ABC analiza prodaje i kupaca. ABC analiza: primjer

Uspješno poslovanje u mnogim slučajevima ovisi o ispravnosti rada s brojevima. To se može dogoditi i na razini najjednostavnijih kalkulacija tijekom uspoređivanja "debitne" i "kreditne", kao iu aspektu složenih, višerazinskih analitičkih izračuna. Ti stručnjaci uključuju ABC i XYZ analizu. Koje su to metode? Kakvo je njihovo praktično značenje? Kako ih ispravno koristiti?

Opće informacije

Što je ABC analiza? Takav je način kojim se jedan ili drugi resurs može klasificirati ovisno o stupnju njegove važnosti. Razmatran je temeljni princip koji se koristi u ovoj vrsti analize Pareto pravilo. U konvencionalnom tumačenju to zvuči ovako: 20% akcija donosi 80% ukupnog volumena rezultata.

U odnosu na ABC analizu kao takvu, ovo se načelo može tumačiti na sljedeći način: pouzdana kontrola 20% određenog sustava (alternativno, prodaja ili upravljanje poduzećem) određuje njegovu učinkovitost za 80%.

ABC analiza podrazumijeva klasifikaciju pojedinih operacija ili dijelova resursa dijeljenjem u nekoliko kategorija (ovisno o stupnju vrijednosti) - A, B i C. Tip A uključuje najvrednije od njih (one koje proizvode 80% rezultata, i 20%). Akcije tipa B su "osrednje", njih 30%, i daju 15% rezultata. Aktivnosti tipa C zauzvrat su najmanje vrijedne. Unatoč činjenici da je njihov 50%, oni daju samo 5% rezultata.

Metodologija analize

Praktična upotreba alata, kao što je ABC analiza, uglavnom se svodi na stvaranje "rejtinga" korisnosti određenih radnji. Kriterij ovdje je, u pravilu, statistički podatak ili stručna procjena, koji omogućuju identificiranje "najvrjednijih" operacija.

U pravilu, tijekom ABC analize moguće je izraditi grafikone, čija će os X biti broj akcija, a Y - pokazatelji izvedbe. Stoga je moguće izračunati koji će događaji biti najučinkovitiji. Ova vrsta grafike se ponekad naziva i Pareto krivulje. Čim istraživač rangira učinkovitost svih akcija, provodi se statistička analiza, najkorisnije aktivnosti izračunavaju se na svim grafikonima, te se kao posljedica formira konačna “ocjena”.

Slijed analize

U kojem bi redu ABC analiza trebala biti izvedena? Stručnjaci preporučuju pridržavanje sljedećeg algoritma:

1. Postavite glavno pitanje. Učinkovitost akcija koje nas zanimaju što nas u ovom slučaju zanima?

2. Odabiremo aktivnosti koje su najrelevantnije za zadatak.

3. Izraditi grafikone za svaku radnju u usporedbi s pokazateljima uspješnosti svake od njih.

4. Odaberite 20% najučinkovitijih, 30% - osrednjih, 50% - najmanje značajnih.

Specifična metodologija za svaku od četiri stavke može se odabrati na temelju svrhe analize. U nekim slučajevima, recimo poduzetnik, želi pokazati investitoru da se takva i takva roba bolje prodaje, te da je u nju potrebno više ulagati. Druga mogućnost je analiza izvedivosti raspodjele sredstava dodijeljenih određenim kupnjama. Također, svrha ABC analize može biti identificiranje učinkovitosti oglašavanja usmjerenog na "promociju" određenih vrsta roba.

Praktična analiza

Na koji se način analiza može koristiti u praksi? Postoji mnogo opcija. Uzmite opseg prodaje. Pretpostavimo da trebamo identificirati koje robne stavke ostvaruju najveći prihod. Kompetentno provedena ABC-analiza prodaje omogućit će nam da nađemo ne samo raspršeni popis dobro prodane robe, nego i 20% njih, koji osiguravaju 80% dobiti. Slična situacija s opsegom usluga. ABC analiza kupaca može pomoći u pronalaženju onih 20% korisnika usluga čije aktivnosti ovise o 80% prihoda. Isto vrijedi i za industriju. ABC analiza zaliha sirovina ili poluproizvoda otkrit će 20% njihovih sorti, koje se koriste u 80% proizvodnje, te su stoga najvrednije. To jest, oni koji trebaju dati prioritet u nabavi i distribuciji kapacitivnih resursa u skladištu.

Vidimo kako je svestrana ABC analiza. Primjer njegove uključenosti nije jedan. Sfere kompatibilne s ovom tehnikom vrlo su različite.

XYZ analiza

Postoji još jedna metoda koja nadopunjuje studiju o ABC metodologiji, XYZ analizi. Kakav je on? Vjeruje se da nam ova vrsta studija omogućuje klasificiranje rezervi u poduzeću ovisno o intenzitetu njihove potrošnje, kao i prognozu dinamike potrebe za njima u odnosu na određeni vremenski ciklus. Što to znači?

Resursi su klasificirani u tri kategorije - X, Y i Z. Oni koji pripadaju tipu X, imaju stabilnu dinamiku potrošnje, minimalnu prilagodbu tijekom vremena i, kao rezultat toga, njihova je potrošnja vrlo lako predvidljiva. U pravilu, razlika između minimalnih i maksimalnih pokazatelja potrošnje zabilježenih u okviru vremenskih razdoblja ne prelazi 10%, ili čak teži nuli.

Resursi tipa Y, zauzvrat, imaju znatno manje stabilan trend potrošnje, ali su ipak prilično dobro predviđeni. Razlika između minimalne i maksimalne stope - 10-25%.

Resursi klasificirani kao Z karakterizira vrlo nestabilna dinamika potrošnje. Nema izraženih trendova, teško je nešto predvidjeti. Vrijednosti minimalnog i maksimalnog pokazatelja potrošnje za određeno vrijeme mogu se razlikovati za 25% ili više.

Zanimljiva je činjenica da jedan resurs može pripadati različitim kategorijama u različitim mjernim razdobljima. To se može unaprijed odrediti, na primjer, prema godišnjem dobu, prinosima usjeva ili specifičnosti potražnje. Na primjer, zimi u trgovinama, mandarine se tradicionalno dobro prodaju. No, specifična dinamika njihove provedbe tijekom zime najvjerojatnije neće biti ista. U razdoblju od, recimo, početkom prosinca do 20. u mjesecu, mandarine će vjerojatno biti klasificirane kao roba tipa Y, s relativno stabilnom ali promjenjivom potražnjom. Međutim, zbog činjenice da je ovo voće vrlo popularno u Novoj godini, od 20. prosinca do sredine siječnja najvjerojatnije će se prodavati po konstantno visokoj stopi, što će je omogućiti da se pripiše resursu tipa X. bliže veljači, "hiper" mandarine je smanjen, a do proljeća potražnja za ovim proizvodom postaje bliska prema kriterijima za kategoriju Z.

Kombinacija dvije analize

ABC, XYZ analiza može se kombinirati. Štoviše, u mnogim slučajevima, studija će biti nepotpuna ako svaku od metoda koristite zasebno. Kako izvršiti konzistentnu ABC-XYZ analizu? Primjer algoritma prikladnog za tu svrhu, sada razmatramo.

Pretpostavimo da se suočavamo sa zadatkom: analizirati asortiman prehrambenih proizvoda kako bi se utvrdilo koje pojedine jedinice donose najveći prihod i koje od njih karakterizira najstabilnija potražnja. U prvom dijelu studije, ABC analiza raspona bit će korisna za nas, u drugom - već XYZ. Kako djelovati? Kakve rezultate možemo imati u oba slučaja?

Prvo, identificirajte najprodavaniji proizvod recimo za prošli mjesec. Podatke preuzimamo iz CRM sustava ili neke druge vrste računovodstvenog izvora, odražavajući broj prodanih jedinica dnevno. Otkrili smo da 80% svih prihoda dolazi od kobasica, čipsa i sode. To su proizvodi iz skupine A. Nadalje, pogledamo koliko provjera za svaku stavku robe se buši svaki dan u mjesecu. Može se dogoditi da je soda prodana u količini od 100-102 jedinice dnevno. Kobasica - jedan dan 50, drugi - 153, treći - 10, četvrti - 181 jedinica. Zauzvrat, rezultati na čipovima mogu pokazati da je ovaj proizvod prodan na sljedeći način: 80 jedinica prvog dana, 125 jedinica drugog dana, 91 jedinica trećeg dana, 114 jedinica četvrti dan Ispada da je među proizvodima skupine A soda najstabilnija i može se kategorizirati kao X (i stoga je sigurno kupiti od dobavljača pod povoljnim uvjetima za provedbu). Čips je proizvod sa prosječnom stabilnošću potražnje, pripadat će skupini Y. Kobasica je proizvod skupine Z, čija se dinamika prodaje često mijenja.

Slični postupci mogu se provesti i za proizvode tipa B i C. Stručnjaci preporučuju da se, na temelju rezultata sveobuhvatnog istraživanja proizvodnog asortimana, kada se metoda ABC analize kombinira s metodom XYZ, istaknu voditelji robe (koji će biti tipa AX), kao i autsajderi ( klasificiran kao CZ). Osim njih, bit će još 7 proizvoda (ukupno - 9 mogućih kombinacija, 3 kvadrata, a kada se mjere u različitim razdobljima kada se prodaja istih proizvoda može promijeniti, ukupan broj opcija može doseći 27, 3 u 3. stupnju) , Svi oni mogu biti rangirani i napraviti "rejting", odražavajući kombinaciju profitabilnosti i stabilnosti prodaje. Za praktičnost izračuna, možemo pokušati provoditi XYZ-, kao i prethodnu ABC analizu u Excelu. Primjer koji smo razmotrili je dovoljno jednostavan i stoga možemo koristiti pojednostavljene alate, kao što je proračunska tablica.

Praktična korisnost klasifikacije po skupinama X, Y, Z

Iznad smo primijetili da, nakon što smo odredili najprofitabilniji i najstabilniji proizvod, možemo prilagoditi politiku odnosa s dobavljačima. Međutim, to nije jedina prednost XYZ analize. Kako nam inače rezultati takvog istraživanja mogu pomoći? Razmotrite specifičnosti njihove praktične upotrebe u usporedbi sa svakom od tri skupine dobara.

Dakle, proizvodi tipa X karakterizira najstabilnija potražnja. Najvažniji kriterij korisnosti takvih informacija je planiranje inventara. Možemo komunicirati s dobavljačima na takav način da se naša skladišta koriste što učinkovitije. Sigurno ćemo znati koliko dugo će roba skupine X biti tamo od trenutka utovara do pulta. Slijedom toga, moći ćemo planirati isporuku manje dinamičnih, u smislu potražnje, pozicija Y i Z, tako da uvijek imaju gdje ih postaviti.

Prioritet u nabavi

Proizvodi skupine Y karakterizirani su relativno stabilnom dinamikom potrošnje. Glavna funkcija takvih proizvoda je podržati glavnu potražnju za proizvodima iz skupine X. U nekim slučajevima moguće su korelacije, koje odražavaju ovisnost dinamike potražnje u klasi X o dostupnosti Y-proizvoda na policama, a analitičari vjerojatno misle da psihološki aspekt ima ulogu. Kupac koji vidi prazne police - uzimajući slučaj kada roba grupe Y nije zastupljena od strane trgovca - ne usuđuje se kupiti ni predmete u takvoj trgovini koji su obično obilježeni stabilnom potražnjom. S druge strane, ako su proizvodi Y-tipa dostatni, potražnja za X-proizvodima se također "zagrijava", a glavni zadatak vlasnika trgovine u ovom slučaju je osigurati optimalno iskorištenje skladišnih kapaciteta, pronaći savršenu kombinaciju troškova za kupnju pomoćnih Y-pozicija i stvarnih troškova ekonomski učinak prisutnost na policama.

S druge strane, robu skupine Z teško je optimizirati u pogledu upravljanja skladištem. Njihov izravni utjecaj na prodaju "vodećih" proizvoda tipa X također ne može biti. A budući da stručnjaci preporučuju da ih dodijeliti minimalno mjesto u ukupnom volumenu kupnje. Ili ih alternativno zamijeniti novim proizvodima, proizvodima koji još nisu testirani na tržištu. U ovom slučaju, barem će postojati šansa da će svježe marke koje su se pojavile na šalteru rasti iz kategorije Z u one značajnije u smislu stabilnosti prodaje.

Igrajte u svojoj ligi

Odmah napravite rezervu: pri tumačenju rezultata analize treba razumjeti da će, recimo, proizvodi skupine Z koji spadaju u kategoriju A (a to je neobično za složenu analizu) biti vrijedniji od proizvoda tipa X za kategoriju B. - to je isto što i, relativno govoreći, razmatranje mogućnosti nogometnih timova iz višenamjenskih liga. Stoga, analizirajući izglede za proizvode kategorija A, B i C, pogrešno je usporediti njihovu distribuciju u skupinama X, Y i Z linearno. Važan je slijed u tumačenju rezultata za proizvode u odnosu na njihove "lige".

Dakle, recimo:

- proizvodi kategorije X - „vodeći“ prodaje, njihova nabava od dobavljača treba biti stabilna, kanali nabave se prilagođavaju i, ako je moguće, diverzificiraju (u slučaju „sankcija“ i drugih vrsta pojava koje nisu pod kontrolom poslovanja);

- Proizvodi Y razreda također moraju biti prisutni na pultu, ispunjavajući prateću funkciju u odnosu na robu X i poticanje opće potražnje;

- roba tipa Z može, ako se ne isključi iz prometa, pokušati zamijeniti eksperimentalnim uzorcima koji potencijalno mogu dobiti status proizvoda kategorija X i Y.

Svi ovi zaključci odvijaju se pod uvjetom da govorimo o analizi dobara unutar jedne skupine - A, B ili C. Kao što smo već rekli, ovdje nema puno smisla identificirati "prosječne" pokazatelje.

Nijanse tumačenja

Naravno, takve su preporuke valjane, ako se samo rezultati kombinirane ABC-XYZ analize mogu nedvosmisleno interpretirati. Metodologija istraživanja trebali bi biti popraćeni višedimenzionalnim kriterijima koji će omogućiti neporecivu, sa stajališta statistike, zaključke o izgledima za prodaju određenog proizvoda. Kada smo razmotrili pitanje kako se može izvršiti ABC analiza (primjer kobasice), podijelili smo proizvode u odgovarajuće kategorije vrlo uvjetno. Isto vrijedi i za XYZ-dio. U praksi je metodologija analize mnogo složenija. Štoviše, istraživači rijetko izvode, kao u našem primjeru, ABC analizu u Excelu koristeći izračune, zapravo, ručno. U pravilu se koriste mnogo sofisticiraniji analitički programi - kako bi se smanjila vjerojatnost grešaka, jer se radi o stvarnom poslovanju, gdje su pogrešni proračuni nepoželjni, za razliku od teoretskih scenarija.