Promocija prodaje. Formiranje potražnje i unapređenje prodaje

Formiranje potražnje i unapređenje prodaje glavni su zadaci marketinga. Nijedno komercijalno poduzeće ne može postojati bez kupaca. A što više kupaca i obujma njihovih kupnji, to će tvrtka dobiti više profita. Promocija prodaje bitan je uvjet za uspješan ulazak i poslovanje poduzeća na tržištu.

Poticanje kupaca i prodavača u marketinškom sustavu

Postoji nekoliko područja u promociji roba i usluga: oglašavanje, promocija prodaje, odnosi s javnošću. Oglašavanje se razlikuje po tome što stvara određenu prepoznatljivu sliku prodavatelja i proizvoda ili usluge od potencijalnog kupca, obavještava ga o novim proizvodima i nadolazećim događajima. Utjecaj putem oglašavanja osmišljen je za budućnost.

Odnosi s javnošću stvaraju povjerenje između kupca i prodavatelja, ne pozivaju se na neposrednu kupnju, već čine lojalnost kupaca.

Sredstva za unapređenje prodaje, za razliku od drugih načina promocije, usmjerena su na brzo mijenjanje ponašanja potencijalnog potrošača i pretvaranje u pravog kupca.

3 načina za povećanje prodaje

Sustav unapređenja prodaje predstavljen je u tri pravca:

1. Rad s krajnjim korisnikom.
2. promocija prodajnih kanala i trgovci na veliko.
3. Promocija prodajnog osoblja tvrtke.

Ponekad se posljednja dva područja kombiniraju u blok aktivnosti poticanja prodaje.

Tako sustav promicanja prodaje utječe na sve sudionike u procesu kupnje i prodaje kako bi privukao nove kupce i povećao obujam potražnje.

Kako povećati potražnju

Promocija prodaje izravnim utjecajem na potencijalnog kupca ima sljedeće oblike:

• pružanje raznih popusta na robu ili usluge;
• slobodna distribucija uzoraka ili degustacija proizvoda, ako govorimo o prehrambenoj industriji;
• ponuditi korisnicima popustne kartice ili kupone za buduće kupnje;
• djelovanje;
• korištenje srodnih proizvoda ili usluge kao dodatni poticaj;
• darovi;
• crtanje i kvizovi;
• pružanje robe za privremeno korištenje;
• obećanje dodatnih jamstava, itd.

  

Sve ove metode usmjerene su na osiguravanje pozornosti ciljne publike na proizvod.

Kako povećati prodaju

Kako bi klijenta upoznali s asortimanom proizvoda, ponudili mu najprikladniju opciju, formirali pozitivnu sliku tvrtke, dilera mreže, odjel prodaje i veleprodaje moraju raditi.

Sredstva za unapređenje prodaje putem zaposlenika poduzeća:

• dobro izgrađen sustav motivacije prodajnog osoblja;
• uvođenje konkurentnog elementa u rad tima, dodatni poticaji za najuspješnije prodavače, menadžere, predstavnike;
• maksimalno povećanje ovisnosti plaća o učinku.

Promocija prodaje putem trgovaca i veletrgovaca:

• širenje mreže distributera;
• obrazovanje i obuka trgovaca za prodaju;
• dodatni popusti za veletrgovce;
• najudobniji uvjeti za isporuku i povrat robe;
• minimiziranje intermedijarnih rizika.

Popusti kao sredstvo privlačenja kupaca

Stimuliranje prodaje robe smanjenjem cijene jedan je od najučinkovitijih načina.

Popusti su:

• sezonska: koristi se tijekom pada prodaje;
• za određene kategorije ljudi: one su osmišljene kako bi potaknule određene kupce;
• na zastarjelim modelima;
• na novom modelu pri prolasku zastarjelog uzorka;
• na određene dane ili sate niske potražnje, itd.

Zanimljiva je činjenica da popusti ponekad prisiljavaju osobu da kupi proizvod koji nije pogledao, ako ne i svijetli natpis "-50%".

Kao što znate, cijena i potražnja robe široke potrošnje su u suprotnoj ovisnosti jedni o drugima. Što je niži trošak proizvoda, to su aktivniji kupci.

Ali popusti ne mogu biti bezdimenzionalni ili trajno osigurani. U prvom slučaju, to dovodi do gubitaka za prodavatelja, au drugom - gubi značenje. Ako često postavljate popuste na proizvode, posljedice mogu biti negativne: ocjena proizvoda će pasti, a vjerodostojnost proizvođača ili kupaca će čekati na sljedeće sniženje cijene za kupnju.

Formiranje potražnje i unapređenje prodaje smanjenjem cijena utječe na kupce samo kada vide stvarne koristi. Na primjer, na oznaci s robom su stare i nove cijene, lako možete izračunati uštede.

Drugi važan aspekt primjene popusta su vremenska ograničenja. Upravo taj čimbenik potiče osobu na neposrednu kupnju. On misli da sutra takva unosna ponuda neće biti dostupna, a to potiče brzu odluku.

Privlačenje kupaca popustnim karticama

Pružanjem kartica s popustom, prodavatelj robe ili usluga čini privitak kupaca. Kartice su najčešće kumulativne, to jest, što je više kupnji napravljeno, to je veći popust. Takva promocija prodaje u praksi dobro funkcionira. Mnoge tvrtke uspješno koriste ovaj alat.

Posebnost kartice za popuste je u tome što ne privlače nove kupce, već zadržavaju postojeće. Zadržavanje kupca vrlo je važan marketinški zadatak. Često je mnogo profitabilnije za poduzeće da formira stalnu potražnju nego zanemaruje stalne kupce da privuku nove.

Kuponi i njihovo korištenje za privlačenje potrošača

Kuponi se razlikuju od diskontnih kartica time što pružaju mogućnost jednokratnog smanjenja cijene za stavku ili skupinu stavki. Potražnja i promocija prodaje djelotvorno distribuiraju kupone u oba smjera.

Kupac, koji dolazi u trgovinu i prima kupon za sljedeću kupnju, vjerojatno će ponovno doći. Ako kupon primi potencijalni kupac poštom ili tijekom distribucije na ulici, na taj način možete privući nove klijente. Dakle, kuponi obavljaju funkcije poticanja i generiranja potražnje.

Popusti, popusti i kuponi omogućuju formiranje i promicanje prodaje smanjenjem cijena. Kupac dobiva izravne novčane koristi od korištenja takvih alata.

Besplatni uzorci i degustacija proizvoda

Aktivnosti promocije prodaje, uključujući pružanje besplatnih uzoraka ili degustacija (uzorkovanja), najčešće su usmjerene na upoznavanje potencijalnih kupaca s novim proizvodom. Osim toga, degustacija proizvoda može povećati potražnju za robom u određenom prodajnom mjestu.

Ova vrsta stimulacije potražnje je prilično skupa, ali rezultati su dobri. Ovo nije oglas koji samo govori i pokazuje. To je prava prilika za potrošače da shvate žele li proizvod ili ne i da skrenu pozornost s proizvoda konkurentskih tvrtki.

Uzorkovanje također predstavlja prepoznavanje proizvoda od strane osobe, a prema polici s proizvodima različitih proizvođača, bez dobro utvrđenih sklonosti, veća je vjerojatnost da će kupiti proizvod koji je nedavno pokazao i dao mu da pokuša. S prikladnim kvaliteta robe najvjerojatnije, osoba će postati redoviti kupac.

Poticanje prodaje proizvoda putem uzorkovanja uključuje:

• jasna definicija ciljnu publiku ;
• privlačenje aktivnih i istodobno nenametljivih promotora koji će potaknuti povjerenje u proizvod i proizvođača;
• kontrolu osoblja uključenog u radnju;
• kompetentnu obuku predlagača;
• pravi izbor mjesta i vremena za akciju.

  

Ideja uzorkovanja je jednostavna, ali sve je u detaljima akcije. Imajući kvalitetan proizvod, ali slabo pripremljen za prezentaciju, tvrtka može pretrpjeti gubitke, a ne povećati potražnju.

Jamstva kao dodatni način privlačenja kupaca

Prije kupnje novog ili skupog proizvoda, kupci imaju određenu zabrinutost. Što ako proizvod nije tako dobar kao što kaže proizvođač? Što ako, kao rezultat kupnje, osoba uđe u glupu situaciju trošeći novac bez naknade?

Da bismo klijentu pružili sigurnost, potrebna su nam dodatna jamstva:

• potpuni ili djelomični povrat;
• besplatno savjetovanje i pomoć u razvoju proizvoda;
• zamjena neispravne robe na odgovarajuću robu;
• besplatna usluga, itd.

  

Znajući da je proizvođač spreman jamčiti za kvalitetu proizvoda, kupac će biti spremniji na kupnju. To je glavno značenje jamstva kao sredstva za unapređenje prodaje.

Promocija prodaje u marketinškom sustavu

U razvoju prodajnih kanala mnogo ovisi o kompetentnom osoblju i pravoj motivaciji. Kako potaknuti prodajno osoblje i agente:

1. Plaća svakako treba izravno ovisiti o razini prodaje.
2. Učinkovito potaknuti osoblje na povećanje prodaje povećanjem kamatnih stopa. Primjerice, za bruto volumen mjesečno na razini od 50 000 r. zaposlenik prima 3% dobiti u iznosu od 50 000 do 100 000 str. - 4% itd.
3. Također možete unijeti dodatne poticaje za prodaju skupljih artikala ili prodaju po punoj vrijednosti bez popusta.
4. Ne samo nagrade, nego i kazne imaju svoju moć. Nepoštivanje mjesečnog plana može biti kažnjeno. Za prekid rada i probleme s klijentovom krivnjom prema klijentu, također je bolje predvidjeti kazne.

Osim izravnih poticaja, važno je pravilno organizirati rad prodajnog osoblja kako bi svi njihovi napori bili usmjereni na cilj povećanja prodaje. Dodatni rad, odvlače pažnju od glavnih dužnosti, bolje je povjeriti pomoćnika ili tajnika.

Cijeli sustav unapređenja prodaje usmjeren je na kretanje i razvoj poduzeća. Poticanje potražnje i prodaje neučinkovito je bez drugog. Važno je da sve veze lanca rade paralelno, a sredstva za postizanje najboljeg rezultata je individualni izbor određenog poduzeća.