Prodajni asistent prodajnog tehničara: 5 faza. Kako povećati prodaju

Uspjeh prodaje ovisi o ispravnom pristupu potencijalnom kupcu. Nije slučajno da poslodavci koji rade na području trgovine uvode različite sustave nagrađivanja zaposlenika. Oni savjetnici koji uspijevaju privući više klijenata, a prihodi su impresivniji. Pravilna komunikacija s klijentom - ključ uspjeha. Postoji 5 glavnih faze prodaje o kojima bi trebao znati svaki prodajni asistent.

Prva faza - uspostavljanje kontakta

Prvi dojam o osobi je najvažniji. Ovo mišljenje je doista opravdano i ne odnosi se samo na komunikaciju u svakodnevnom životu. Bitno je kako će se trgovina prvi put predstaviti u očima potencijalnog kupca. A ako konzultant uspije napraviti dobar dojam, volumen prodaje će se definitivno povećati. U tom slučaju ne možete ignorirati klijenta ili biti nametljivi. Trebate odabrati "zlatnu sredinu".

U ovom slučaju oni koji prepoznaju vrstu klijenta na prvi pogled postaju uspješni. Neki potencijalni kupci ne vole ih kontaktirati, oni su sigurni da će sami moći zatražiti od konzultanta pitanje ako je potrebno. Drugi čekaju na svoju prirodu odmah po dolasku u trgovinu. A ako prodavatelj ne obrati pozornost na takvog kupca, dojam o utičnici će biti negativan. Sve ove točke treba jasno razumjeti uspješni prodajni asistent u trgovini odjeće, obući, kućanskim aparatima itd.

Kako se treba ponašati osoba koja radi na području trgovine? Čim potencijalni kupac prijeđe prag trgovine, svakako se smiješite i pozdravite ga. U sljedećih nekoliko sekundi morate procijeniti kupca, shvatiti treba li mu pomoć. Tada možete kontaktirati klijenta s pitanjem "Trebate li nešto reći?" Ako odbijete, ni u kojem slučaju ne možete nametnuti.

Važnu ulogu igra i izgled zaposlenika trgovine. Čak i najbolje prodajne tehnike prodajni asistent neće raditi ako izgleda neuredno. Zaposlenik na tržištu mora biti dobro održavan. Pa, ako se trgovina poštuje dress code.

Druga faza - prepoznavanje potreba

Dobar prodajni savjetnik u svakom slučaju može povećati prodaju i prodati proizvod koji nije tražen. Međutim, ova metoda neće moći uspostaviti kontakt s potencijalnim kupcem za dugoročnu suradnju. Važno je točno saznati zbog čega je klijent došao, što mu je zaista zanimljivo. Kako se to može učiniti? Prije svega, morate dati osobi da govori, bez da ga prekidate. Aktivno slušanje je ključ uspjeha. Jedino što možete učiniti je postaviti neka razjašnjavajuća pitanja. Dakle, ako govorimo o cipelama, valja razjasniti koja je veličina i boja potencijalni kupac zainteresiran.

Prodajne tehnike prodajni asistent uključuje izbor pitanja koja počinju riječima "kada?", "Gdje?", "Za koju svrhu?" (Na primjer: "Gdje namjeravate koristiti ovaj ili onaj model cipela?"). Potencijalni kupac neće biti u mogućnosti odgovoriti na “da” ili “ne” na takva pitanja. Morat će pružiti detaljne informacije koje će prodavatelj moći koristiti kako bi odjednom ponudio nekoliko opcija proizvoda. Kupac će sigurno moći odabrati jedan od predloženih modela.

Najvažnije osobine prodavatelja u ovoj fazi su: pristojnost, dobra volja, sposobnost slušanja. Strpljenje je kvaliteta koja također čini veliku razliku. Prodavatelj će se morati nositi s različitim kupcima. Mnogima će biti teško formulirati svoje želje. Ali izjave poput "vi sami ne znate što želite" u odnosu na klijenta nisu dopuštene.

Treća faza - prezentacija proizvoda

Ako je u prva dva stupnja komunikacija s klijentom bila uspješna, kupac je uspio shvatiti u kojem smjeru treba nastaviti. Potrebno je potencijalnom kupcu ponuditi nekoliko modela odabranog proizvoda odjednom i opisati njihove prednosti. Ne biste trebali nagnati osobu na skuplji model. Postoji rizik da potencijalni kupac odbije kupiti robu ovdje i sada.

Koja bi trebala biti prodajna tehnika prodajnog asistenta odjeće? Stručnjak je otkrio zašto je kupac došao u trgovinu. Zatim biste trebali pitati razjašnjavajuća pitanja i ponuditi potencijalnom kupcu nekoliko prikladnih opcija. U ovom slučaju vrijedi procijeniti fizičke parametre osobe, ni na koji način ih ne raspravljati naglas. Dakle, nije potrebno ponuditi ženi s impresivnim oblicima koji odgovaraju mini-haljini.

Komunikacija na jeziku klijenta je još jedan važan korak. Osoba se treba osjećati ugodno u trgovini. Ako konzultant će koristiti profesionalni sleng, nazovite proizvod nepoznatim riječima za kupca, zatim povećanje prodaje, najvjerojatnije, neće uspjeti. Konzultant će moći pokazati svoju kompetenciju na potpuno drugačiji način - nudeći potencijalnom kupcu opcije proizvoda koje mu zaista odgovaraju.

Četvrta faza - Pitanja i primjedbe

Svi prigovori i pitanja potencijalnih kupaca dobar su znak. Takvi trenuci ne bi trebali plašiti prodavatelja. Uostalom, oni pokazuju da je klijent zaista zainteresiran za kupnju robe. Sva pitanja su koraci koji dovode do uspješnog završetka transakcije. Zadatak prodavatelja je ispravno odgovoriti na sve primjedbe, uvjeriti kupca da kupi.

Konzultanti koji su naučili raditi s prigovorima mogu sebe smatrati pravim majstorima. Uostalom, to zahtijeva ne samo potpunu informaciju o proizvodu, koji se prezentira, već i vještine psihologa. Važno je razumjeti samu bit prigovora kupca, pronaći odgovarajući odgovor ili ponuditi alternativni proizvod.

"Preskupo!" - prodavači češće čuju takav prigovor. Rasprava o troškovima je zaseban trenutak uspješne prodaje. Konzultant bi trebao biti u stanju argumentirati cijenu određenog modela. Koja bi trebala biti tehnika prodaje prodajnih asistenata? Stručnjak bi trebao objasniti da je određeni model skuplji jer je proizveden u Engleskoj, a ne u Kini. U njegovoj proizvodnji korišteni su izdržljivi materijali. Kupac mora shvatiti da kupnjom jeftinijeg modela dobiva samo privremene povlastice.

Što ako se potencijalni kupac slaže sa svim argumentima specijalizirane trgovine, ali jednostavno nema puni iznos za kupnju proizvoda sada? Prodajne tehnike prodajni asistent uključuje promociju ne samo proizvoda trgovine, već i partnera. Dakle, gotovo svaki outlet surađuje s bankama koje mogu izdati kredit za određeni proizvod. Ova informacija je zasigurno vrijedna davanja potencijalnom kupcu.

Faza pet - zaključenje transakcije

Posljednja faza prodaje je najteža. Klijent i dalje sumnja da bi trebao obaviti kupnju, a prodavatelj se boji odbijanja. Sada je važno ne povući se. U većini slučajeva, klijenti čekaju da budu potaknuti na akciju. Već su držali robu u svojim rukama i može biti vrlo teško rastati se s njima. U ovoj fazi, neodlučni kupac može se prisjetiti da se, u skladu sa zakonodavstvom Ruske Federacije, roba može vratiti u trgovinu u roku od 14 dana. Taj argument obično ide u prilog prodaji. Iako u stvarnosti ne vraća više od 5% od kupnje.

Gurati postupke klijenta koji sumnja da bi trebao biti nenametljiv. U ovom se slučaju povećava vjerojatnost da se osoba želi vratiti na određeno prodajno mjesto. Preporučljivo je dodatno potaknuti kupca - ponuditi mu popust na sljedeći proizvod ili izdati karticu za popust.

Uspjeh konzultanta izravno ovisi o odabranoj tehnici prodaje. 5 gore opisanih koraka je temeljno. No, trebali biste znati o pogreškama koje većina prodavača novaka čini. Ako ih uspijete izbjeći, prihod će se značajno povećati.

Prva pogreška je nemogućnost slušanja

Prodavatelj, koji zna sve o predloženom proizvodu i priča o njemu, neće biti uspješan. Da bi kupca doista zanimalo, potrebno mu je dati pravo glasa. Klijent mora reći zašto je došao upravo ono što bi želio vidjeti u predloženom modelu. Ni u kojem slučaju ne smijete steći dojam da prodavatelj nameće nešto potencijalnom kupcu. Konzultant je asistent koji vodi klijenta do pravog izbora.

Slušajući sugovornika, prodavatelj mora razumjeti kada i kako postavljati pitanja. Ako potencijalni klijent izgubi interes za komunikaciju, treba napomenuti. Prvih 10-15 sekundi kontakta prodavatelja s kupcem koji je došao u trgovinu su najvažniji. Lako ćete dobiti klijenta ako vodite bilješke tijekom sastanka i razgovarate s njim. Takav trenutak nužno uključuje prodajnu tehniku ​​prodajnog asistenta namještaja. Kada naručuje ovaj ili onaj model, kupac mora biti siguran da je ispravno shvaćen i da će dobiti takav kauč (krevet, krevet) koji želi.

Još jedno važno pravilo: ako je razgovor u slijepoj ulici, treba ga zaustaviti. Agresivnost i opsesija su osobine koje ne boje prodavatelja. Ako kupac dobije negativne emocije od komunikacije, on se nikada više neće htjeti vratiti u trgovinu.

Pogreška dva - zanemarite gledište kupca

Svaki prodavatelj treba pažljivo proučiti odabranu tehniku ​​prodaje, od čega je 5 faza opisano gore. Pravilno prikazivanje određenog modela je potrebno. Međutim, vrijedi se prisjetiti da se kupac okreće u dućan, na temelju vlastite koristi. Nije mu uvijek stalo do toga da li je proizvod najtraženiji na tržištu (to je ono što većina prodavača izvješćuje tijekom prezentacije).

Svakako ispitajte stajalište kupca. Čovjek je došao u dućan kupiti jeftine cipele? Ne morate ga obeshrabriti i izvijestiti da su ekonomični modeli kratkotrajni. Sam klijent zna što mu je profitabilnije. Prodajne tehnike obuće prodavača treba uključivati ​​prezentaciju modela iz različitih cjenovnih kategorija.

Pogreška tri - uvjeriti, a ne objasniti

Počevši od prodavača uvjereni su da će moći povećati dobit ako odvedu kupca u kut, opišu sve prednosti određenog proizvoda i naprave kupnju. Možda će na putu takvih konzultanata biti klijenti slabog karaktera koji će ipak donijeti dogovor do kraja. Ali čak ni takvi kupci više neće htjeti vratiti se u trgovinu.

Prodavatelj ni u kojem slučaju ne bi trebao agresivno uvjeriti kupca da mu je određeni proizvod najisplativiji. Sve što treba učiniti jest argumentirati stvarnu korist za kupca. Prodajna tehnika prodavač treba uključiti pristojnu komunikaciju, pojašnjenje želja klijenta. Ako osoba ne uspostavi kontakt, nemoguće je nametnuti. Samo ako je kupac stvarno zainteresiran za proizvod i postavlja pitanja, bilo bi pošteno objasniti mu zašto je vrijedno kupnje.

Pogreška četiri: podcjenjujte mentalne sposobnosti kupca

Kada prodavač po prvi put dođe u prodavaonicu odjeće, ne zna kako se ponašati s potencijalnim kupcima. Svi ljudi koji posjete taj lokal izgledaju apsolutno isti. Međutim, mnogi neiskusni prodavači mogu podcijeniti sposobnosti klijenta. Konzultant izgleda dovoljno smiješno i govori o prednostima kupnje haljine stilistu. Uspješni prodavatelj bi trebao moći procijeniti klijente gotovo na prvi pogled. To će izbjeći smiješnu situaciju.

Ponovna procjena mentalnih sposobnosti potencijalnog kupca još je jedna pogreška. Kada konzultant počne poslovati s profesionalnim riječima koje nisu svima jasne, osoba osjeća svoju nesposobnost u tom pitanju. Pa, ako klijent ne oklijeva, želi ponovno pitati i dalje ići na kontakt. Mnogi kupci odlučuju dovršiti komunikaciju ako im dostavljene informacije nisu jasne.

Aktivna ponuda dodatnih usluga

Kako inače možete zainteresirati potencijalnog kupca? Vrijedi aktivno promovirati dodatne proizvode i usluge. Već je spomenuta mogućnost izdavanja određenog proizvoda na kredit. Osim toga, možete ponuditi kupcu da osigura kupnju. Ova usluga posebno je važna u trgovinama mobilnih telefona. Klijent se može dogovoriti da kupi skuplji smartphone ako najavi da može osigurati od pada ili krađe.

Koje proizvode možete dodatno ponuditi u prodavaonicama odjeće? Odlična prodaja bit će moguća uz pomoć raznih dodataka. Ako je kupac došao po hlače, možete mu ponuditi pojas ili čarape. Ogrlice i tajice se također dobro prodaju. Veći prihod će se dobiti ako se pripreme za prodaju izvrše ispravno. Srodni proizvodi trebali bi biti postavljeni pored polica. U prodavaonicama odjeće, i dodatne usluge, kao što su popust na kemijsko čišćenje, atelje i mogućnost isporuke robe, također idu dobro.

Baza korisnika

Oni koji odluče posvetiti svoj život prodaji, trebali bi pokrenuti vlastitu bazu klijenata. Sve što treba učiniti jest spremiti podatke o kupcu prilikom sklapanja posla. U budućnosti, putem navedenog broja ili e-pošte, možete obavijestiti klijenta o dolasku novog proizvoda ili popustima na stare proizvode. Takva taktika mora uključivati ​​prodajnog tehničara prodajnog asistenta kućanskih aparata. Osoba koja je kupila hladnjak prije ili kasnije trebat će mikrovalnu pećnicu ili lagani štednjak. Osim toga, svaka tehnika ne uspijeva tijekom vremena. Osim toga, klijent može reći o mogućim pogodnostima svojoj obitelji i prijateljima. U ovom slučaju prodaja će rasti geometrijska progresija.

Izravan kontakt s klijentom putem telefonskog poziva bit će još učinkovitiji. Tijekom razgovora možete zainteresirati potencijalnog kupca novim promocijama i sjajnim ponudama. U ovom slučaju, također je važno ne nametati. Od prvih sekundi komunikacije, profesionalni prodajni asistent mora shvatiti je li razgovor zanimljiv klijentu.

Svatko može biti uspješan prodavatelj. Glavno je ne očajavati i pokušati ispraviti učinjene pogreške. Također je važno odabrati pravo područje djelovanja. Dakle, žena koja je slabo upućen u automobilsku tehnologiju, najvjerojatnije neće moći postići veliki uspjeh u trgovini auto dijelova. Također, muški prodajni asistent nije najbolja opcija za salon ženskog donjeg rublja.