Što je unakrsna prodaja? Savjeti za marketing. Kako brzo prodavati?

Opseg prodaje se neprestano razvija, nadopunjuje nove tehnike i pristupe. Svi su oni, naravno, usmjereni na povećanje obujma roba i usluga i, u konačnici, na mogućnost dobivanja tvrtke dobavljača više.

Još jedan zanimljiv način da dobijete više je cross-selling. Njihove prednosti u odnosu na klasičan način su očite, o čemu ćemo govoriti u ovom članku. Osim toga, razmotrit ćemo teoriju (u primjerima) - koje vrste unakrsne prodaje postoje, kako uopće rade.

Opći opis

Svatko zna da je osnova rada mrežnog marketinga prodaja robe i usluga. Očito je da su zarade pojedine osobe i poduzeća na ovom području određene specifičnim numeričkim pokazateljima izraženim u količinama prodaje. Iz tog razloga, svaki od sudionika na ovom tržištu pokušava primijeniti maksimalni iznos onoga što nazivamo “prodajnom tehnikom”. To su različiti osnovani predlošci ili alati koji su razrađeni od strane menadžera, a uz pomoć kojih svakako možete prisiliti kupca da naruči. Razvijaju se i unapređuju redovito, zbog čega poduzeće uspijeva zadržati volumen na istoj razini. Prema tome, njih se ne smije zanemariti.

Križna prodaja je upravo takva tehnika. Sastoji se od toga da se jednom klijentu ponudi veća količina robe, čime se povećava obujam prodanih usluga bez proširenja baze klijenata.

Prednosti ovog pristupa su da, prvo, tvrtka ne troši novac na privlačenje novih ljudi, nudeći proizvode onima koji već imaju iskustva s njim. Drugo, sa stajališta usluge, takvo povećanje prodaje bez investicija omogućuje veću razinu zadovoljstva kupaca, rješava njegove dodatne zadatke. Ono o čemu se radi postat će jasnije iz primjera. Ako kupac kupi tablet od vas, a vi mu ponudite slučaj za njega s popustom, bit će mu drago da neće morati tražiti dodatak na drugom mjestu.

vrste

Postoje samo tri načina organiziranja unakrsne prodaje. Prvi je ponuditi klijentu širi asortiman proizvoda, a drugi je ponuditi kupnju pomoćnih proizvoda (srodne) robe. Treća uključuje prodaju drugih kategorija koje nisu povezane s činjenicom da je već kupio.

Pročitajte o značajkama svakog primjera, kao i pristupima njihovoj provedbi u sljedećim poglavljima.

Prošireni raspon

Dakle, počnimo s činjenicom da svaki klijent može dobiti dodatne proizvode, ako se pojavi u budućnosti ili, recimo, kao alternativa (ovisi o vrsti). Primjer je jednostavan - ako se tvrtka bavi opskrbom opremom koja se proizvodi u jednoj zemlji, a ona iznenada ima mogućnost naručiti nešto slično u drugoj zemlji, onda može ponuditi i robu iz druge zemlje svojim partnerima s kojima već ima veze. Klijenti neće biti zainteresirani samo ako za njih postoji jasna povezanost sa zemljom podrijetla robe. U svim ostalim slučajevima ova tehnika će omogućiti povećanje prodaje i uspostavljanje dodatnih kontakata s kupcem.

Da bi se pristup opravdao, potrebno je dobro poznavati kupca i razumjeti što želi kupiti i zašto. Ako razumijete da možete biti zainteresirani za proizvode određene prirode, zašto ga onda ne ponudite? Uostalom, ovo je izravan način odlučivanja kako brzo prodati više.

Pomoćni proizvodi

Još jedna metoda unakrsne prodaje je razvoj određenih "skupova" proizvoda. Ovaj pristup radi dobro, često se koristi online trgovinama. Njegova je bit sljedeća: za svaki proizvod iz glavne skupine (na primjer, za prijenosna računala) razvijen je skup „dodataka“ koji može biti koristan za kupca (na primjer, proizvodi za njegu zaslona, ​​slušalice, miš, naljepnice stražnje ploče, itd.). Kada kupujete računalo, klijent može biti zainteresiran i za srodne predmete, što svakako dokazuje: ova tehnika prodaje je učinkovita.

Različita roba za jednog kupca

Drugi trik koji vam omogućuje da prodate više je ponuditi kupcima robu iz drugih kategorija. U stvari, ova tehnika je najjednostavnija i zahtijeva prilično dobro poznavanje situacije - bilo da je prikladno (da li je kupac zainteresiran), nije previše nametljiv i tako dalje. To je važno razumjeti da ne bi došlo do degradacije usluge u nastojanju da se poveća količina prodaje.

Primjer je jednostavan - osobi koja vam je kupila mobilni telefon nudite prijenosno računalo po posebnoj cijeni. S jedne strane, može mu biti zaista zanimljivo ako klijent planira zamijeniti računalo. S druge strane, ako je logično razmišljati, zašto mu treba prijenosno računalo?

Problemi provedbe

Dakle, doveli smo do drugog pitanja - najčešćih problema koji se mogu pojaviti u pronalaženju kako brzo prodati proizvod ili uslugu. Moraju se uzeti u obzir iz razloga što mogu povrijediti ako je prijedlog neprikladan. Grubo govoreći, potrebno je razlikovati kada je kupac zainteresiran samo za robu koju kupuje i kada može imati koristi od nečega.

Dakle, očito je da u ovom slučaju postoji problem interesa klijenta, stvarne svrhe njegove kupnje i da li je postavljen da stekne nešto drugo. Osim toga, mogu postojati i drugi: nepoznavanje informacija o proizvodu, netočna formulacija prijedloga (koji može izgledati nametljivo).

rješenja

Da biste ih se riješili i obavili uspješnu unakrsnu prodaju, potrebno je pribjeći nekim koracima. Najprije saznajte maksimum količina informacija o vašem klijentu. To će vam omogućiti da shvatite zašto je izabrao vašu tvrtku (trgovinu, ili samo vas - bez obzira na); što ga je potaknulo na kupnju; zašto će kupiti i tako dalje. Drugo, razmotrite karakteristike proizvoda, njegovu svrhu i značajke. Treće, obučite menadžere da daju ponude koje „ne mogu biti odbijene“. To podrazumijeva pravilan izbor dodatnih proizvoda, njihovu atraktivnu prezentaciju kupcu i tako dalje.

Izbor upravitelja

Posebnu pozornost u ovom području treba posvetiti ljudima koji ga provode. U odjelu marketinga možete zaposliti one profesionalce koji doista razumiju što se od njih i njihovih klijenata traži. To će se ostvariti s vremenom. Takva osoba, u najmanju ruku, ne bi trebala brkati preprodaju robe i usluga s najavom “Gili MK. Križna prodaja! Primjer je, naravno, grub, ali suština je jasna: ne mogu svi učinkovito primijeniti ovu tehniku.

Radite na sebi i svom osoblju, usavršite metodu - i poslovni rast je neizbježan.