Kohortna analiza u marketingu

Kohortna analiza u marketingu je relativno nov način koji poduzetniku omogućuje da provede analizu poslovne uspješnosti. Suština metode leži u proučavanju ponašanja kupaca, dijeleći ih u skupine prema određenom atributu.

Ukratko o analizi

Kohortna analiza dijeli klijente tvrtke na segmente koji se nazivaju kohorte. Zatim se prati svaki segment. Također, skupine se međusobno uspoređuju kako bi se odredila najučinkovitija strategija za rad s svakom skupinom.

Kohortna analiza u marketingu koristi se kako bi se mogla predvidjeti i ocijeniti kvaliteta proizvoda ili usluga i razviti i procijeniti strategija promocije proizvoda.

efikasnost

Rad sa svakom pojedinačnom kohortom omogućuje dobivanje točnijih podataka nego korištenje prosječnog rezultata za sve klijente.

Primjer je način na koji korisnici mogu posjetiti web-lokaciju tvrtke. Korisnici se mogu podijeliti u dvije kategorije: one koji se registriraju izravno na web resursu i one koji pregledavaju sadržaj stranice klikom na neku od društvenih mreža. Najnoviji trendovi ukazuju na to da korisnici počinju posjećivati ​​stranice mnogih tvrtki ne izravno, već nakon klika na vezu u društvenim mrežama.

Kako se formiraju kohorte?

Da bi se odgovorilo na ovo pitanje, potrebno je precizno definirati ciljeve poslovanja. Najčešći klasifikator je datum kada korisnik obavlja registraciju na web-mjestu tvrtke. Također znak klasifikacije može biti vremenski interval kada su korisnici registrirani na web resursu.

Potrebno je uzeti u obzir činjenicu da su novi korisnici aktivniji od prethodno registriranih. Tada je potrebno istražiti i usporediti međusobno kako se korisnici ponašaju koji su registrirani u različitim mjesecima ili u različitim vremenskim razdobljima. U ovom slučaju, kohortna analiza daje marketinškoj službi priliku da shvati u kojem je mjesecu najbolje započeti reklamnu kampanju.

Metrička analiza

U kohortnoj analizi koriste se dvije metrike: LTV i CAC. Prva metrika (vrijednost životnog vremena) prikazuje iznos novca koji klijent koristi za kupnju i upravljanje proizvodom tvrtke. To može biti proizvod ili usluga koju pruža poduzeće. Metrika pokazuje koliko je proizvod vrijedan za potrošače.

CAC (Cost Acquisition Cost) - iznos novca koji je tvrtka već potrošila kako bi privukla kupca. U kohortnoj analizi, ključni pokazatelj je omjer LTV i CAC. Dinamika pokazatelja odražava rast ili pad prodaje poduzeća.

Koristeći ova dva mjerila, tvrtka može podijeliti svoje klijente na segmente i razviti jedinstven pristup za svaku od njih, tako da se omjer dvaju mjernih podataka za svaki segment povećava tijekom vremena.

Email Newsletter

Za početak, tvrtka mora pripremiti tekst za distribuciju poštom. Prije slanja pisama klijentima, marketer mora ispitati podatke o tome koliko često određena skupina korisnika kreće kroz veze.

Nakon provedbe mailing liste potrebno je ponovno istražiti ovaj aspekt. Često takve studije pokazuju da se korisnik kasnije registrira na web-resursu, što više klikova klikne. Stoga bi se marketinški odjel trebao usredotočiti na novije korisnike, budući da su stari korisnici ili vrlo odani proizvodu tvrtke ili slučajno odlaze na adresu e-pošte.

Reklamni banneri

Kada poduzeće pokrene reklamnu kampanju, teško je saznati koliko se prihoda povećalo zbog oglašavanja. Procjena učinkovitosti promotivnih aktivnosti kroz korištenje profitabilnosti korisnika na dan kada je privučen nije u mogućnosti dati točan i točan rezultat.

Teškoća leži u činjenici da prvi dan korisnici mogu donijeti gotovo trećinu ukupnog prihoda. Tada svaki dan donose samo% ukupnog prihoda tvrtke. To znači da se prihodi gomilaju. Kupci donose određeni iznos prihoda tvrtke tijekom razdoblja kada koriste proizvod tvrtke.

Analiza pomoću MS Excel-a

Da biste pojednostavili život, možete izvršiti kohortnu analizu u Excelu. Za početak, potrebno je prikupiti sve podatke potrebne za analizu i formirati kohorte. Osnova za kreiranje segmenata može biti bilo koji događaj, ali najčešće se koristi prvi posjet klijenta na web-mjestu tvrtke ili datum prve narudžbe na web-resursu. Nakon toga morate preuzeti sve prikupljene podatke u Excelu.

Radi praktičnosti, trebali biste formatirati tablicu. U redovima morate upisati datum kada je klijent registriran na web stranici tvrtke, au stupcima datum kada je napravio prvu kupnju. U praznim ćelijama, potrebno je naznačiti ili broj narudžbi koje je izvršio korisnik ili iznos prihoda koji je klijent donio (ovisno o tome koje ciljeve kohorte analizira u jednom ili drugom slučaju).

Posljednji korak je izgradnja grafa. Stvoren je kako bi vam bilo lakše vidjeti sve trendove. Visina grafikona pokazat će koliko prihoda tvrtka je dobila za određeno razdoblje, a visina segmenta - koliko novca je određena kohorta donijela tvrtki.

Analiza pomoću usluge Google

Kohortna analiza može se provesti ne samo u Excelu, već i kroz uslugu koja se zove Google Analytics. Pruža mogućnost pregleda podataka iz 4 bloka. Prvi blok je kohortni tip. Analiza se može izvršiti do datuma kada je klijent prvi put posjetio web-lokaciju tvrtke.

Drugi blok se naziva kohortna veličina. Ovaj pokazatelj odražava vremenski interval koji će se koristiti za svaku od skupina. U usluzi Google Analytics kohortna analiza može se izoštriti po danu, tjednu ili mjesecu. Treći blok je razdoblje. Omogućuje vam da odredite ukupno razdoblje izvješća.

Četvrti parametar naziva se "Indikator" i najvažniji je za analizu. Marketeru se daje izbor pokazatelja pomoću kojih može izvršiti analizu segmenata. Prvi indikator - "Trajanje". Prikazuje ukupno trajanje sesija primijenjenih na određenu skupinu.

Drugi pokazatelj je "postignuti ciljevi". Prikazuje koji su ciljevi za određenu kohortu već postignuti tijekom analize. Treći pokazatelj naziva se "Dohodak" - prikazuje ukupan iznos novca koji je donijela jedna grupa.

Četvrti pokazatelj naziva se "Korisnik". Prikazuje broj klijenata u skupini. Peti indikator pruža mogućnost da se vidi broj stranica koje pregledavaju korisnici. Sljedeći parametar se naziva "Sessions" i pokazuje koliko se sesija izvodi u svakoj skupini i kako se mijenjaju tijekom razdoblja. U drugom parametru možete vidjeti trajanje sesije po klijentu.

Osmi parametar prikazuje podatke koji se odnose na broj transakcija svake kohorte, a deveti parametar predstavlja izvršene zadatke po klijentu. Tu su i pokazatelji koji prikazuju prihod, broj pregledanih stranica, sesije i transakcije po klijentu.

Posljednji četrnaesti parametar prikazuje stopu zadržavanja korisnika. Omogućuje vam da vidite koliko se ljudi iz segmenta vraća na web-izvor nakon prvog posjeta.