Tko je klijent banke? Bančin program za privlačenje kupaca

Razina popularnosti banke određena je brojem korisnika koji koriste njegove usluge . Stoga marketinari nastoje razviti proizvode široke primjene, koji bi se mogli koristiti u svim granama i odjelima ustanove. Pojedinosti o tome kako privući kupce banke u Rusiji, pročitajte kasnije u ovom članku.

definicija

Kupac banke - svaka osoba koja se obratila instituciji radi izvršenja kredita, pologa ili valutne transakcije. To može biti osoba, tvrtka ili druga kreditna institucija. Dobit Banke ovisi o tome koliko ima korisnika, koje usluge i koliko često koristi.

Aktivna pozicija

MLM shema najbolje funkcionira: “dovedite prijatelja - dobit ćete popust”. Stalni kupac banke, koji je već koristio proizvode ustanove, zna sve njihove prednosti i mane, može ga preporučiti svojim prijateljima i poznanicima. Analizirajući informacije iz medija, možete prepoznati tvrtke kojima su potrebne sveobuhvatne usluge. Sudjelovanjem na izložbama i simpozijima možete privući i nove kupce. Ovdje je moguće uključiti adresno slanje pisama s ponudom o suradnji.

Ugostiteljska usluga

Ovaj pristup koriste zapadnoeuropske banke. Dovoljno je da osoba ostavi zahtjev za povezivanje usluge (faktura, kredit, itd.) Putem web stranice ili pozivnim centrom, a stručnjak prodajnog odjela će doći k njemu.

Ažuriranje informacija

Idealan klijent banke je zauzet čovjek koji nema puno slobodnog vremena. Dakle, pružanje relevantnih vijesti, informacija o uslugama, tehnologijama treba se odvijati paralelno s distribucijom promocija.

Količina ili kvaliteta

Održavanje lojalnih kupaca je lakše nego privlačenje novog. Stoga banke u sklopu programa vjernosti nude poklone, popuste i bonuse. Jedna trećina takvih projekata osmišljena je kako bi privukla nove kupce, a isto toliko ih je i zadržalo. Otprilike 20% programa osmišljeno je kako bi se suprotstavili naporima konkurencije. Razvoj takvih projekata zahtijeva mnogo truda i ulaganja. Ali oni su gotovo uvijek profitabilni, a troškovi su proporcionalni prometu posla. Stalni kupac banke koji je primio bonus ili popust najvjerojatnije će produžiti trajanje ugovora i usluge. Da, i recite obitelji o daru. Druga stvar je u tome statističko izvješćivanje broj korisnika usluga je od velike važnosti. Stoga treba sustavno povećati bazu klijenata banke.

Profitabilni smjerovi

Fiksni popusti omogućuju banci povećanje neto dohodak za 20-30%. Bonusi i pokloni donose samo 3-5% dodatnog prihoda. Klijent banke uvijek će dobiti naknadu, ali ne nužno onu koju je očekivao. To nije povezano s obmanom. Samo osoba često ne razumije uvjete za davanje pogodnosti.

Nedavno se pojavio još jedan alat za privlačenje kupaca - sudjelovanje u društvenim mrežama. Stvarajući stranicu “VKontakte” i “Odnoklassniki”, ustanova prije svega nastoji informirati o zanimljivim proizvodima. 80% ruskih banaka je to već učinilo. Druga stvar je da posjetitelji društvenih mreža ne misle tako. Prema podacima istraživanja, 40% ispitanika u načelu ne dodaje banke svojim „prijateljima“. Još 15% ima negativan stav prema takvom marketinškom potezu. Samo 10% pretplatnika zadovoljno je komunikacijom. Polovica njih su potencijalni klijenti banke.

Cobranding kartice

Ovo je varijacija programi vjernosti koja uključuje banku i njenog partnera. Njegova suština leži u činjenici da osoba sastavlja karticu u financijskoj ustanovi, stavlja novac na bilancu, a zatim je plaća u određenim trgovinama i dobiva bodove za to. Akumulirani bonusi se razmjenjuju za popuste. Klijenti Promsvyazbank za njih kupuju Transaero zrakoplov više klase, a otvaranje depozita kod Home Credit, osoba prima bonuse za karticu Perekrestok. Zajednički računi klijenata banaka omogućuju financijskim institucijama ostvarivanje profita, a korisnicima - usluge popusta, ali potonji imaju razloga sudjelovati u programu lojalnosti ako je već odlučeno o kupnji samog proizvoda. m pitanje.

primjer

Kao dio programa Aeroflotovih bonusa, klijenti Alfa banke mogu se prijaviti za zajedničku branded karticu, akumulirati milje za nju, a zatim ih zamijeniti za besplatne letove. Pretvorba: 30 rubalja = 1 bod. Minimalni prag za razmjenu je 15 tisuća milja - let unutar Rusije. Cijena ulaznice - 8 tisuća rubalja. Ukupno je dobiveno:

15.000 bodova * 30 rubalja / bonus = 450 tisuća rubalja.

I to ne broji naknade za izdavanje i servisiranje kartice. Naravno, unutar svakog programa postoje premium start-up bonusi i poticaji za aktivno korištenje kartice. Tako će klijent banke brzo doći do prvog minimalnog praga. Ali ako osoba ne koristi usluge ove zrakoplovne kompanije sve vrijeme, to je više isplativo za njega sudjelovati u programu lojalnosti besplatno, to jest, napraviti prijavu putem web stranice i jednostavno akumulirati bonuse za letove.

Stvarne prednosti financijskih institucija

Programi za privlačenje klijenata o kojima smo ranije govorili imaju jedan veliki nedostatak - oni ne dopuštaju odvajanje rizičnih klijenata od pouzdanih. Prikupljanje detaljnih informacija o osobi zahtijeva dodatna ulaganja i može zaplašiti potencijalnog korisnika usluga. S tog stajališta, zajednički programi lojalnosti mogu smanjiti razinu rizika i osigurati prava klijenata banke.

Obična kreditna kartica je profitabilnija.

Prosječan klijent banke troši 270 tisuća rubalja godišnje. Istodobno, sudjeluje u programima povlaštenog kreditiranja, tako da svaki mjesec isplati jednake iznose na račun kako bi otplatio dugove. Još 60% sredstava povlači se u gotovini (svih 90% od zaduženja). ukupno:

270 * 0,6 = 162 tisuće rubalja.

162 * 0,045 = 7,29 tisuća rubalja. (prosječna provizija za povlačenje sredstava s kreditne kartice 4-5%).

7,29 / 270 = 2,7% - korist banke.

Usporedimo ga sada s uvjetima programa Aeroflotovog bonusa. Za registracijsku karticu poklon 1000 milja. Baš kao i mnogi ljudi koji su primili jedan let unutar zemlje. Za minimalni prag, još 13 tisuća milja nije dovoljno. Da bi ih akumulirati, morate platiti karticom za robu u iznosu od 13.000 * 30 = 390 tisuća rubalja. Bonusi se ne prikupljaju za podizanje gotovine. Ako uzmemo u obzir da VIP klijenti također često povlače novac s kreditnih kartica, ispada da je dobit banke 390 * 0,6 * 0,05 = 11,6 tisuća rubalja, ili 2,9%. Ispada da obje kartice donose banci istu dobit.

Ali ako uzmete u obzir cijenu cijene ...

Za plaćanje, poslovnica plaća banci 2-2,5% iznosa: 1% izdavatelju, a ostatak stjecatelju. To jest, financijske institucije primaju prihode ne samo od kupaca, već i iz trgovina. Ako jedna banka istodobno obavlja obje funkcije, tada je provizija 2%, odnosno 4-8 tisuća rubalja godišnje od svakog klijenta. Još 4-5% (minimalno 350 rubalja) je povlačenje sredstava s kartice. VIP klijenti plaćaju još više - 5-6%. Ovaj iznos uključuje trošak amortizacije i popravak bankarske opreme, usluge prikupljanja. Čak i uzimajući u obzir minimalne tarife, trošak usluga smanjuje prihode financijskih institucija. Sudjelovanje u programima vjernosti omogućuje vam da nadoknadite ove troškove s partnerom.

Potencijal programa lojalnosti za banku

Privlačenje manje rizičnih kupaca. Više od pola milijuna klijenata sudjeluje u programu Aeroflot Bonusa. I to ne računajući činjenicu da se broj banaka partnera za godinu smanjio sa 8 na 2. Vidjevši financijsko ponašanje sudionika, kreditna institucija provodi dodatne analize i odabire 50% svih onih koji žele izdati kartice. Činjenica je da se u takvim programima najčešće koriste kreditne kartice. Kao što je gore spomenuto, zaduženje je skuplje u smislu usluge.

Kućno osoblje

U Ukrajini, Privatbank je bila jedna od prvih koja je ponudila agentski program za distribuciju svojih proizvoda. Njegova bit leži u činjenici da svaka osoba koja je dobro upoznata s uslugama banke može ih oglašavati svojim prijateljima i poznanicima, a za to primati novac na kartici. Da biste sudjelovali u programu, morate se registrirati na web-stranici ustanove i izdati kreditnu karticu „Universalna“ na svoje ime. Na njoj je i bit će naplaćeno. Za svaki proizvod osigurava se fiksni iznos naknade. Tako banka privlači nove kupce, smanjujući pritom povezane troškove i štedi vrijeme. Agent obavještava potencijalnog klijenta o usluzi, dobiva njegovu prethodnu suglasnost, izvješćuje banku svoje podatke, čeka da mu se usluga izda i dobije nagradu na kartici.

U suhom ostatku

To su programi koji privlače kupce u ovom trenutku. Svaki od njih donosi jedan ili drugi profit. Ali banci je profitabilnije razviti svoj program lojalnosti, jer će sudjelovanje u strancu prije ili kasnije prestati biti profitabilno. To je vrlo vidljivo na primjeru programa Aeroflotovih bonusa. Nedavno su programi ostavili prvog partnera - Rusku standardnu ​​banku. I nakon toga kako je postalo poznato da zrakoplovna tvrtka za "Hvala" neće letjeti, Sberbank je također prestala naplaćivati ​​svoje bonuse za partnerske usluge. Iako još nije izašla iz programa, već razgovara s drugim prijevoznicima. Pravi partner Aeroflota u projektu ko-brandiranih kartica ostao je samo Citibank.