Učinkovite metode prodaje i tehnike prodaje menadžer

Vrlo je važno da menadžer prodaje posjeduje učinkovite prodajne tehnike. Upravo znanje o tehnikama i sposobnost primjene određuje konačni rezultat aktivnosti takvog zaposlenika. Naravno, kako bi se značajno povećala konverzija, potrebno je razumjeti logiku odlučivanja kupaca.

Zbog toga se rezultati psiholoških istraživanja često koriste za prodor u svijest potencijalne publike klijenata. Shvaćajući suptilnosti ljudske psihe i uzroke određenih reakcija u mozgu, možemo pronaći najučinkovitiji pristup klijentu. Ako to učinite što je moguće bolje, troškovi će biti znatno manji, a dobit će se značajno povećati. Zato je voditelj prodaje tehničar prodaje ključ za postizanje ciljeva organizacije.

Klasična tehnika

Postoje mnoge metode i načini prodaje bilo kojeg proizvoda. Tehnike prodaje "5 faza" menadžer je klasik, osnova na kojoj rade takvi stručnjaci. Od sposobnosti prevođenja ove tehnike u praksu ovisi o profesionalnoj razini na kojoj se osoba nalazi. "5 faza" uključuje određeni tijek djelovanja koji upravitelj mora slijediti kako bi postigao željeni učinak.

Prvi korak uključuje upoznavanje i uspostavljanje kontakta s kupcem. Dno crta je da odmah ostavite pozitivan dojam, predisponirati osobu. Za to je potrebno postaviti više neformalnih pitanja koja će situaciju učiniti manje napetom. Klijent će se osjećati opuštenije i ugodnije. Primjerice, voditelj prodaje kućanskih aparata u ovoj fazi treba se predstaviti, razumjeti problem problema i ući u fazu aktivne interakcije.

Druga faza prodaje

Iz nekog razloga vole izbjegavati ovu fazu, a zapravo je to gotovo najvažniji trenutak cijele tehnike. Voditelj prodaje prodajnog tehničara trebao bi uključivati ​​identifikaciju ljudske potrebe. Uostalom, čak i bez obzira na plan ili zadatak koji je postavila uprava, zaposlenik mora najprije slušati i graditi na želji klijenta. Često kupac sam ne zna što želi. I upravo se u tom trenutku možete okrenuti, jer zahvaljujući metodama sugestije i manipulacije lako je postići željeni rezultat zadovoljavajući potrošača.

Treća faza tehnologije

Ova faza uključuje izvješćivanje o predloženom proizvodu i samom poduzeću. Primjerice, voditelj prodaje kućanskih aparata trebao bi reći ne samo o samom modelu, već io proizvođaču. Potrebno je pokazati prednosti i nedostatke, kao i karakteristične značajke nekog objekta.

Ne zaboravite također da je faza prezentacije sadržana u ovoj fazi prodaje. Metoda podrazumijeva treću fazu, jer je do tog trenutka zaposlenik otkrio potrebe svog klijenta. Mnogi ljudi čine pogrešku stavljanja ove pozornice na prvo mjesto. Ne iznenađuje tada i povećan postotak neuspjeha, jer je nemoguće pogoditi cilj bez saznanja o željama osobe. Najučinkovitija prezentacija će biti samo ako je kupac a priori zainteresiran za ovaj objekt. Opet, igrajući se na osjećaje potrošača, možete demonstrirati na određeni način. Ovaj je trenutak čisto individualan.

Četvrta faza metodologije

Prodajni tehničar voditelja prodaje uključuje rad s pritužbama i prigovorima. Zaposlenik je dužan razumjeti osobu ne samo u stadiju svojih želja, već i da može izvući iz klijenata ono što im ne odgovara. Ne postoji ništa dobro u tome što klijent ne izražava nikakve komentare, ali u isto vrijeme transakcija nije izvršena. To samo znači da se ljudi boje ili iz nekog razloga ne žele izraziti svoje mišljenje.

Odgovornosti upravitelja o prodaji kućanskih aparata uključiti sebe i rad na bugove, ali u nedostatku informacija za analizu će jednostavno imati ništa. Uostalom, samo s razumijevanjem njihovih grešaka mogu se ispraviti i uspostaviti tijek rada u cjelini. Sve faze prodajnih tehnika voditelj prodaje može generirati prigovore od strane klijenta. Moraju biti sposobni profesionalno i kompetentno postupati. To je, možda, razlog odbijanja je neodređena interakcija s potencijalnim kupcem, loša prezentacija, nerazumijevanje potreba ili jednostavno nepovjerenje.

Peta faza tehnike

Posao tehničara prodaje je korištenje raznih tehnika i tehnika. Potrebno je zapamtiti razne tehnike i alate utjecaja, kao i uvijek ih primjenjivati ​​u praksi. Mnogo ovisi o tipu klijenta s kojim se menadžer bavi. Važna točka u ovom procesu je završetak transakcije. Tu radnju također treba izvršiti ispravno.

Često su sami klijenti neodlučni u ovom pitanju, te ih je potrebno gurnuti do kraja transakcije. Vrlo rijetki ljudi sami pitaju za blagajnu i zainteresirani su za isporuku robe. Dobar menadžer, vidjevši zadovoljstvo kupaca i dogovor, svakako će tražiti zaključke. Tehnika zatvaranja transakcije primjenjuje se čak i kada osoba ne pokazuje znakove spremnosti za plaćanje robe. Razlog tome može biti oklijevanje preuzimanja odgovornosti za donošenje odluke za sebe. U tom slučaju, izbor koji je navodno napravio upravitelj, ali prema potrebama osobe, uvelike će olakšati klijentovu nesigurnost.

Sve ove pet faza predstavljaju klasičnu prodajnu tehniku, nakon koje možete dobiti dobre rezultate. No, potrebno je u svakoj fazi uzeti u obzir neke nijanse koje omogućuju individualiziranje pristupa svakom kupcu.

Ulazak u povjerenje

Ponekad, da bi potaknuo osobu na kupnju, mora pružiti dodatni poticaj. Većina ljudi u njihovom izboru je vrlo neodlučna, jer jednostavno ne znaju što žele. Da biste prevladali ovu prepreku, morate se ukorijeniti u povjerenju osobe. To je moguće zahvaljujući mješovitom tipu marketinških istraživanja. To uključuje:

• dom-testa;
• sala-testa.

Takve tehnike omogućuju ne samo identificirati potrebe osobe, utvrditi zašto roba ne dolazi niti kako će reagirati na novi proizvod. Važna prednost mješovitih marketinških istraživanja je da oni potencijalnim kupcima demonstriraju mogućnosti proizvoda. Gledanje vlastitim očima, pokušaj i osjećaj mnogo je važnije od slušanja od strane savjetnika riječima. Ništa neće pokazati sve prednosti objekta, kao i mogućnost njegovog testiranja.

Prva vrsta marketinškog istraživanja, home-test, daje osobi vremena da se navikne na proizvod ili uslugu. Na taj način oni demonstriraju takve proizvode, čiju je procjenu nemoguće odmah dati. Probno razdoblje povećava vjerojatnost da će se osoba naviknuti na objekt i neće ga moći odbiti. Na primjer, voditelj prodaje računalne opreme, koji nudi demo verziju svog proizvoda, može računati na pozitivan rezultat transakcije. Najčešće, ljudi žele nastaviti koristiti proizvod, pa čak i za novac.

Druga vrsta marketing istraživanja, hall-test, daje trenutne rezultate. Njegova je suština u tome što klijent odmah nakon testiranja izražava svoje mišljenje. Na primjer, tehničar prodaje automobila za menadžere često uključuje prijedlog za probnu vožnju. Osobi je teško donijeti bilo kakvu odluku u načelu, a što se tiče tako velike i ozbiljne kupnje vozila, još je teže. Ali kada je kupac isprobao proizvod, njemu je mnogo lakše napraviti izbor. Ova metoda je dobra ne samo za ovu vrstu proizvoda, poput automobila. Često se koristi u prodaji prehrambenih proizvoda.

Velika prednost ovog načina prevladavanja barijere je njegova slobodna baza, koja je vrlo privlačna mnogim ljudima. Važno je samo ispravno formulirati sam prijedlog. Trebao bi biti mekan, nenametljiv. Potencijalni klijent ne bi trebao biti pod pritiskom, ali bi tekst trebao biti što atraktivniji. Možete stvoriti nekoliko opcija kako biste u procesu rada shvatili koja je od metoda učinkovitija.

Moć uvjerenja

Sažetak voditelja prodaje opreme iz dobrog razloga uključuje ne samo informacije o obrazovanju, radnom iskustvu, rezultatima aktivnosti na prethodnom radnom mjestu, znanjima i vještinama. Osobne osobine prodavatelja su također važne. Za takvu profesiju nužna je ne samo odgovornost i međuljudske vještine, nego i sposobnost uvjeravanja drugih ljudi, njihovog povjerenja. Ne može svatko predisponirati osobu za sebe, a rezultat rada ovisi o tome.

Glavna stvar u radu menadžera je uvjeriti osobu u njegovu jedinstvenost, originalnost i važnost njegovog mišljenja. Tek kada se klijenti osjećaju potrebnim, oni će aktivno kontaktirati. To olakšava povezivanje s potencijalnom publikom. Različiti načini sugestije temelje se na psihologiji i podsvijesti osobe, pa su tako uobičajeni u marketinškim kampanjama, odnosno u fazi promocije proizvoda.

Segmentacija tržišta

Da biste odabrali najučinkovitiji način utjecaja na klijente, morate izolirati svoj ciljnu publiku i razumjeti njihove želje. Tržište možete segmentirati prema trima kriterijima za razvrstavanje. To uključuje:

• zemljopis;
• Demografski podaci;
• psiho.

Prvi znak sužava krug kupaca prema lokalitetu. Prvo, područje pokrivenosti vrlo ovisi o konkurentima. Ako nisu tamo, ljudi će putovati na velike udaljenosti da bi dobili ono što žele. Na primjer, voditelj prodaje za poljoprivredne strojeve može biti siguran da se njegova potencijalna publika može koncentrirati ne samo unutar jednog lokaliteta.

Drugi znak, demografski, uključuje različite pokazatelje koji karakteriziraju klijenta. To su dob, spol, vjerski i nacionalni identitet, društveni status, materijalna sigurnost, bračni status, prisutnost djece.

Treći znak, psihološki, je najzanimljiviji za trgovce, jer vam omogućuje da suzite krug potencijalnih kupaca. Faktor je određen stupnjem sigurnosti, obrazovanja, karaktera i psihologije prihvaćanja izbora. Ovisno o tome, mogu se razlikovati sljedeći psiho-tipovi:

1. Motivirani. To su ljudi koji su ograničeni u financijama. Obraćaju pažnju na sve vrste promocija i popusta jer pokušavaju na najpovoljniji način kupovati. Ova skupina uključuje umirovljenike i studente.
2. Konzervativci. To uključuje mnoge ljude u srednjem segmentu. Ovu vrstu karakterizira čvrstoća odluka. Oni jasno prate granicu između vrijednosti za novac i kvalitete. Kupci ove vrste su konstantni u svojim izborima i preferencijama.
3. Samodostatan. To su ljudi koji radije kupuju robne marke kako bi zadovoljili svoj ponos. Malo su sebični. No, skupo stjecanje, oni su vođeni samo svojim sposobnostima i mislima da to zaslužuju.
4. Karijeristi. Ovaj tip je pomalo sličan prethodnom, posebno u ljubavi prema skupim stvarima s poznatim brandom. Ali za razliku od samodostatnosti, svrha njihovih kupnji je pokazati svoju superiornost nad drugima.
5. Individualisti. Vrlo je teško prilagoditi se ovoj vrsti, jer njezini predstavnici radije idu protiv sadašnjeg. Oni biraju sve što je neobično i samo da ne budu poput drugih.
6. Hedonisti. Za ove kupce važno je uživati ​​u kupnji. Oni obraćaju pažnju na sve lijepo, za njih je važna estetika opaženog. Često je odlučujući faktor za njih pakiranje i izgled.
7. Imitatora. Ova vrsta je najlakše pogođena. Oni imaju svoje vlastito mišljenje nije dovoljno jasno izraženo, oni vole da se rukovodi izborom drugih ljudi, bilo da su samo poznanici ili slavne osobe s ekrana.
8. Inovatora. To su uglavnom mladi i energični, oni koji ne vole stalnost i monotoniju. Oni su željni doživjeti sve što prije nije bilo.
9. Intelektualaca. Ovi kupci brinu o duhovnoj komponenti. Taj tip najčešće uključuje obrazovane i visoko moralne ljude. Za njih su važne obiteljske vrijednosti i tradicije.

Potvrda pogrešaka

Sigurnost voditelja prodaje uključuje smanjenje negativnih povratnih informacija od kupaca. Jedan od načina da se to postigne jest priznati vlastite pogreške. Rezultat nije uvijek ovisan o vanjskim čimbenicima i prevladavajućim okolnostima. Često je uzrok neuspjeha vlastita politika tvrtke i rad osoblja. Nakon što je primijetio i ispravio nedostatke u vremenu, voditelj prodaje računalne opreme može povećati svoju ocjenu ne samo među kupcima, nego iu timu.

Nakon što se ispričao za postignuće, tvrtka svojim klijentima jasno daje do znanja da menadžment ne zaobilazi takve slučajeve. To opet vraća povjerenje kupca u organizaciju. Također je važno napomenuti da se situacija neće samo ispraviti, nego se neće ponoviti.

Telefonska prodaja

Demonstriranje proizvoda i uvjeravanje osobe silom glasa prava je umjetnost. To je važno za takvog stručnjaka kao voditelja prodaje građevinske opreme. To je relevantno u slučaju kada je jasno prezentiranje proizvoda vrlo teško. U tom slučaju morate biti uporni, ali ne i nametljivi, jer će to samo otuđiti potencijalne kupce i uništiti ugled tvrtke kao cjeline. Ljudi jednostavno neće odgovoriti na pozive.

Koristeći metodu telefonske prodaje, važno je ne samo imati informacije o samom proizvodu, već io osobi. Doista, u ovom slučaju, potencijalni kupac ne bi trebao biti odabran slučajnim odabirom. Morate razumjeti tko i što ponuditi, te kako će proizvod pomoći osobi u rješavanju njegovih problema.

Interakcija s klijentima

Stupanje u kontakt s kupcem ključ je uspješne prodaje. Samo se to može učiniti različitim tehnikama. Jedna od njih je potraga za kontaktnim točkama. Dakle, morate pokazati da su klijent i tvrtka jedan u nekoj ideji. Slične namjere za mnoge su odlučujući čimbenici prilikom kupnje.

Također je važno privući kupce dobrim imenom i ugledom tvrtke. Ako je ime uvijek na uhu, postoje dobre recenzije, onda potencijalna publika neće imati sumnje u kvalitetu proizvoda ili usluge, kao i integritet tvrtke. U tom slučaju uvijek biste trebali imati pri ruci potvrde o kvaliteti, licence i druge dokumente koji potvrđuju dobru razinu organizacije i robe.

Interakcija s klijentima također je u stalnom održavanju interesa kupaca. Ne samo novi proizvodi, nego i zanimljivi, neobični pristupi radu mogu biti sredstvo za održavanje interesa. U tom slučaju kupci će uvijek biti zadovoljni.