Gdje mogu kupiti i prodati proizvedenu robu

Koncept industrijskog marketinga obuhvaća isporuku dobara i usluga iz jednog poslovanja u drugi (B2B model). Predmeti takvih transakcija - industrijska roba - koriste se za proizvodnju gotovog proizvoda iz jedne ili više vrsta sirovina. Istovremeno, poslovne interakcije odvijaju se izravno, a ne preko posrednika, zbog čega se procesima nabave i prodaje tvrtke pristupa sasvim drugačije nego u modelu poslovanja prema potrošaču (B2C model).

Trgovina industrijskom robom na B2B tržištu

Proces trgovanja B2B modelom može se pratiti sljedećim primjerom:

• Tvrtka planira distribuirati rad između dviju tvrtki u outsourcingu, na temelju procjene sposobnosti svake od njih.
• Prodajni predstavnik tvrtke sastaje se s organizacijom od 22 osobe. Tamo mu je prikazana dostupna oprema: fotokopirni uređaji, faks uređaji, pisači, upoznati s administratorom ureda. Nakon razmatranja prijedloga, vlasnik tvrtke potpisuje ugovor o najmu opreme s potpunom tehničkom podrškom i nabavkom potrošnog materijala s ažuriranjem svake dvije godine.

Prodajne značajke B2B modela su:

• Nedostatak posrednika. Ovim pristupom prodavatelju je relativno lako identificirati potencijalnog klijenta i izgraditi poslovne odnose s njim.
• Industrijske proizvode kupuju visoko profesionalni i obučeni ljudi. Plan kupnje odobravaju dva ili tri donositelja odluka.
• Proces je složen i uključuje mnoge faze (zahtjev za prijedloge, zahtjev za natječaj, pregovore o ugovoru, potpisivanje konačnog ugovora).
• Prodaja podrazumijeva dugotrajne procese pretraživanja, odabira, angažiranja, predstavljanja, pripreme ponuda, izrade strategija, pregovaranja i sklapanja ugovora.

Natječajni oblik kupnje i prodaje

Tržište industrijskih proizvoda je sfera koju karakterizira konkurentno nadmetanje. To znači da se naručitelj obvezuje kupiti proizvode ili usluge od određenog broja dobavljača. Zbog visoke cijene i složenosti nekih kupnji, tvrtke nastoje dobiti što veći broj ponuda od što je moguće više sudionika kako bi naposljetku odabrale najbolje. Proces važnih kupnji uključivao je posebno obučene visoko kvalificirane ljude.

Ključni zahtjevi natjecanja su ispunjavanje sljedećih uvjeta:

• Odabrani su i odobreni industrijski proizvodi namijenjeni kupnji.
• Popis organizacija iz kojih se može izvršiti kupnja je strogo definiran.
• Postupak nabave zadovoljava organizacijske zahtjeve tvrtke.
• Uspostavljeni kriteriji za odabir organizacija.
• Odbor za nabavu sastavljen.
• Postoji detaljna specifikacija.
• Prethodno praćenje tržišta pokazalo je dostupnost potencijalnih dobavljača.
• Utvrđeno je da je konkurentno nadmetanje najbolji način za stjecanje ovog projekta (proizvoda).

Postupak licitiranja

Dobavljači koji žele osvojiti natječaj moraju proći postupak nadmetanja. U naj primitivnijem pristupu, on će se sastojati od procjene specifikacije (izdane od strane nabavne organizacije), dizajna prikladne ponude i razvoja cijena. Ovo je "primitivni" pristup jer:

• Oni koji rade u industrijskom marketingu imaju izreku: "Ako ste prvi put čuli za natječaj kada ste bili pozvani da pošaljete nešto, onda ste već izgubili."
• Važno je razviti čvrste odnose s potencijalnim klijentom prije nego započne službeni dio njegovih kupnji.

Prodajna strategija

Da biste uspješno prodali industrijske proizvode, morate se pridržavati strategije temeljene na razumijevanju zahtjeva kupaca. Inače, možete prodati nešto što ne zadovoljava njegove potrebe. Uvjet razumijevanja ciljanih zahtjeva organizacije je obavezan dio marketinškog programa prodavatelja. U studijama koje su provedene u Velikoj Britaniji pokazalo se da uspješnu prodaju pokazuju oni dobavljači koji razumiju svoje kupce.