Ako ste izabrali profesiju voditelja prodaje, onda će hladni pozivi postati dio vašeg posla. Što su hladni pozivi? Sheme, primjeri i tehnologija njihove primjene naučit ćete iz ovog članka.
Hladni pozivi imaju specifičan cilj - proširiti postojeću bazu korisnika. Neobično ime objašnjava se metaforom - zovete potpunog stranca koji vas hladno i nevjerojatno tretira. To činite isključivo na vlastitu inicijativu, bez prethodnog dogovora. Ako ste upoznati s osobom, možete se obratiti upućivanju ili zajedničkom prijatelju, onda je to već "topao" poziv.
Za upravitelja takav poziv postaje ozbiljan test snage. Ne može svatko obaviti ovu vrstu posla. Složenost posla prvenstveno je posljedica psihološkog faktora - vrlo velikog broja neuspjeha. Čak i menadžeri s dobrim iskustvom redovito primaju odbijanje, a pridošlice još više.
Napisane su knjige na temu "hladnih" poziva, a razvijene su i obuke.
Tijekom hladnog poziva, upravitelj se mora pridržavati tri pravila:
Poštivanje ovih pravila pomoći će vam da poboljšate učinkovitost biranja.
U svakom manje ili više velikom društvu tajnici primaju dolazne pozive. Naučili su prepoznati standardnu skriptu za hladne pozive čak iu vrijeme pozdravljanja, tako da će se objesiti brže nego što možete reći o svom divnom društvu.
Sljedeća točka je da u fazi "hladnog" poziva klijent još uvijek nema želju raditi s vama, treba ga pozvati na neki način, a to zahtijeva razgovor. No, klijent ne želi razgovarati, jer ne postoji tema za komunikaciju, vi niste upoznati i on neće ništa kupiti, jer je proračun predviđen za sljedeću godinu i puca po šavovima. Prema statistikama, 90% "hladnih" poziva traje manje od minute.
Čak i ako ste čuli zahtjev za slanje komercijalne ponude, to također ne znači ništa. Ponude nepoznatih tvrtki šalju se u smeće.
Da biste to učinili, razvio tehnologiju "hladno" poziva. Ima ih mnogo i nema univerzalnih, morat ćete tražiti ono što će najbolje raditi u vašem slučaju. Razmotrite jednu od opcija.
Što su hladni pozivi? To su razgovori u kojima je prva minuta izuzetno važna, stoga je poželjno da vas osoba koja je primila poziv nije prepoznala od prve riječi "hladnog" proizvođača poziva. Jasan znak "hladnog poziva" je detaljan prikaz i detaljna priča o tvrtki, smanjiti i pojednostaviti početak dijaloga.
Nemojte se nadati da je u ovoj fazi netko zainteresiran za vaš prijedlog. Da biste privukli pozornost, ponudite nešto besplatno.
Razvijte pitanje koje biste odmah, bez gubitka vremena na prezentacijama i stvarima, saznali je li ta tvrtka vaša. ciljnu publiku. Pretpostavimo da ste kompjutorska tvrtka i da niste zainteresirani za servisiranje tvrtke koja ima samo pet radnih mjesta, a zatim je pitajte o tome.
Razlog poziva ne bi trebao biti povezan s prodajom. U protivnom ćete prestati govoriti ili ponuditi slanje komercijalne ponude. A ako pozovete na besplatni trening seminar, ponudite besplatnu reviziju ili mjesec dana službe, onda su šanse da se razgovor nastavi uvelike povećati.
Ne bojte se neuspjeha, oni su neizbježni. Ali to je jedini način da se akumulira potrebno iskustvo.
Unesite hladne pozive u sustav. Jednokratne akcije neće dati ništa. Samo ako radite sustavno i namjerno, hladni pozivi će vam donijeti nove kupce.
To je više prikladan za početak bilo koji posao, nakon što je pripremio unaprijed. Što je "hladni pozivi"? Jeste telefonske pozive, tako da oko sebe možete staviti drvene skele, letke i dijagrame, druga osoba to neće vidjeti. Stoga je za učinkovitiji rad bolje koristiti skriptu za hladne pozive. U ovom slučaju, govor zvuči uvjerljivije, manje straha, što znači više samopouzdanja i bolji rezultat.
Dakle, skripta za hladne pozive na temelju onoga što smo gore raspravili:
Ova shema hladnog poziva je približna, dijalog se može odvijati na svaki neočekivan način.
Fenomen ovog fenomena je da niti jedna strana procesa ne voli takve pozive. Menadžeri ih se boje i izbjegavaju na sve moguće načine, klijenti ih mrze, slušaju glupu rečenicu stotine puta dnevno i nose hladne pozive. Primjeri se mogu dati na stotine.
Sve se to može ispraviti ako proučite kvalitetne telefonske pozive, zaustavite se slijepo pomoću skripte "hladnog poziva" ili uopće radite bez nje, formirate kvalitetnu bazu za biranje.
Dobra vijest je da dobar menadžer, nakon samo godinu dana rada, prestane raditi hladne pozive, jer ima dovoljan broj stalnih kupaca i korisnih kontakata. Dakle, "hladno" zvoni za najveći dio - sudbina mladih profesionalaca, a ipak s psihološke točke gledišta to je najteži dio posla!
Često tvrtka prihvaća tajnicu dolaznih poziva. Tako da to ne postane prepreka za "hladne" pozive, obrazac razgovora trebao bi uključivati pitanje koje će tajnica jednostavno odgovoriti, a informacije će vam biti korisne. Na primjer, pitanje tko u tvrtki je angažiran u kupnji sirovina.
Međutim, to neće uvijek djelovati, najčešće ćete čuti “Na koje pitanje?” Ideja da se naprave “hladni pozivi” često se razbija o ovom pitanju, već postoje primjeri kako to zaobići.
opcije:
Najvažnija stvar u ovoj metodologiji nije lagati, samo trebate podnijeti ideju tajnici da ste osoba u kojoj je vođa zainteresiran. Uostalom, što su "hladni pozivi"? Ovo je prilika za uspostavljanje kontakta s klijentom, tako da započinjanje s lažem znači neuspjelo poslovanje.
Kada obavljate "hladne" pozive, obrazac razgovora nije uvijek potreban da biste ga slijedili. To je radije smjernica, iz koje trebate početi.
Preporučljivo je naučiti odgovore na najčešća pitanja kako biste brzo odgovorili. Važno je da scenarij napiše sam menadžer, a ne voditelj, trener i super-stručnjak u prodaji. Odgovor je jednostavan. Ako je tekst "ne-izvorni", fraze u njemu su stranog i neuobičajenog za određenog upravitelja, dijalog nikada neće postati prirodan. Ispitivač se jako dobro osjeća. Stoga, čak i zgodnih scenarija morate prepisati svoje vlastite riječi. Scenarij je samo temelj na kojem će biti vaša vlastita kreativnost.
Evo nekoliko savjeta za skriptiranje:
Okretanje "hladnih" poziva iz slučaja, što uzrokuje mučninu i gađenje, u lekciju koja je ugodnija i učinkovitija za svakog menadžera. Uspjeh za vas i velike prodaje!