrošač je glavna vrijednost za tvrtku. Kategorija postaje samostalna jedinica u poslovnom procesu, kombinirajući funkcije nabave i prodaje. Dodijeljena je jedna osoba koja je odgovorna za sve procese povezane s ovom jedinicom.

Osobitost pristupa kategoriji je odabir jedinica unutar raspona. Dobro osmišljena shema kontrole omogućuje postizanje boljih rezultata nego kod klasičnog pristupa, a potrebno je minimalno vremena. Ova metoda rada s asortimanom pomaže u razmatranju većine značajnih čimbenika koji utječu na uspješnost prodaje proizvoda. Zadatak ove metode je optimizacija svih koraka rada s robom.

Upravljanje kategorijama: detaljnije

To je ciklus tijeka rada, počevši od odabira i formiranja kategorije proizvoda. U nastavku se identificira uloga ove kategorije u cijelom nizu proizvoda, identificiraju se kriteriji koji pomažu u procjeni učinkovitosti proizvoda i poslovnih procesa u koje je uključen.

Skupina kombinira takvu robu koja je međusobno povezana s gledišta stanovnika. Struktura kategorije ovisi o nizu čimbenika, od kojih su primarni portret tipičnog kupca i format utičnice. Struktura je formirana, uzimajući u obzir logiku svojstvenu osobi u vrijeme odluke o kupnji proizvoda. Kontrola informacija, procjena učinkovitosti kategorija je lakša ako organizirate rad u matricama cijena i uloga, kao i tablicu asortimana i poveznice. Rezultirajuća matrica je sustav za odražavanje svih relevantnih informacija o određenoj kategoriji. Formiranje takvih matrica i njihova primjena u praksi pojednostavljuje organizaciju tijeka rada i čini poduzeće strukturiranijim. Matrice vizualno prikazuju proizvode utičnice, čine procese upravljanja učinkovitijim i učinkovitijim.

U okviru kategorijskog pristupa, svaka kategorija dobiva određenu ulogu, koja određuje politiku određivanja cijena i komunikacijske nijanse povezane s robom. Kako bi se uspješno prodale pozicije, važno je formulirati i provoditi marketinške programe, upravljačke pristupe koji odgovaraju obilježjima određene kategorije. Uobičajeno je razlikovati pet vrsta dobara: generatore dobiti, oblikovatelje klijentele, gotovinske aktivatore, zagovornike, skupe proizvode. Posljednji razred usmjeren je na oblikovanje slike. Ne donosi značajnu zaradu, ali privlači pažnju poznavatelja prestižnih proizvoda, on stvara atmosferu trgovinskog poda.

Također je uobičajeno dodijeliti testne proizvode. Oni su prilično mali i ustraju kako bi zadovoljili potrebe malih skupina kupaca. Osim toga, pomoćni proizvodi stvaraju osjećaj bogatstva izbora, raznolikosti asortimana.